Целевая аудитория
руководители подразделений продаж, менеджеры по продажам, менеджеры по привлечению клиентов, а также все, кто желает ознакомиться со спецификой продажи услуг.
Цель мероприятия
Ключевыми умениями, необходимыми при продаже услуг являются: формирование положительного впечатления о себе, установление контакта и выявление потребностей клиента, презентация услуг компании, ведение переговоров, работа с возражениями потенциальных клиентов и др. Овладение указанными умениями способствует увеличению количества сделок и формированию долгосрочных партнерских отношений с клиентами.
Программа
1. Специфика продажи услуг
1.1. Отличие продажи товара от продажи услуги
1.2. Основные этапы продажи
2. Разработка инструментов продажи услуги. Подготовка к продаже.
2.1. Построение коммуникаций с клиентом при продаже услуги. Формирование навыка «говорить за продукт»
2.2. Текст краткой презентации услуги при разговоре по телефону
2.3. Разработка презентации услуги
2.4. Разработка коммерческого предложения для отправки по e-mail
3. Построение коммуникаций при продаже услуги по телефону
3.1. Преодоление сопротивления клиента
3.2. Этапы телефонных продаж
3.3. Назначение встречи с клиентом
4. Техника продажи во время проведения встречи с клиентом
4.1. Установление контакта. Представление себя и своей организации
4.2. Создание благоприятного впечатления в начале общения с клиентом, деловой комплимент
5. Выявление потребности клиента.
5.1. Техники активного слушания и задавания вопросов
5.2. Подбор для клиента оптимального варианта услуги с учетом его требований и пожеланий
6. Презентация продукта/услуги
6.1. Общие правила проведения презентации
6.2. Способы презентации услуги (краткое предложение услуги в устной форме, проведение презентации услуги с использованием мультимедийного оборудования)
6.3. Преимущества услуги с точки зрения пользы для клиента
6.4. Конкурентные преимущества вашей компании и продукта/услуги
7. Возражения клиентов и способы их преодоления
7.1. Истинные и ложные возражения
7.2. Работа возражениями клиентов различных типов
7.3. Наиболее распространенные возражения клиентов: возражения против самой организации, возражения против цены
8. Заключительный этап продажи
8.1. Завершение продажи. Переход к оформлению сделки
8.2. Подведение итогов встречи, обсуждение договоренностей
Дополнительная информация
Программа тренинга может меняться в соответствии с пожеланиями заказчика. Обучение возможно как в будние, так и выходные дни, на территории Центра, или заказчика, возможен выезд тренера в другой город Украины.
Продолжительность тренинга 8 акад. часов, один день. Продолжительность тренинга может меняться в зависимости от поставленных задач. Начало тренинга в 10.00, окончание в 17.00.
По вопросам проведения данного тренинга для Вашей компании обращайтесь по телефону компании или по e-mail: office@ukrtrening.in.ua.
Будем рады сотрудничеству!