Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Технологии эффективной работы с розничными сетями

Организатор:
Go Business
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: Сертификат
Стоимость: 5600 грн
Дата и место проведения:
29.08.18 - 30.08.18
07.09.18 - 08.09.18
25.09.18 - 26.09.18
Киев

Целевая аудитория

Руководители компаний и подразделений маркетинга и продаж, работающие с сетевой розницей, key-account менеджеры и все, кому приходится вести переговоры с закупщиками в розничных сетях.

Цель мероприятия

Обучить участников стратегическим и тактическим приемам и методам эффективной работы с розничными сетями, ведения переговоров с учетом особенностей переговорных техник ведущих сетей, а также усовершенствовать навыки коммуникации, необходимые для эффективного взаимодействия с розничными клиентами.

Программа

Часть 1. Концепция выгодной работы с сетями

Модуль 1. Основные технологии работы с розничными сетями 

  •  Основные понятия эффективности сотрудничества с розничными сетями 
  • Менеджер по закупкам и менеджер по продажам – партнеры или соперники? 
  • Идеальный поставщик - глазами сетей. Внутренний алгоритм оценки розничной сетью эффективности работы с поставщиком
  • Показатели эффективности работы менеджера по закупкам (внутренние критерии оценки) и менеджера по продажам 
  • Основные цели и задачи закупщика и продавца в переговорах о поставках продукции 
  • Что необходимо знать и уметь для эффективной работы с розничной сетью 
  • Классификация розничных сетей и их приоритеты.
  • Ассортиментная и ценовая политика сети 

Модуль 2. Ценовая политика при работе с сетевыми магазинами 

  • Методики расчета цены для сетевых клиентов и единая ценовая политика поставщика  Ценовой шантаж и манипуляции 
  • Инструменты отстаивания цены поставщика 
  • Эффективный возврат дебиторской задолженности розничной сети: 
  • Технология эффективного управления задолженностью розничной сети,
  •  Составляющие «правильной» политики коммерческого кредитования, 
  • Переговоры о возврате долга 
  • Техники переговоров о ЦЕНЕ  

Модуль 3. Общий Алгоритм взаимодействия с закупщиком в розничной сети 

  • 7 ступеней подготовки к сотрудничеству с розничной сетью 
  • Алгоритм развития сотрудничества с розничной сетью (входа в розничную сеть) 
  • Подготовка и проведение договорной кампании. 
  • Снижение издержек, доступными методами.
  •  Возможности удаления «кабальных» условий 
  • Достижение компромисса - победа или поражение.
  • Математика выгодного компромисса 
  • Долгосрочное взаимовыгодное партнерство с розничной сетью  


Часть 2. Подготовка к переговорам с закупщиком розничной сети 

Модуль 4. Подготовка к переговорам:


Планирование и подготовка к переговорам с категорийным менеджером сети

  • Постановка цели переговоров и определение условий их достижения 
  • SWOT анализ компании-поставщика и составление списка «сильных» аргументов для переговоров с сетями 
  • Типы переговорщиков и алгоритм работы с каждым из них
  • Матрица аргументов
  • Планирование переговоров с закупщиком розничной сети: 
  •   Анализ и критерии оценки эффективности сотрудничества с сетью  
  •  Постановка целей переговоров о поставках, сценарное планирование и пути достижения поставленных целей  
  •  Планирование переговоров с «большой» сетью 

Модуль 5. Стратегии и тактики переговоров

  • Общие установки и ориентация на результат переговоров
  • Формирование образа успешного переговорщика – поставщика.
  •  Составление портрета «идеального переговорщика» 
  • «Человеческий фактор» переговоров
  • Влияние KPI закупщика на его поведение в переговорах 
  • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров в сильной, слабой и паритетной позициях

Часть 3. Проведение переговоров о поставках 


Модуль 6. Управление переговорами о поставках в розничной сети

  • Определение своей позиции на переговорах:  
  1. Позиция сотрудничества  
  2. Позиция торга  
  3.  Позиция мягкой конфронтации  
  4.  Позиция давления 
  • Торг или переговоры о цене:  
  1.  Программа-минимум и программа-максимум  
  2.  Игра на интересах сторон  
  3.  Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны 
  • Применение объективных критериев успеха в переговорах о закупках:  
  1.  Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, независимые оценки, профессиональные нормы, эффективность и т.п.)    
  2.  Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев   Открытость для доводов: уступать аргументам, но не давлению 
  • Определение ролей участников команды переговоров 
  • 12 «жестких» правил ведения переговоров, которым обучают категорийных менеджеров сетей 

