Установление и достижение целей контакта при оптовых закупках.
Значение личных взглядов и установок. Нацеленность на положительный результат.
2. Создание первого впечатления.
Основные принципы создания соответствующего имиджа в глазах поставщика. Особенности поведения c контактным лицом компании поставщика.
Методы установления необходимых отношений с контактным лицом для выяснения нужной информации.
Определение психологических особенностей людей. Техника быстрого определения поведенческого типа человека и нюансы разговора с ним.
3. Проверка «территории поставщика». Выявление первоначального предложения и поиск путей для уступок.
Активное слушание как основа выяснения необходимой информации.
Различные типы вопросов и их соответствующее применение. Форма вопроса. Применение слов-смягчителей и скрытых вопросов.
Матрица – схема вопросов для прояснения ключевых точек давления.
Использование вопросов для сведения или разбивки блоков аргументов партнера по переговорам.
Выяснение важных для поставщика критериев принятия решения. Метод уточнения и повторения.
4. Использование стратегии принятия решения поставщика для предложения плана сотрудничества.
Выявление стратегии принятия решения контактного лица.
Техника выявления лиц, влияющих на принятие решения. Отношения и поведение с помощниками или руководителями контактного лица, участвующими в процессе принятия решения.
Использование критериев и стратегии принятия решения в принятии плана сотрудничества.
Использование личностных мотивов для усиления привлекательности плана.
5. Работа с отказами в уступках и проведение торгов.
Проверка территории уступок. Четыре способа вступления в торг.
Техника переворачивания отказа. Присоединение и ведение.
Использование аргументов, особо важных для каждого конкретного лица (связывание аргументации с ведущим мотивом партнера).
Выбор способов давления на основе поведенческого типа партнера.
Метод пауз в проведении торгов.
Дозировка аргументации и проведение уступок.
«Эмоциональные поглаживания» и «холодный душ». Что и когда применять в процессе торгов?
Создание привлекательных перспектив сотрудничества.
6. Заключение контракта.
Утверждение договоренностей.
Работа с поставщиком после заключения договора. Ведение поставщика до полного выполнения всех договорённостей. Методы предупреждения срывов обязательств.
Дополнительная информация
Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:
