Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Ключевые этапы продажи недвижимости: результативные практики

Организатор:
Национальный, бизнес-центр
Продолжительность: 8 часов
Документ об окончании: Диплом
Стоимость: 3000 грн
Тренеры:
Дегтярева Наталья Дегтярева Наталья
Дата и место проведения:
05.09.18, начало в 09:00
Киев, Гостиница «Мир» пр. Голосеевский 70, ст. метро «Голосеевская»

Программа

Цель тренинга:

  • повысить результативность и эффективность продаж недвижимости, благодаря развитию таких ключевых компетенций как:
  • умение назначать встречу в процессе работы со входящим звонком;
  • умение выявить потребности и сделать "продающую" презентацию объектов недвижимости;
  • умение использовать любое сомнение клиента для продвижения к заключению сделки;
  • умение мягко "дожимать" клиента на маятнике "ДА-НЕТ";
  • умение работать с отложенными решениями, повышая вероятность покупки именно нашего объекта недвижимости


В задачи тренинга входит дать ответы на вопросы:

  • КАК строятся и налаживаются доверительные отношения с Клиентами на всех этапах контакта: в процессе общения по телефону, проведения встречи и принятия окончательного решения о покупке объекта недвижимости
  • КАК  распознать тип Клиента, его потребности, возможности, ограничения и полномочия
  • КАК привлечь и сохранить Клиентов
  •  КАКИЕ факторы влияют на продажу на каждом этапе и как их правильно "включать"
  • КАК продать встречу в офисе или "на объекте" при приеме входящего телефонного звонка
  • КАК «мягко» и ненавязчиво напоминать Клиенту о себе, доводя его до принятие решения о покупке
  • КАК провести переговоры "сняв" все возражения и сомнения Клиента
  • КАКИЕ приемы коммуникативного и психологического воздействия необходимо использовать, чтобы  Клиент  принял именно нашу точку зрения
  • КАК создать команду единомышленников, которая могла и умела не только продавать, а и работала на репутацию и бренд компании.


Тренинг дает возможность:

  • повысить результативность работы со "входящими звонками" от потенциальных Клиентов; 
  • сформировать "работающие спичи", которые позволят сделать контакт, с Клиентом эффективнее на каждом из этапов;
  • Получить инструменты, которые позволят преодолевать сопротивление и отказы клиентов в процессе продажи, сохраняя при этом позитивный настрой и не разрывая контакта с клиентом.
  • Систематизировать знания и опыт: структурировать и осознанно применять то, что ранее применялось интуитивно.
  • Соотношение теории и практики в процессе обучения 70% (практика) на 30% (теория), что позволит гарантированно отработать все техники и методы продаж на практике.
  • Повысить личную эффективность и продуктивность.
  • Проанализировать ключевые этапы процесса продажи.
  • Развить коммуникативные навыки общения в процессе продажи, которые позволят находить общий язык с любым "психотипом" клиентов.
  • Вывести на новый качественный уровень ключевые компетенции продавца: выявление потребностей, проведение презентации, проведение переговоров, работа с возражениями и сомнениями клиентов, работа с ценой и скидками, завершение сделки.


Программа тренинга:

Модуль. Подготовка к продаже недвижимости.  

  • Психологические аспекты продажи недвижимости. Процесс принятия решения Клиентом. Этапы продажи. Правила взаимодействия с Клиентом на каждом этапе продажи  
  • Причины потери и правила удержания Клиентов  
  • Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону и при личной встрече  
  • 10 базовых принципов продаж обеспечивающих успех  
  • Коммуникативные ловушки в общении по телефону и при встрече   

Подготовка к деловым переговорам:  

  • Стратегии и тактики коммерческих переговоров  
  • Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения деловых переговоров  
  • Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения деловых переговоров  
  • Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения деловых переговоров  
  • Практическая часть. Определение и диагностика собственного стиля взаимодействия с клиентом в процессе продажи.  Определение и выявление сильных и слабых сторон. Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе продажи.

Модуль. Эффективные коммуникации с Клиентами в процессе продажи.  

