Корпоративні тренінги
Технології зростання
тренинг-практикум

Переговоры с клиентом в ситуациях возврата задолженности




Ціль заходу

Определение предпосылок создания задолженности.

  •  инициатор – менеджер. Стили поведения менеджера, «разрешающие»

клиенту определенные действия.

  •  инициатор – клиент. Отслеживание нюансов поведения клиента для

применения дополнительных техник.

Програма

1. Цели, правила тренинга и т.д.

2. Определение предпосылок создания задолженности.
3. Работа с отказами в уступках, проведение торгов и заключение контракта, как основа для выполнения договоренностей.

  • Техника переворачивания отказа. Присоединение и ведение.
  • Использование направленной аргументации.
  • Метод пауз в проведении торгов.
  • Дозировка аргументации и проведение уступок.
  • «Эмоциональные поглаживания» и «холодный душ». Что и когда применять
  • в процессе торгов?
  • Пять техник подписания контракта.
  • Невербальное поведение в момент завершения сделки.
  • Техники усиления и ослабления аргументов, для создания необходимого
  • списка приоритетов в сознании клиента.

4. Стили взаимодействия в процессе «выбивания долгов».

  • Структура переговоров в случае противоречия целей компании и клиента.
  • Стили взаимодействия в конфликтных переговорах и модели поведения для разрешения ситуации.
  • Диагностика стиля поведения менеджера в ситуации давления, отказа, избегании клиента. Анализ его преимуществ и недостатков.
  • Четыре способа влияния на клиента, для достижения более быстрого результата.

5. Стратегии разрешения конфликтной ситуации.

  • Карта – схема конфликта.
  • Определение «точки входа» и позиции влияния для разрешения конфликта.
  • Стратегия на краткосрочный или долгосрочный выигрыш.
  • Выигрыш – проигрыш. Кто и что выигрывает? Анализ ситуации клиента для определения аргументации.
  • Результаты и цены. Исследование ресурсов. Принятие решения и выбор стратегии.

6. Приемы и техники влияния в ситуации противоречия целей компании и клиента.

  •  Использование «раскруток» для усиления влияния на клиента.
  •  Использование привлекательных перспектив.
  •  Использование ведущих мотивов клиента.
  •  Информационный диалог.
  •  Приемы конструктивной критики.
  •  Перехват управления.

7. Умение сохранять энергоресурсное состояние при разрешении конфликтных ситуаций.

  •  Навыки эффективной личной защиты во время конфликта.
  •  Умение быстро входить в ресурсное состояние.

8. Завершающий этап переговоров по возврату задолженности.

  • Структура завершения переговоров.
  • Создание эмоционального плюса в итоге.

Додаткова інформація

     Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

по телефонам компании, [відкрити контакти][email protected]

     Все открытые тренинги и семинары  Агентства  "Технологии роста"  смотрите ЗДЕСЬ 

     Корпоративные тренинги Агентства  "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Переговори, риторика, ораторське мистецтвоПродажі, кол центр, робота з клієнтами

Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.