Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Телефонные продажи

Организатор:
Top management consulting
Продолжительность: 8 часов
Документ об окончании: Се
Стоимость: 2400 грн
-5%
при заказе с сайта
Тренеры:
Дегтярева Наталья Дегтярева Наталья
Дата и место проведения:
21.08.18, начало в 10:00
Киев, Гостиница «Мир», проспект Голосеевский, 70

Целевая аудитория

Менеджеры по продажам по телефону

Цель мероприятия

  • повышение результативности "холодных звонков";
  • формирование "работающих спичей", которые позволят сделать звонки клиентам эффективнее;
  • получение инструментов, которые позволят преодолевать возражения и сопротивление в процессе продажи по телефону, сохраняя при этом позитивный настрой и бесконфликтный стиль взаимодействия;
  • развитие коммуникативных навыков успешных коммуникаций по телефону;

Программа

Блок 1. Развитие ключевых навыков успешных продаж по телефону.

  •  Выстраивание системной и комплексной работы с клиентом
  •  Выключение «-» стереотипов или десять телефонных «огрехов» при общении по телефону
  •  Техники избегания «коммуникативных ловушек» первичного контакта в процессе общения по телефону:
  • Вы что-то продаете?
  •  Что Вы предлагаете?
  •  По  какому вопросу?
  •  Отправьте ваше предложение по …!
  • С Вами свяжутся, если нас это заинтересувет!
  • и другие…
  • Формирование 10 базовых навыков продаж по телефону обеспечивающих успех при установлении контакта
  • Практическая часть:
  •  отработка навыков установления контакта «встречный вопрос», «подстройка по эмоциональному тону» и другие.

Блок 2. Секреты успешного установления контакта с клиентом по телефону.

  1.  Психотехники подстройки при установлении контакта
  2.  Как привлечь внимание и удерживать контакт с потенциальным клиентом по телефону
  3.  Техники «переступания» через первичные отказы и выход на зону «согласия»
  4. Набор техник направленных на формирование интереса у клиента и техники экспресс-презентации:
  •  «Звонок по рекомендации»
  •  «Информационный повод»
  •  «Событие у клиента»
  •  «Я ничего не хочу Вам продать»
  •  «Специфическая специфика»

и другие…

  1.  Приемы манипулятивного воздействия Клиентов  на продавца:
  •  «Эмоциональная блокировка»
  •  «Эмоциональное сопротивление»
  • «Временные манипуляции»

«Манипуляции насыщенного спроса»
«Ценовая манипуляция»
Методы их диагностики и бесконфликтного противодействия

  1. Техника ведения «Управляемого диалога» с  клиентом

Практическая часть:

  •  Разработка сценария телефонного разговора с целью установить контакт с потенциальным клиентом.
  •  Видеоупражнение «Управляемый диалог» с последующим анализом и комментариями тренера.

Блок 3. Отработка техник работы с возражениями и сомнениями клиента.

  1.  Классификация и причины возникновения возражений и сомнений клиентов
  2.  Техники предугадывания и снятия типичных возражений
  3.  Преодоление возражений:
  •  Нам это неинтересно
  •  Нас все устраивает
  •  Мы работаем  с другими
  •  Перезвоните через полгода
  •  Нам ничего не надо
  •  Я  подумаю и перезвоню
  •  Нет денег
  •  У нас был негативный опыт работы с вашей компанией.
  •  Это дорого
  •  Откуда у вас мой номер телефона
  •  Я сам наберу вас, когда мне будет что-то надо
  •  Мы работаем  только с компанией   «МММ»

и многие другие…

Практическая часть:

  •  Отработка «речевых шаблонов» с использованием полученных техник нивелирования возражений в парах и группах, адаптация под специфику, рекомендации тренера.

Блок 4. Воронка выявления потребностей и «продающая» презентация.

  1.  Что на самом деле покупают ваши клиенты?
  2.  Типология вопросов
  3. Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
  4.  Универсальная техника опроса с целью выявления потребностей: предложение, от которого нельзя отказаться
  5.  Выявление потребностей клиента и выход на презентацию продукции/услуг компании по телефону. 
  6.  Презентация на «языке выгод» для клиента
  7.  Формула презентации. Как преподносить решения клиенту в зависимости от его «информационного типа». 
  8.  Алгоритм ХПВ

Практическая часть:

  •  Перевод технических характеристик в выгоды для каждого конкретного клиента, упражнение «ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ».
  •  Разработка специфических и альтернативных вопросов для продвижения продукции компании, развитие навыка задавания вопросов, Упражнение «СПИН».

Блок 5. Назначение встречи по телефону.

  1.  Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:
  •  альтернативное продвижение
  •  назначение встречи через «факс наверх»
  • активное завершение
  •  интонационное «подталкивание»
  •  аргументация важности встречи

Практическая часть:

  • Упражнение «Встреча от которой нельзя отказаться».

Блок 6. Стратегия «открытых дверей»: завершение контакта и выстраивание долгосрочных отношений

  1.  Алгоритмы завершения телефонного разговора с клиентом
  2.  Как вывести клиента с «маятника да-нет»
  3.  Работа с отказами
  4.  Как помочь клиенту принять решение  
  5.  Согласование дальнейшей программы действия и расставание на позитив
  6.  Идеология сопровождения.
  7.  Как завершить разговор, если клиент  категорично  против встречи и сотрудничества
  8.  Как завершить разговор, если клиент сам хочет сделать следующий шаг
  9.  Позитивный настрой и самомотивация к следующему контакту

Практическая часть:

  •  Завершающее видеоупражнение «Результативный контакт».
  •  Формирование «Индивидуального плана развития».

Акценты в процессе тренинга:

  •  Тренировка необходимым навыкам
  •  Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом
  •  Незаменимые навыки коммуникации в продажах
  •  Реализация подхода «от теории к практике»
  •  Соотношение теории и практики: 30% теория  — 70% практика.
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Елена
Телефон:
(050) 913-27-29 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
Гипнотерапия - тонкости профессии,
Резниченко Алла, ЧП, 9000 грн
Партнеры сайта
15 тренингов, 31 тренер, 12 новостей, 4 статьи
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».