Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Системный подход к результативным переговорам

Организатор:
Студия тренингов Сергея Стеценко
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Стеценко Сергей Владимирович Стеценко Сергей Владимирович

Целевая аудитория

Сотрудники команды продаж. Все, кто ведет переговоры с клиентами

Цель мероприятия

  1. Повышение уверенности в себе.
  2. Знание различных типов клиентов и умение выбрать правильную стратегию общения.
  3. Умение правильно презентовать продукт в формате УТП для разных клиентов.
  4. Умение услышать клиента и понять его актуальные потребности.
  5. Умение убеждать.
  6. Умение формировать свой положительный имидж и имидж компании.
  7. Умение вести телефонные переговоры и проводить «холодные» звонки.

Программа

Модуль 1. Введение  в продажи

  1. Факторы, побуждающие клиента совершить покупку. Почему важно о них знать.
  2. Особенности «длинных» продаж. Их преимущества и сложности.
  3. Цели и задачи менеджера до момента заключения договора и после. Как и на чем расставлять приоритеты на каждом этапе работы.

 

Модуль 2. Клиенты. Кто они, какие они бывают, как с ними работать

  1. 5 преимуществ, которые дает нам знание психотипа клиента, умение быстро его «считывать» и выбирать нужный стиль коммуникации.
  2. Типология клиентов. Психологические особенности разных типов клиентов и рекомендации по работе с ними.
  3. Статус человека и подход к клиентам разного уровня.
  4. Основные приемы быстрой диагностики собеседника. Алгоритм перехода на язык, понятный клиенту.
  5. Главные принципы успешной работы с клиентами. 10 правил, выполнение которых гарантированно оставит удовлетворение от сотрудничества.
  6. Фактор личных отношений с клиентом. Помогает или мешает? Как выстраивать правильные личные отношения.

 

Модуль 3. Главное, что нужно знать про переговоры. Что, кому и как мы продаем

  1. Подготовка к переговорам – платформа успешного их завершения. Сбор информации, возможные источники получения информации. Необходимая и достаточная информация о Клиенте. Постановка целей переговоров – чего мы хотим добиться в результате.
  2. Старт переговоров. Формирование положительного имиджа. Первые три шага начала общения – залог дальнейшего плодотворного разговора.Правильная самопрезентация себя и компании. Чего следует избегать в вводной части переговоров.
  3. Оценка ситуации. Понять, что клиент хочет здесь и сейчас, чего он не хочет и что ему нужно на самом деле. Основные правила задавания вопросов.  Формат конечного результата. Эффективное восприятие информации. Что нужно делать, чтобы не просто слушать, а слышать собеседника.
  4. Действенная «продажа» торгового предложения. Формула презентации продукта. Правила построения презентационной речи. Продавать то, что нужно клиенту, находить «мостик» между продуктом и потребностью клиента. Как продать «Цену»
  5. Сопротивление клиента и подходы к его устранению. Природа возникновения возражений – почему люди с нами спорят. Основные типы возражений и их особенности. Как понять суть возражения и подобрать к нему противоядие. Алгоритм работы с возражениями. Рефрейминг.
  6. Расхождения в целях переговоров или в их деталях. Почему клиенты бывают недовольны и в чем они могут быть не согласны с нашей позицией. 5 возможностей договориться с клиентом.
  7. Три основных сценария завершения переговоров
  • Первый – переход на следующий этап общения. Фиксация достигнутого результата, предварительные договоренности, дальнейшие действия.
  • Второй – финальный. Сигналы готовности клиента. Как не упустить сделку! Алгоритм завершения переговоров. Переход к оформлению продажи.
  • Третий – как заканчивать переговоры, если результат не в нашу пользу.
  • Для чего нужен и как составить протокол переговоров.

8. Анализ проведенных переговоров, проведение работы над ошибками и устранение их на будущее.

 

Модуль 4. Телефонная коммуникация в продажах

  1. Особенности телефонного общения.
  2. Конструкция проведения «холодных звонков».
  3. Подготовка к звонку. 5 обязательных действий.
  4. Выход на контактное лицо или на ЛПР. Скрипты прохода секретаря.
  5. Знакомство. Представление. Привлечение внимания при первом контакте. Создание нужного эмоционального фона. Скрипты начала переговоров с ЛПР
  6. Быстрая и выигрышная самопрезентация.
  7. Формулировка цели звонка. Как успеть сказать все, что мы хотим донести до собеседника.
  8. Мини-презентация. Привлечь интерес клиента к продукту или предложению.
  9. Преодоление возражений. Убедить в необходимости дальнейшего общения.
  10. Завершение разговора. Подведение итогов. Усиление результата.
  11. Основные правила проведения телефонных переговоров
  12. Особенности телефонного делового этикета
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Костромина Наталья
Телефон:
(044) 384-17-07 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
Гипнотерапия - тонкости профессии,
Резниченко Алла, ЧП, 9000 грн
Партнеры сайта
25 тренингов, 36 тренеров, 375 новостей, 41 статья
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».