Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Программа тренинга для специалистов по закупкам. Новые возможности

Организатор:
Национальный, бизнес-центр
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: Диплом
Стоимость: 5800 грн
Тренеры:
Березина Виктория Березина Виктория
Дата и место проведения:
14.11.18 - 15.11.18, начало в 09:00
Киев, г. Киев, ст. м. «Нивки», проспект Победы, 64, Nivki-Hall (2 этаж)

Программа

    • Цели программы:
      Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование  идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров.
      Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.
      Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.
      Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.
      Выбор стратегии прибыльного роста – как основной вектор ценовой политики.
      Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.
      Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
      Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.
      Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

     

    • Методики работы:
      Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
      Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия. 
      Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером. 
      Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации. 
      Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов;
      Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

     

Программа тренинга:
Психологические характеристики личности  Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности 
Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
Эффективное взаимодействие  отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
Алгоритмы работы отдела закупок;
Контролинг и учет в отделе закупок.

Организация и координация закупочной деятельностью
Расстановка приоритетов в  закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых; 
Формирование и согласование бюджета закупок;
Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста; 
Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;

Работа с поставщиками 
Методики объективной оценки поставщиков;  Источники и сбор информации о поставщиках;
Основные критерии оценки при выборе поставщика;  
Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;

Стратегические переговоры с поставщиками
Подготовка к  переговорам.

  •  Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
  •  Формулирование цели и задач переговоров;
  •  Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
  •  Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
  •  Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
  •  Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
  •  Типичные ошибки при проведении переговоров.


Стратегии переговоров с поставщиком 

  •  Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
  •  Плюсы  и минусы
  •  Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
  •  Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
  •  Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;
  •  Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
  •  Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным  оппонентом;
  •  Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.


Переговоры с поставщиком по телефону 

  •  Специфика телефонных переговоров;
  •  Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
  •  Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
  •  Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
  •  Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
  •  Управление голосом.


Структура проведение переговоров.
Установление Контакта

  •  Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
  •  Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
  •  Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
  •  Умение считывать и использовать невербальную информацию;
  •  Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом 

  •  Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
  •  Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
  •  Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
  •  Определение совместной зоны интересов;    - Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
  •  Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
  •  Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
  •  Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
  •  Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
  •  Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;
  •  Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
  •  Убедительность и аргументация предложения.


Манипуляция и давление – зашита и противодействие

  •  Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
  •  Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
  •  Техники управления переговорами через перехват инициативы;
  •  Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций;
  •  Определение типа и противостояние манипуляции;
  • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.


Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров 

  •  Подготовка к заключительной стадии переговоров;
  •  Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
  •  Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
  •  Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений;
  •  Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
  •  Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
  • Критерии оценки достигнутых соглашений;
  •  Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»; 
  •  Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
  •  Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

Завершение переговоров 

  •  Как определить когда переговоры пора заканчивать;
  •  Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
  •  Порог ухода с переговоров;
  •  Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна
Телефон:
(044) 237-90-05, (044) 233-46-69 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Медицина, фармацевтика, Переговоры, коммуникации
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».