  • Психологические аспекты успешного установления контакта с Клиентом  
  • Стили слушания  
  • Восприятие говорящего и его имидж  
  • Подстройка (раппорт). Виды раппорта
  • Соотношение смысла (что) и отношений (как) в поведении человека  
  • Рассудочные и эмоциональные мотивы поведения  
  • Самоуправление эмоциональными состояниями и личностная мотивация  
  • Практическая часть: отработка речевых клише и практика

Модуль. Назначение встречи по телефону - первый шаг к заключению сделки.  

  • Набор техник направленных на формирование интереса у Клиента  
  • Способы вовлечь Клиента в разговор и назначить встречу  
  • Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:
  1. альтернативное продвижение; 
  2. активное завершение;
  3. интонационное "подталкивание";  аргументация важности встречи.
  • Работа с возражениями по телефону:
  1. Мне это не подходит; 
  2. Подумаю и перезвоню; 
  3. Я  подумаю — Это дорого и другие...  

Практическая часть:

  • Работа с типичными возражениями
  • Видео-упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться" с дальнейшим анализом и комментариями тренера

Модуль. Правила ведения диалога (переговоров) с клиентом в процессе продажи недвижимости: встреча в офисе, встреча на объекте.  

  • Как вести "управляемый диалог"  с Клиентом   
  • Как привлечь внимание и удержать контакт с Клиентом
  • Story-telling переговорщика. Умение рассказывать и увлекать
  • Сбор информации о потребностях и возможностях Клиента
  • Универсальная Техника опроса "13 вопросов":
  1. вопрос на контакт; 
  2. вопрос-мнение;  
  3. вопрос о фактах; 
  4. обоснованный вопрос; 
  5. вопрос о результате;  
  6. наводящие вопросы;  
  7. вопрос о презентации;
  8. вопрос о согласии;  
  9. вопрос объяснение
  10. суммирующий вопрос-мнение; 
  11. вопрос-заявление;
  12. вопрос направленный на поиск ориентиров;
  13. вопрос о скрытых причинах.  
  • Предложение решения, исходя из выявленных потребностей
  • Диапазон принятия решения; 

Принципы поиска вариантов

  • Лучшее использование возможностей.
  • Создание позитивной атмосферы. Как поступить в состоянии неопределенности  
  • Алгоритмы презентации "ЦЕНА-ЦЕННОСТЬ" и как "уходить" от цены на первых этапах контакта    Проведение упражнений на отработку и практическое запоминание данных технологий:

Как  убедить Клиента в выгодах сотрудничества с нашей  компанией:  

  • Метод «Критериальные слова»  
  • Метод СПИН  
  • Прием «Доверительный продавец» Как  сформировать доверие у Клиента к нашему продукту и нашей компании  
  • Что покупает клиент: формула товара  
  • Техника презентации выгод товара  и сотрудничества именно с нашей компанией

Модуль. Алгоритмы "дожимания" клиентом.  

  • Формирование и согласование дальнейшей "Активной программы действиЙ" и расставание на позитиве  
  • Что делать, если клиент заинтересован рассмотреть другие предложения
  • Что делать, если клиент  хочет подумать  
  • Что делать, если клиент  говорит, что сам перезвонит, если примет положительное решение  
  • Что делать, если клиент  категорично  против сотрудничества  
  • Принцип "открытых дверей"  
  • 23 повода позвонить Клиенту и напомнить о себе и  своем объекте  
  • Практическая часть: упражнение "Мотивация на сделку". Отработка приемов:
  • Прием «Завершение на основе альтернатив»  
  • Прием «Завершение с уступками»  
  • Прием «Суммирующее возражение»;  
  • Прием «Завершение с риском»;  
  • Прием «Ссылка на эксклюзив»;  
  • Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»

Модуль.  Формирование "Индивидуального плана внедрения".

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна
Телефон:
(044) 237-90-05, (044) 233-46-69 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Банк, финансы, Гостинично-ресторанный бизнес, HoReCa, Недвижимость
Партнеры сайта
7 тренингов, 46 тренеров, 52 новости, 14 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».