Сложные продажи: переговоры и торги, ведущие к сделке

Программа

Как вести переговоры при «сложных», больших или длительных продажах на высшем уровне и с максимальным для вас результатом? Как действовать, чтобы выиграть тендер? Чем заинтересовать нужных клиентов? Как нужно торговаться, чтобы заключить выгодный контракт? Как при этом улучшить отношения с клиентами и партнерами? На нашем тренинге вы узнаете ответы на эти и другие вопросы, а так же получите практические техники и методики, для того, чтобы стать «маэстро переговоров». Аудитория: руководители высшего и среднего звена, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по продажам

Программа курса

1. Подготовка к встрече с клиентом

• Определение целей и задач переговоров с клиентом
• Где, когда и как проводить переговоры
• Самонастрой перед встречей, техники быстрого «включения».
• Предварительные исследования и сбор информации о клиенте как основа предстоящих продаж

2. Технологии ведения переговоров о продаже «сложного» продукта

• Установка на сотрудничество
• Установление и поддержание контакта с партнерами
• Правило благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
• Учет индивидуальной типологии собеседников
• Техники удержания цели и перехвата инициативы в переговорах
• Приемы получения необходимой информации. Вопросные технологии
• Алгоритм противостояния манипуляции. Цивилизованная конфронтация. Дополнительные способы противостояния влиянию (энергетическая мобилизация; творчество; уклонение; отказ).
• Приемы оказания влияния на собеседника. Тактические приемы и уловки
• Работа в конфликтной ситуации: стратегии взаимодействия
• Снятие эмоционального напряжения собеседников

3. Предложение продукта, услуги

• Техники выяснения потребностей, интересов и желаний клиентов. Эмоциональные и рациональные мотивы.
• Презентация товара, на основании потребностей клиента. Аргументация на языке пользы
• Методы убеждения клиентов
• Работа с возражениями при продаже

4. Торг или переговоры о цене. Поиск взаимовыгодных вариантов

• Основные правила ведения торгов
• Уступка за уступку: подготовьте пространство для маневров
• Зона конкретных предложений: минимальная, реальная, идеальная цена
• Применение стратегии «выигрыш - выигрыш»
• Способы переговоров о цене
• Договоренность о торговом предложении, закрепление результатов переговоров
• Анализ ведения переговоров