Продажи снизу-вверх

Цільова аудиторія

менеджеры по продаже, руководители отделов продаж.

Ціль заходу

• Мотивация персонала к преодолению комплексов в продаже.
• Формирование у участников тренинга проактивной жизненной позиции.
• Приобрести навыки, позволяющие эффективно выстраивать взаимоотношения с клиентами «на равных» для получения гарантированных результатов продаж.
• Систематизировать работу специалиста по продаже.
• Отработка навыков продаж.

Програма

План проведения тренинга «ПРОДАЖИ СНИЗУ-ВВЕРХ»

1. Составляющие успеха в бизнесе

• Влияние персонала на результаты работы компании.
• Цели бизнеса. Личные цели. Значение личных взглядов и установок при работе в Компании.
• Модель успешной деятельности. Анализ привычной модели работы и техники ее улучшения.
• Нацеленность на положительный результат. Значение позитивного языка.

 

2. Модель компетенций специалиста по продаже Компании

• Отличие успешного менеджера от неуспешного.
• Качества и характеристики менеджера.
• Создание портрета идеального продавца.

 

3. Структура организаций клиентов, ответственность клиентов

• Пирамида ответственности.
• Типы продавцов.
• Определение ЛПР — лица, принимающего решения по сути вопроса. Корректное выяснение структуры принятия решения.
• Типы принятия решения и их использование при переговорах.

 

4. Типология клиентов

• Тестирование на основе психогеометрии.
• Анализ психогеометрических типов клиентов.
• Оценка потребностей различных типов клиентов.
• Разработка стратегий продаж для различных типов клиентов.

 

5. Работа с образами. Психодрама

 

6. Анализ факторов влияющих на производительность

• Оценка личностных целей участников
• Понятие «проактивности»
• Ответственность
• Речевые проявления проактивности
• Круг забот и круг влияния

 

7. Этапы продажи:

7.1. Подготовка

• Анализ продукта Компании.
• Технология 4А.
• Оценка существующих выгод продукта.
• Определение выгод продукции, удовлетворяющих потребности различных психотипов.

 

7.2. Выявление потребностей

• СПИН
• Отработка навыка выявления потребностей

 

7.3. Презентация

• Технология ХПВ
• Точная презентация выгод сотрудничества
• Активный диалог

 

7.4. Работа с возражениями

• Причины возникновения возражений. Проблемы коммуникации
• Алгоритм работы с возражениями
• Работа с претензиями и рекламациями

 

7.5. Завершение продаж.

• Диагностика сигналов готовности клиента к осуществлению покупки
• Сигналы покупки
• Техники завершения продаж
• Контроль над завершением сделки

 

8. Развитие отношений с Клиентом. Отработка навыка продажи

• Формирование алгоритма эффективного поведения
• Отработка навыка продажи

Додаткова інформація

Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все упражнения проходят с использованием специфики Компании-заказчика.

Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.