Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Мастер закупок: результативные переговоры

Организатор:
Национальный, бизнес-центр
Продолжительность: 8 часов
Документ об окончании: Диплом
Стоимость: 2800 грн
Тренеры:
Дегтярева Наталья Дегтярева Наталья
Дата и место проведения:
07.08.18, начало в 09:00
Киев, Гостиница «Мир» пр. Голосеевский 70, ст. метро «Голосеевская»

Программа

    • Цели тренинга:
      Повысить эффективность и отдачу от работы отдела закупок благодаря повышению переговорных компетенций специалиста по закупкам, развитию его «личностной зрелости», формированию уверенной и проактивной «Я-позиции», которая позволяет бесконфликтно вести переговоры как с «внешними поставщиками», так и с «внутренними клиентами» добиваясь наилучших условий и выстраивая долгосрочные отношения. Разработают матрицу стратегий взаимоотношений с поставщиками по их ценности для компании. Овладеют технологиями результативных переговоров и методами экспресс – анализа ситуации и психотипа оппонента, ценности предложения для компании. Участники откроют для себя новые зоны для роста и развития. Получат практичные инструменты для повышения эффективности работы с поставщиками.

     

Результаты тренинга:

  •  Участники получат методики и техники проведения переговоров со сложными, несговорчивыми поставщиками, в том числе и монополистами.
  •  Научаться нащупывать «дно цены» и «работать с «повышением цен» и успешно противостоять этому.
  •  Будут успешно применять «нефинансовые факторы» в процессе торгов и «стоять» на своих условия.
  •  Будут знать, уметь идентифицировать и противостоять способам, которые используют поставщики, чтобы ввести в заблуждение по цене, качеству и срокам поставки.
  •  Улучшатся коммуникации между отделом закупок и другими отделами компании.
  •  Эффект от тренинга, по отзывам участников, ощущается уже в первые недели работы возвращая инвестиции вложенные в тренинг.
  •  Закупщики отработают на практике методики и техники:  подготовки и проведения переговоров ориентированных на конкретный результат с поставщиками как по телефону, так и при встрече; мотивирования оппонента на более выгодные для себя условия, используя различные техники влияния; избегания тупиковых или нежелательных ситуаций, добиваясь понимания от участников переговоров; контроля стресса до и  во время переговоров, а также техникам быстрого восстановления после «тяжелых» переговоров; использования элементов невербальной коммуникации и многое другое...


Соотношение теории к практике: 40 на 60. А это значит, что Вы получаете более 9 часов практики, в ходе которой идет выработка переговорных навыков в процессе закупок и закрепление новых техник. Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения знаний в навыки. Все упражнения «закупщик-поставщик» направлены на отработку главных проблемных зон и зон быстрого роста закупщиков. В программе предусмотрены разборы кейсов, решение «закупочных» проблем через призму продаж. В ходе тренинга проводиться видеозапись упражнений, тестирование, ролевые игры, командные и индивидуальные упражнения с последующим анализом и рекомендациями тренера.
Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе.

  • ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:


БЛОК 1. Подготовка к переговорам с поставщиками. Коррекция индивидуального стиля ведения переговоров. Принципы формирования «ЛИЧНОГО БРЕНДА». Формирование зоны роста и развития: 

  •  Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров с поставщиками
  •  Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения переговоров
  •  Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам
  •   Внешние и внутренние клиенты для Отдела закупок
  •  Типы партнеров. Методика «4 зверя» в определении типа партнеров
  •  Анализ и формирования «шор восприятия» менеджера по продажам. Сравнение поставщиков для улучшения условий поставки.
  •  4 типа жёстких переговорщиков
  •  Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе закупок
  •  Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать
  •  3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять


БЛОК 2. Психология переговоров с поставщиками по телефону и при личных встречах.       
Специфика телефонной коммуникации, ориентированной на достижение запланированного результата. 

  •  Специфика телефонных переговоров с поставщиками
  •  Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
  •  Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
  •  Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону
  •  Управление стрессовыми факторами в переговорах:
  •  как управлять конфликтами и конфликтными людьми
  •  как избегать коммуникативных барьеров
  •  как управлять информацией и смыслом сообщения


Психологические практики эффективной коммуникации при личной встрече.

