Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг - практикум

Продажи крупным клиентам: инструменты взаимодействия с людьми, принимающими решения

Организатор:
Go Business
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: Сертификат

Цель мероприятия

Повысить эффективность продаж с помощью инструментов принятия решений и планирования этапов продаж для менеджеров, заключающих сделки с крупными стратегическими клиентами, в которых на решение о покупке товара или уcлуги влияют несколько человек, а цикл продаж состоит из нескольких встреч.

Программа

Введение
  • Определение продажи
  • Предпосылки создания стратегии в продажах
  • Специфика стратегических продаж.
  • Четыре ключевых элемента стратегических продаж.

 Элемент 1. Агенты влияния.

  • Определение
  • Роли «агентов влияния»«Экономист»
  • «Потребитель»
  • «Техник»
  • «Консультант»

  • Характеристики ролей «Агентов влияния»
  • Кейс на определение агентов влияния
  • Выбор рабочих кейсов.
  • Определение агентов влияния в реальной ситуации.
  • Подготовка плана действий, лежащих в основе этого поведения.

Элемент 2. «Красные флажки»

  • Определения
  • Суть методаВыявление слабых сторон – «Красные флажки»
  • Сильные стороны – «Арсенал»

  • Размещение «Красных флажков» по каждому «Агенту влияния»
  • Обзор ключевых моментов предыдущего дня.
  • Составление списка «Арсенала».
Элемент 3. «Состояние клиента»
  • Описания состояний:«Рост»
  • «Проблема»
  • «Штиль»
  • «Самоуверенность»

  • Определение вероятности продажи для каждого состояния
  • Состояния для каждого «Агента влияния»
Элемент 4. «Результаты и Выигрыши»
  • Определения
  • Примеры результатов и выигрышей для:«Экономиста»
  • «Техника»
  • «Потребителя»
  • «Консультанта»
Способы определения выигрышей для каждого «Агента влияния».

Дополнительная информация

Методы обучения:

  • Информационные блоки.
  • Моделирование стратегических сессий.
  • Деловые игры с обратной связью.
  • Ролевые игры с видеоанализом.
  • Анализ рабочих ситуаций с обратной связью.
  • Тестирование на закрепление знаний.

 Задачи тренинга:

  • Формирование навыков, поддерживающих длинные продажи.
  • Формирование навыков планирования и поиска информации о клиенте.
  • Создание у участников тренинга навыков формирования и развития потребностей клиента.
  • Выработка способностей к осознанному пониманию смыслов, которые транслирует клиент (формирование умения «слышать» клиента).
  • Обучение участников тренинга работе с возражениями и сомнениями в рамках консультационного стиля.

Тренинг призван дать инструменты, позволяющие:

  • Освоить навыки выявления и развития потребностей клиента, приводящих к покупке ваших продуктов и услуг.
  • Получить представление о собственном стиле продажи и разработать собственный план совершенствования навыков.
  • Разработать план продажи реальному клиенту, который свяжет потребности с конкурентными преимуществами вашего продукта или услуги.
  • Получить инструменты управления вашими продажами.
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Менеджер
Телефон:
(050) 613-94-50, (096) 461-35-25 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Менеджмент, управление компанией, Продажи, работа с клиентами, Промышленность, производство
Партнеры сайта
1 тренер, 3 новости, 5 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».