Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Переговоры с торговыми сетями: война или партнерство

Организатор:
Национальный, бизнес-центр
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: Диплом
Стоимость: 5200 грн
Дата и место проведения:
27.09.18 - 28.09.18, начало в 09:00
Киев, Гостиница «Мир» пр. Голосеевский 70, ст. метро «Голосеевская»

Программа

Что может быть более выматывающим, бесперспективным и нудным, чем переговоры, зашедшие в тупик?
 А если от этих переговоров зависит ваше финансовое благополучие и благополучие вашего бизнеса?
 Вы обязательно выиграете, если будете действовать взвешенно, решительно и, при этом, всегда – разумно. Я расскажу, как именно.

Целью данного практического тренинга является развитие и совершенствование навыков проведения переговоров, позиционного торга с сетевыми клиентами. После его прохождения участники смогут устанавливать доверительные отношения, «говорить на одном языке». Важнейшим результатом обучения по данной программе станет умение готовиться к переговорам, делать обоснованные уступки клиентам, определяя ценность производимых скидок и уступок и договариваться с партнерами.

Важной особенностью тренинга станет изучение корпоративных критериев сетей при выборе поставщиков, а также управление в переговорах личными мотивами и критериями категорийных менеджеров. В течение курса участники смогут опробовать предложенные алгоритмы проведения переговоров с помощью практических упражнений, что даст им возможность чувствовать себя уверенно в процессе делового общения.

Почему вам необходим этот тренинг?
Потому что переговорщик, который интуитивно правильно действует в работе с торговыми сетями, встречается так же часто, как выучившие иностранный язык во сне. А значит, придется учиться, не полагаясь на интуицию. Я предлагаю интенсивную подготовку, в которой есть место для теории и практики. Обязательно рассмотрим конкретные кейсы, как удачные, так и провальные.
Да, в моей практике тоже были факапы, и они научили меня многому.

 

Тренинг даст ответы на вопросы:

1. Нужно ли вам начинать работать с торговыми сетями (далее, ТС) и/или стоит ли продолжать?

2. Как заключить выгодный контракт с ТС?

3. Как вводить новые позиции в ассортимент?

4. Как добиться лучшего размещения своего продукта?

5. Как правильно договориться по финансовым вопросы: отпускная цена, условия оплаты, ретро-бонусы и другая финансовая «нагрузка» (компенсация логистики, возврат брака и/или просроченной продукции, маркетинговая активность)

6. Как эффективно презентовать свое предложение и его аргументировать?

7. Как быть увереннее на переговорах?

8. Как самостоятельно развиваться и совершенствоваться менеджеру-переговорщику?

 

Целевая аудитория тренинга:  

  • Директоры по продажам/Коммерческие директоры/Руководители отделов продаж
  • Руководители отделов и менеджеры по работе с ТС  
  • Другие специалисты, вовлеченные в процесс работы с ТС (логисты, финансисты и бухгалтеры, юристы, маркетологи и др.)  

Результаты тренинга для компании и сотрудников:  

  • Определены цели работы с ТС;  
  • Определены ключевые показатели эффективности в работе ТС;  
  • Научились качественно готовиться к переговорам;  
  • Научились моделировать переговорные стратегии в зависимости от разных факторов;
  • Научились контролировать ход переговоров, противостоять давлению и манипуляциям;
  • Научились фиксировать результаты переговоров и определять дальнейшие шаги.

 Программа тренинга:

0. Нулевой цикл  

  • Зачем работать с торговыми сетями и в каких случаях лучше этого избежать?  
  • Оценка ситуации: где мы сейчас?  
  • План действий: что мы хотим получить от работы с ТС?

1. Подготовка к переговорам  

  • Что такое переговоры и зачем они нужны?  
  • Анализ интересов поставщика и ТС;  
  • Определение зон возможных договоренностей;  
  • Определение параметров переговоров и целей по каждому параметру;  
  • Формирование матрицы уступок;  
  • Формирование вариантов договоренностей;  
  • Подготовка информационных материалов: презентации, отчеты, протоколы;  
  • Выбор оптимальной стратегии ведения переговоров.

2. Переговорные стратегии  

  • Основные стратегии и стили поведения в переговорах;  
  • Позиции переговорщиков;
  • Работа в переговорной команде: ролевые сценарии в переговорах;
  • Стратегия переговоров Win-Win: мифы или реальность. Как эта стратегия работает в реальной жизни;  
  • Переговорные стратегии закупщиков и как им грамотно противостоять.

3. Переговорная тактика  

  • Этапы ведения переговоров;  
  • Невербальные поведенческие признаки в переговорах;  
  • Как понять цели и интересы своих оппонентов;  
  • Контрольные точки в переговорах.

4. Техники влияния и убеждения  

  • Манипуляции в переговорах;  
  • Противодействие манипуляторам, психологическому давлению;  
  • Техники эффективной аргументации и убеждения.

5. Завершение переговоров  

  • Заключительный этап ведения переговоров;  
  • Как отследить готовность оппонента к завершению переговоров;
  • Принцип «Не завершаем встречу, пока не договорились»;
  • Фиксация достигнутых договоренностей.

6. Что нужно сделать после переговоров?  

  • Анализ переговоров;  
  • Исполнение достигнутых договоренностей;
  • Что делать, если что-то пошло не так, как вы договорились?

7. БОНУС: Рекомендации по развитию переговорщиков:  

  • Книги и фильмы; 
  • Упражнения и тренировки

 

Методика обучения:

Мини-лекции, обсуждения, кейсы, практические упражнения, соотношение теории и практики - 40/60

 

Бизнес -тренер:

Михаил Колосенко - переговорщик-практик, кризис-менеджер… Имеет 15-летний опыт работы на руководящих должностях в ведущих международных и национальных FMCG-компаниях Lactalis Group, Kraft Foods Ukraine, Максус Украина, где занимался развитием бизнеса с ключевыми клиентами, стратегическим и операционным управлением. Сотрудничал с торговыми сетями: Metro, Auchan, Fozzy Group, Эпицентр, Новая Линия, Олди, Фокстрот, Comfy, Eldorado, Leroy Merlin, Велика Кишеня, Рост, Класс, АТБ Маркет, VARUS, Караван и другими. Последние 5 лет вместе с партнером развивает собственный бизнес в сфере производства и продажи светодиодного освещения и также продолжает работать с торговыми сетями, только уже как поставщик в сегменте B2B.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна
Телефон:
(044) 237-90-05, (044) 233-46-69 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
29 тренингов, 7 тренеров, 143 новости, 1 статья
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».