Корпоративні тренінги
Технології зростання
тренинг-практикум

Техники ведения переговоров в продажах банковских продуктов




Цільова аудиторія

банковские работники.

Ціль заходу

Формирования потребности в сотрудничестве. Поддержание отношений с клиентом.

Програма

1. Введение. Мотивация и настрой.

  • Определение целей курса и целей участников.

2. Вход в контакт.


  • Техники достижения внутреннего состояния силы перед и во время переговоров.
  • «Холодные» контакты
  • Приёмы прохода через секретарей к лицу, принимающему решение (телефон).
  • Преодоление начальных возражений и установление контакта.
  • Назначение встречи и/или создание точных договорённостей.
  • Контакт с уже существующим клиентам (продажа дополнительных продуктов или
  • возобновление работы). Алгоритм восстановления контакта и вход в переговоры.
  • Приём входящих звонков.
  • Начало разговора и выход в диалог-продажу в различных ситуациях.
  • Техники входа в контакт.
  • Выбор роли по отношению к клиенту и позиции (сверху, равный, снизу) в различных ситуациях для достижения цели.
  • Использование экспертной позиции в переговорах.
  • Введение в теорию психотипов. Выявление и присоединение к поведенческому типу (психотип).
  • o Основные психотипы, техника определения
  • o Что обязательно надо делать, каким образом и чего ни в коем случае
  • делать нельзя
  • o Ведущие мотивы и эмоции типов, как этим пользоваться
  • o Как будут вести себя в типичных ситуациях взаимодействия (1 контакт, вопросы, торги и т.д.).


3. Формирования потребности в сотрудничестве.

  • Структура диалога для выяснения и формирования потребности. Техники ведения диалога в нужном направлении.
  •  «Цепляющая» презентация банковских продуктов.
  • Выявление и усиление мотивов клиента.
  • Калибровка интенсивности интереса клиента к предмету разговора и продукту.
  • Построение структуры аргументации. Выбор аргументов. Использование конкурентных преимуществ.

4. Перекрестные продажи банковских продуктов

  • Внутренние и внешние кросс – продажи
  • Составление матрицы кросс – продуктов.
  • Сегментация клиентов по использованию линеек продуктов
  • Правильное предложение дополнительных и смежных продуктов
  • Вопросы для прояснения нужности продукта
  • Перевод конкурентных преимуществ продукта в выгоду для клиента
  • Работа с возражениями “защиты” (ненужно, не сейчас, долго, непонятно сразу зачем, уже есть похожее)

5. Переговоры по условиям. Завершение переговоров.

  • Техника работы c возражениями и сомнениями. Структура ответа для снятия возражения и подчёркивания выгод.
  • Использование поведенческих особенностей клиента в предложении дополнительных продуктов. Усиление мотивов.
  • Завершение. Создание договорённостей.

6. Поддержание отношений с клиентом.

  • Техники создания договорённостей о дальнейшей работе на этапах переговоров.
  • Поддержание контакта. Принципы создания необходимой процедуры для поддержания контакта с клиентами. Сегментация клиентов.
  • Техники отказов в случае отсутствия продукта и предложение альтернативных вариантов.
  • Работа с клиентом в форс-мажорных ситуациях.

7. Завершение тренинга. Подведение итогов. Вручение сертификатов.

Додаткова інформація

     Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

по телефонам компании, [відкрити контакти][email protected]

     Все открытые тренинги и семинары  Агентства  "Технологии роста"  смотрите ЗДЕСЬ 

     Корпоративные тренинги Агентства  "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Фінанси, кредит, банківська справаПереговори, риторика, ораторське мистецтво

Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.