  •  Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента
  •  Подстройка (раппорт)
  •  Управление голосом
  •  Установление контакта с собеседником
  •  Виды раппорта
  •  Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента
  •  Навыки калибровки
  •  Работа с различными типами людей. Психодиагностика
  •  Расшифровка смысла сообщения
  •  Мастерство задавать вопросы
  •  Мастерство слушания
  •  Принципы эффективных коммуникаций
  •  Техника влияния в переговорах
  •  Работа с сопротивлением
  •  Построение долгосрочных отношений с поставщиками
  •  способы «позитивной» аргументации
  •  как сохранять отношения с поставщиками


БЛОК 3. Ключевые этапы переговорного процесса и методы влияния на каждом этапе. 
Формирование доверительного Контакта

  •  Начало переговоров – эффективное установление контакта. Распространённые ошибки закупщиков на первом этапе (чего не следует делать). Формирование правильного первого впечатления о себе, о компании, ее потенциале.
  •  Метод «Критериальные слова». Создание конструктивной атмосферы. 
  •  Метод «Готовность, а не  нужда».
  •  Прием «Доверительный закупщик».  Создание атмосферы доверия и сотрудничества
  •  Методы вовлечения Клиента в разговор с целью ведения для достижения своих целей в переговорах.
  •  Прием эмпатии. Умение демонстрировать, считывать и использовать вербальную и невербальную информацию для перехвата инициативы, ее удержания с целью сохранения контроля над процессом переговоров


Ведение и управление переговорным процессом 

  •  Стили переговоров и общий алгоритм переговоров. Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат. Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества  и недостатки. Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров
  •  Переговорное пространство
  •  Структура переговоров о закупках, факторы победить
  •  Техника задавания вопросов и получения информации
  •  Техника 13 вопросов. - «Метод Воронки»
  •  Выявления личностной и бизнес мотивации менеджера по продажам
  •  Определение возможностей и пределов с выходом на зону общих интересов    
  •  Переход к сути – переход к обсуждению условий сотрудничества;
  •  Правила презентации своей позиции: техники аргументации, убеждения и вовлечения;
  •  Использование возражений и конфликтных ситуаций для усиления своей позиции: как грамотно вести позиционный торг. Психологические инструменты переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;


Переговоры о цене и условиях сотрудничества 

  •  Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов
  •  Подготовка к заключительной стадии переговоров
  •  Технология накопления арсенала и преимуществ
  •  Переговоры о цене - работы с возражениями по цене и др. Техника получения лучшей цены
  •  " Как продать себя "трудному" поставщику:
  •  Как закупщик продаёт себя поставщику — важнейшая составляющая сложных переговоров, 
  •  Главная ошибка, которую допускают закупщики в переговорах с "трудными" поставщиками и монополистами.
  •  Что ещё, кроме объёма важно в вас поставщику? Почему некоторые компании с небольшим объёмом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты?
  •  Как достигать согласия.  Техники и принципы поиска вариантов договоренностей:
  •  Способы стимулирования Поставщика к принятию решения
  •  Способы непрямого снижения цены
  •  «Нематериальные уступки»
  •  Как выходить из тупика. - Как противостоять уловкам.
  •  Как говорить НЕТ. - Как принимать предложения.
  •  Как завершать переговоры. Формальный и неформальный протокол результатов достигнутых в переговорах.


Манипулирование в переговорах 

  •  Стратегии и тактики покупателя менеджеров по продажам. Как закупщика провоцируют на совершение «ошибки».
  •  как воспринимают продавцы различные стили поведения закупщиков;
  •  Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров
  •  Вопросы для проверки на манипуляцию
  •  Способы манипуляции фактами
  •  Техники манипулятора
  •  Контр-манипулятивное общение
  •  Перехват инициативы в переговорах
  •  Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
  •  Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах 
  •  Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего.
  •  Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций
  •  Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе.
  •  Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной. 


Завершение переговоров. Овладение техниками пробного, частичного и действительного завершения переговоров.

  •  Сигналы готовности: как определить когда переговоры пора завершать
  •  Резюмирование: подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров
  •  Предел, когда нужно  выходить из процесса переговоров
  •  Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей


БЛОК 4. Составление плана действий на ближайший месяц. что конкретно нужно реализовать в работе.

  • P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.

    Тренинги по продажам       http://sales.nbc.ua/

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна
Телефон:
(044) 237-90-05, (044) 233-46-69 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Промышленность, производство, Психология, НЛП, Управление персоналом, HR
Горячие тренинги
интенсив
Подбор персонала,
Консалтинговая компания Анастасии Сохиной, 950 грн
семинар-практикум
семинар
Внутренний мужчина, внутренняя женщина,
Alato, центр развития, 6000 грн
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».