Корпоративні тренінги
ТОТ, центр бізнес-технологій
тренінг

Продажі для керівників відділів продажів





Програма

1.  Из чего складывается клиентоориентированность?      

  • Информационная база переговоров;
  • Работа с базой клиентов;
  • Картотека типовых возражений клиентов;
  • Картотека основного продуктового ряда 

«продукт услуга→выгода→преимущество→альтернатива→ожидаемые возражения→цепочка продуктов/услуг».

2. Точки контроля и критерии эффективности функционирования бизнес-процессов общения с клиентами      

  • Построение бизнес-процесса продаж с учетом подхода в работе с различными клиентскими сегментами и специфики продажи/обслуживания различных продуктов/услуг компании
  • Соединение отделов (сфер ответственности) с циклом продаж и способами контактов клиентами
  • Структура колл-центра
  • Точки взаимодействия с Потребителями и источники информации о них.
  • Определение перечня ключевых показателей по созданному процессу

3. «Команда» в бизнесе    

  • Рабочие группы и «команды»
  • Эффекты командного взаимодействия
  • Текущее состояние внутренней среды управленческой команды
  • Этапы процесса формирования команды
  • Командные роли
  • Внутренние правила команды
  • Взаимосвязь ценностей и целей
  • Ценности команды
  • Взаимосвязь между командными и личными целями и ценностями

4. Влияние и действия руководителя персонала на результат

  • Задачи руководителя, обязанности и ответственность
  • Анализ использования рабочего времени
  • Выбор и применение различных стилей руководства
  • Мотивация руководства
  • Деятельность руководства
  • Взаимодействие руководителя с подчиненными

5. Поведение потребителей

  • Выбор критериев для сегментации клиентов компании
  • Описание профиля каждого сегмента клиентов
  • Расстановка приоритетов по списку сегментов, определение целевых групп клиентов компании
  • Какой Потребитель всегда прав? Стоимостное досье Потребителя, порядок его разработки и ранжирования Потребителей
  • Сценарии поведения потребителей

6. Активный поиск клиентов     

  • Анализ рынка потенциальных покупателей в зоне своей ответственности
  • План взаимодействия с потенциальными покупателями

7. Операционные задачи взаимодействия с клиентом      

  • Как правильно организовать эффективное взаимодействие с разными категориями потребителей.
  • Клин торговли
  • Определение степени готовности клиента к сотрудничеству с компанией

8. Уровни профессиональной подготовки менеджера отдела продаж

  • Основные этапы продажи: эффективная презентация товара; работа с                     возражениями; помощь клиенту в принятии решения
  • Самооценка менеджера. Психология Жертвы и Победителя
  • Категории клиентов по степени вовлечения в сотрудничество
  • Техники присоединения к клиенту  с целью установления доверительного контакта         (Техника точного использования вопросов, Техника активного слушания)
  • Потребности клиента (Глубокое понимание внутренней ситуации клиента в момент разговора с менеджером отдела продаж)
  • Навык целенаправленного управления коммуникацией
  • Подготовка клиента к принятию нужного нам решения (Резюмирование, Фиксация договорённости, Перефразирование и подведение итогов разговора)
  • Позитивное прощание.
  • Специфика продаж по телефону.

9. Методы закрепления клиентов к компании   

  • Экономическая эффективность увеличения лояльности. Роль сотрудников компании в укреплении отношений с клиентами.
  • Правила построения лояльности
  • Типы программ лояльности – накопительная скидка, премия за количество посещений, лотерея и т.д.
  • Бонусные системы поощрения лояльных потребителей
  • Программы лояльности, направленные на корпоративных клиентов (В2В)
  • Программы лояльности, направленные на дилеров и дистрибьюторов (В2D)
  • Кодекс экспедитора

10. Работа с рекламациями

  • Классификация конфликтных ситуаций
  • Схема эмоциональных состояний клиента
  • Способы разрешения конфликтов
  • Приёмы изменения эмоциональных состояний
  • Цели и задачи сотрудников в разрешении конфликтов по рекламациям
  • Алгоритмы обработки жалоб клиентов

11. Оценка результатов деятельности

  • Методика подведения итогов и постановки задач – критерии, формы и методы.
  • Анализ работы подчиненных
  • Организация эффективного контроля – точки контроля, предмет контроля, периодичность контроля и его планирование. Две стороны контроля – информационная и мотивационная

12. Стимулирование работы подчиненных

  • Постановка целей и планирование работы
  • Мотивация
  • Анализ деятельности команды


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Продажі, кол центр, робота з клієнтами

Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.