Модуль 7. Манипуляции с обеих сторон в переговорах о закупках 

  • Методы давления, используемые закупщиками и способы противодействия со стороны продавца (материалы внутреннего тренинга для закупщиков - «Антипродавец») 
  • Тактика уловок. Уменьшение её эффективности 
  • Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
  • Средства перехвата влияния в переговорах 
  • Использование приёмов провокационной речи, давящие вопросы 
  • Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хороший парень») 
  • Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр») 

Модуль 8. Завершение переговоров

  • Приёмы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для поставщика условиях 
  • Контроль выполнения соглашения  

Модуль 9 (только для корпоративных программ). «Золотая коллекция» практических приемов  ведения переговоров с закупщиками 

1. Базовый принцип переговоров, или почему ошибаются 20 000 переговорщиков. 
2. Как избежать «сказочной сделки» 
3. Почему жалоба не может быть предметом переговоров 
4. Почему семь «нет» не приводят к одному «да» 
5. Самый полезный вопрос переговорщика или «Сделка на один минивэн» 
6. Миф о добровольных уступках 
7. Как сбивать цену, и как этому противостоять 
8. Как стать более решительным в переговорах 
9. Как заставить считаться с вашим предложением 
10. Как справиться с тяжелым оппонентом 
11. На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию 
Подведение итогов обучения. Вручение сертификатов 

Закупщики сетей готовятся к переговорам каждый день. Это тотальная подготовка к «жестким переговорам» и есть главная причина того, что поставщиков часто «переигрывают» и «отжимают». Подготовка - самый важный этап переговоров для поставщика, так как подготовленному переговорщику сеть может пойти на уступки, а неподготовленного поставщика сети «отжимают» по максимуму!

Технологии тренинга проверены практикой в сегментах food, non-food и DIY. Это не просто технологии. Это контр-технологии. На тренинге вы изучаете, как тренируются закупщики сетей и готовитесь по составленным анти-алгоритмам. В рамках обучения вы работаете не только над комплексной концепцией выгодной работы с сетями – вы работаете над переговорной практикой, реализующей эту концепцию.

Обратите внимание!

Вы можете заказать эту программу в форматах:

  • Корпоративное обучение
  • Модульное обучение (модули выборочно)
  • Индивидуальное обучение
  • Skype консультация

Дополнительная информация

Посетив тренинг, менеджеры по работе с сетевой розницей получат ответы на вопросы: 

  •  Как правильно строить и развивать отношения с крупными сетями? 
  •  Стратегическое партнерство с сетью: плюсы и минусы. 
  •  Как готовиться к успешным переговорам с сетевыми клиентами? 
  •  Как эффективно провести переговоры в период «подписной компании»? 
  •  Как защитить свои интересы при заключении договоров? 
  •  Как повысить рентабельность и сократить издержки при работе с розничными сетями? 
  •  Какие приемы использовать для ведения переговоров об условиях поставок, дебиторской задолженности, качестве представленности и маркетинговой активности при сотрудничестве с сетью? 
  •  Как использовать приемы торга для достижения максимальной экономической эффективности   переговоров? 
  •  Какие приемы применяют сети для получения лучших условий и как им противостоять? 
  •  Как бороться с давлением и манипуляциями закупщиков? 
  •  Как перехватывать и удерживать инициативу в переговорах? 
  •  Как противодействовать попыткам слома сценария переговоров со стороны закупщика сети? 
  •  Как результативно применять технику аргументации для убеждения оппонента? 
  •  Как грамотно завершать любые переговоры вне зависимости от их исхода с целью сохранения конструктивных взаимоотношений с сетевым клиентом? 

Во время тренинга участники смогут смоделировать и решить свои бизнес-ситуации. Каждый участник семинара получит материалы, которых нет в открытых источниках.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Менеджер
Телефон:
(050) 613-94-50, (096) 461-35-25 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».