Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Продажи корпоративным клиентам. Технология активных B2B продаж

Организатор:
УкрТренинг, учебный центр
Продолжительность: 8 часов
Тренеры:
Барыбина Елена Барыбина Елена

Целевая аудитория

руководители подразделений по продажам, менеджеры по продажам, менеджеры по привлечению клиентов, менеджеры по обслуживанию клиентов и др.

Цель мероприятия

В ходе тренинга рассматривается полный цикл продажи в сегменте B2B. Задачей тренинга является формирование у сотрудников подразделений продаж умений устанавливать контакт и выявлять потребность клиента, презентовать продукт компании, ответить на различные возражения клиентов и завершить продажу.

Программа

1. Специфика продажи продукта корпоративным клиентам

1.1. Основные задачи клиентского бизнеса (привлечение, удержание, развитие клиента)

1.2. Различия между продажей продукта и обслуживанием

2. Подготовка к продаже

2.1. Профессиональное знание продукта

2.2. Психологическая подготовка

2.3. Анализ деятельности конкурентов с целью выявления конкурентных преимуществ вашего предложения

3. Классификация клиентов по уровню взаимоотношений

3.1. Потенциальные клиенты. Формирование базы потенциальных клиентов. Способы привлечения потенциальных клиентов

3.2. Постоянные клиенты и их сопровождение. Поводы напоминания постоянным клиентам о компании с целью поддержания лояльности

4. Критерии и процесс принятия решения о покупке

4.1. Процесс принятия решения в В2В-продажах (ЛПР, ЛВР, Потребитель)

4.2. Как привлечь к переговорам ЛПР

4.3. Типология клиентов согласно потребительским мотивам. Критерии принятия решения

5. Разработка инструментов продаж

5.1. Построение коммуникаций при работе с клиентом (текст краткой презентации продукта при разговоре по телефону, пакет предложения для отправки по e-mail).

5.2. Разработка коммерческого предложения, презентации продукта

6. Первичный контакт с клиентом по телефону

6.1. Разговор с секретарем. Работа с сопротивлением клиента и установление контакта

6.2. Выявление потребности клиента

6.3. Краткое предложение

6.4. Работа с возражениями

6.5. Подведение итогов разговора. Назначение встречи

Практические упражнения по составлению и отработке речевых модулей: отработка представления и приветствия по телефону, отработка презентации продукта, отработка завершения контакта с клиентом

7. Установление контакта при встрече с клиентом

7.1. Приветствие, представление продавца и компании

7.2. Вербальные и невербальные компоненты при установлении контакта. Жесты эмоционального дискомфорта. Нерекомендуемые фразы.

7.3. Деловой комплимент

7.4. Переход от самопрезентации к выявлению потребностей

Практическая часть: создание благоприятного впечатления в начале общения с клиентом, отработка приветствия, представления, делового комплимента.

8. Выявление потребности клиента

8.1. Виды вопросов

8.2. Вопросы по технике продажи СПИН

9. Презентация продукта

9.1. Структура презентации

9.2. Конкурентные преимущества компании, продукта и продавца

9.3. Преимущества продукта с точки зрения пользы для клиента

9.4. Приемы объединения характеристик продукта и выгоды для клиента

Практическая часть: отработка умений презентации продукта компании

10. Правила работы с возражениями

10.1. Выяснение сути возражения. Отличие возражения от сопротивления (отговорок), истинные и ложные возражения

10.2. Возражения против цены. Способы обоснования цены

10.3. Возражения против продукта, самой компании

10.4. Правила позиционного торга

10.5. Техника работы с возражениями клиентов различных типов

Практическая часть: отработка речевых модулей при работе с наиболее распространенными возражения клиентов.

11. Приемы завершения продажи

11.1. Работа с сомневающимся клиентом

11.2. Признаки, свидетельствующие о том, что клиент готов совершить покупку

Практическая часть: отработка речевых модулей, способствующих завершению продажи.

12. Анализ продажи и послепродажное обслуживание

Дополнительная информация

Программа тренинга может меняться в соответствии с пожеланиями заказчика. Обучение возможно как в будние, так и выходные дни, на территории Центра, или заказчика, возможен выезд тренера в другой город Украины.

Продолжительность тренинга 8 акад. часов, один день. Продолжительность тренинга может меняться в зависимости от поставленных задач. Начало тренинга в 10.00, окончание в 17.00.

По вопросам проведения данного тренинга для Вашей компании обращайтесь по телефону компании или по e-mail: office@ukrtrening.in.ua .

Будем рады сотрудничеству!

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Елена Барыбина
Телефон:
(067) 214-80-14, (095) 362-45-66, (044) 466-38-38 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Менеджмент, управление компанией, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
Гипнотерапия - тонкости профессии,
Резниченко Алла, ЧП, 9000 грн
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».