Корпоративні тренінги
тренінг

Продажі великим клієнтам: інструменти взаємодії з людьми, які приймають рішення




Ціль заходу

Підвищити ефективність продажів за допомогою інструментів прийняття рішень та планування етапів продажів для менеджерів, які укладають угоди з великими стратегічними клієнтами, в яких на рішення про купівлю товару чи послуги впливають кілька людей, а цикл продажів складається з кількох зустрічей.

Програма

Вступ

Визначення продажу

  • Передумови створення стратегії у продажу
  • Специфіка стратегічного продажу.
  • Чотири ключові елементи стратегічного продажу

Елемент 1. Агенти впливу.

  • Визначення
  • Ролі «агентів впливу» «Економіст»
  • «Споживач»
  • "Технік"
  • «Консультант»
  • Характеристики ролей «Агентів впливу»
  • Кейс визначення агентів впливу
  • Вибір робочих кейсів.
  • Визначення агентів впливу реальної ситуації.
  • Підготовка плану дій, що лежать в основі цієї поведінки.

Елемент 2. «Червоні прапорці»

  • Визначення
  • Суть методуВиявлення слабких сторін - «Червоні прапорці»
  • Сильні сторони - "Арсенал"
  • Розміщення "Червоних прапорців" по кожному "Агенту впливу"
  • Огляд основних моментів попереднього дня.
  • Складання списку «Арсеналу».

Елемент 3. "Стан клієнта"

  • Опис станів: «Зростання»
  • "Проблема"
  • "Штиль"
  • «Самовпевність»
  • Визначення ймовірності продажу для кожного стану
  • Стану для кожного «Агента впливу»

Елемент 4. «Результати та Виграші»

  • Визначення
  • Приклади результатів та виграшів для: «Економіста»
  • "Техніка"
  • «Споживача»
  • «Консультанта»
  • Способи визначення виграшів кожного «Агента впливу».

Додаткова інформація

Методи навчання:

  • Інформаційні блоки
  • Моделювання стратегічних сесій.
  • Ділові ігри зі зворотним зв'язком.
  • Рольові ігри із відеоаналізом.
  • Аналіз робочих ситуацій із зворотним зв'язком.
  • Тестування на закріплення знань.

Завдання тренінгу:

  • Формування навичок, які підтримують довгий продаж.
  • Формування навичок планування та пошуку інформації про клієнта.
  • Створення в учасників тренінгу навичок формування та розвитку потреб клієнта.
  • Вироблення здібностей до усвідомленого розуміння смислів, які транслює клієнт (формування вміння «чути» клієнта).
  • Навчання учасників тренінгу роботі з запереченнями та сумнівами в рамках консультаційного стилю.

Тренінг покликаний дати інструменти, що дозволяють:

  • Освоїти навички виявлення та розвитку потреб клієнта, що призводять до покупки ваших продуктів та послуг.
  • Отримати уявлення про власний стиль продажу та розробити власний план удосконалення навичок.
  • Розробити план продажу реального клієнта, який зв'яже потреби з конкурентними перевагами вашого продукту або послуги.
  • Отримати інструменти керування вашими продажами.


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Продажі, кол центр, робота з клієнтами

Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.