Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Продажи корпоративным клиентам. Технология активных B2B продаж

Организатор:
УкрТренинг, учебный центр
Продолжительность: 8 часов
Тренеры:
Барыбина Елена Барыбина Елена

Целевая аудитория

руководители подразделений по продажам, менеджеры по продажам, менеджеры по привлечению клиентов, менеджеры по обслуживанию клиентов и др.

Цель мероприятия

В ходе тренинга рассматривается полный цикл продажи в сегменте B2B. Задачей тренинга является формирование у сотрудников подразделений продаж умений устанавливать контакт и выявлять потребность клиента, презентовать продукт компании, ответить на различные возражения клиентов и завершить продажу.

Программа

1. Специфика продажи продукта корпоративным клиентам

1.1. Основные задачи клиентского бизнеса (привлечение, удержание, развитие клиента)

1.2. Различия между продажей продукта и обслуживанием

2. Подготовка к продаже

2.1. Профессиональное знание продукта

2.2. Психологическая подготовка

2.3. Анализ деятельности конкурентов с целью выявления конкурентных преимуществ вашего предложения

3. Классификация клиентов по уровню взаимоотношений

3.1. Потенциальные клиенты. Формирование базы потенциальных клиентов. Способы привлечения потенциальных клиентов

3.2. Постоянные клиенты и их сопровождение. Поводы напоминания постоянным клиентам о компании с целью поддержания лояльности

4. Критерии и процесс принятия решения о покупке

4.1. Процесс принятия решения в В2В-продажах (ЛПР, ЛВР, Потребитель)

4.2. Как привлечь к переговорам ЛПР

4.3. Типология клиентов согласно потребительским мотивам. Критерии принятия решения

5. Разработка инструментов продаж

5.1. Построение коммуникаций при работе с клиентом (текст краткой презентации продукта при разговоре по телефону, пакет предложения для отправки по e-mail).

5.2. Разработка коммерческого предложения, презентации продукта

6. Первичный контакт с клиентом по телефону

6.1. Разговор с секретарем. Работа с сопротивлением клиента и установление контакта

6.2. Выявление потребности клиента

6.3. Краткое предложение

6.4. Работа с возражениями

6.5. Подведение итогов разговора. Назначение встречи

Практические упражнения по составлению и отработке речевых модулей: отработка представления и приветствия по телефону, отработка презентации продукта, отработка завершения контакта с клиентом

7. Установление контакта при встрече с клиентом

7.1. Приветствие, представление продавца и компании

7.2. Вербальные и невербальные компоненты при установлении контакта. Жесты эмоционального дискомфорта. Нерекомендуемые фразы.

7.3. Деловой комплимент

7.4. Переход от самопрезентации к выявлению потребностей

Практическая часть: создание благоприятного впечатления в начале общения с клиентом, отработка приветствия, представления, делового комплимента.

8. Выявление потребности клиента

8.1. Виды вопросов

8.2. Вопросы по технике продажи СПИН

9. Презентация продукта

9.1. Структура презентации

9.2. Конкурентные преимущества компании, продукта и продавца

9.3. Преимущества продукта с точки зрения пользы для клиента

9.4. Приемы объединения характеристик продукта и выгоды для клиента

Практическая часть: отработка умений презентации продукта компании

10. Правила работы с возражениями

10.1. Выяснение сути возражения. Отличие возражения от сопротивления (отговорок), истинные и ложные возражения

10.2. Возражения против цены. Способы обоснования цены

10.3. Возражения против продукта, самой компании

10.4. Правила позиционного торга

10.5. Техника работы с возражениями клиентов различных типов

Практическая часть: отработка речевых модулей при работе с наиболее распространенными возражения клиентов.

11. Приемы завершения продажи

11.1. Работа с сомневающимся клиентом

11.2. Признаки, свидетельствующие о том, что клиент готов совершить покупку

Практическая часть: отработка речевых модулей, способствующих завершению продажи.

12. Анализ продажи и послепродажное обслуживание

Дополнительная информация

Программа тренинга может меняться в соответствии с пожеланиями заказчика. Обучение возможно как в будние, так и выходные дни, на территории Центра, или заказчика, возможен выезд тренера в другой город Украины.

Продолжительность тренинга 8 акад. часов, один день. Продолжительность тренинга может меняться в зависимости от поставленных задач. Начало тренинга в 10.00, окончание в 17.00.

По вопросам проведения данного тренинга для Вашей компании обращайтесь по телефону компании или по e-mail: office@ukrtrening.in.ua .

Будем рады сотрудничеству!

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Елена Барыбина
Телефон:
(067) 214-80-14, (095) 362-45-66, (044) 466-38-38 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Менеджмент, управление компанией, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
тренинг-практикум
Ценности. Культура. Эволюция,
sPIN. Culture. Self. Business, 8900 грн
семинар
семинар
тренинг
тренинг
Start up руководителя. Технологии управления и лидерства,
Студия тренингов Сергея Стеценко, 3000 грн
тренинг
Менеджмент - фокус на систему,
Системный подход, центр менеджмента, 3250 грн
Тренинг
семинар
Как мы выращиваем дерзких паршивцев. Сверим наши методы,
Bioko Family, центр семейной психологии, 300 грн
вебинар
Партнеры сайта
20 тренингов, 16 тренеров, 200 новостей, 46 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».