Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Техники ведения переговоров в продажах банковских продуктов

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат

Целевая аудитория

банковские работники.

Цель мероприятия

Формирования потребности в сотрудничестве. Поддержание отношений с клиентом.

Программа

1. Введение. Мотивация и настрой.

  • Определение целей курса и целей участников.

2. Вход в контакт.


  • Техники достижения внутреннего состояния силы перед и во время переговоров.
  • «Холодные» контакты
  • Приёмы прохода через секретарей к лицу, принимающему решение (телефон).
  • Преодоление начальных возражений и установление контакта.
  • Назначение встречи и/или создание точных договорённостей.
  • Контакт с уже существующим клиентам (продажа дополнительных продуктов или
  • возобновление работы). Алгоритм восстановления контакта и вход в переговоры.
  • Приём входящих звонков.
  • Начало разговора и выход в диалог-продажу в различных ситуациях.
  • Техники входа в контакт.
  • Выбор роли по отношению к клиенту и позиции (сверху, равный, снизу) в различных ситуациях для достижения цели.
  • Использование экспертной позиции в переговорах.
  • Введение в теорию психотипов. Выявление и присоединение к поведенческому типу (психотип).
  • o Основные психотипы, техника определения
  • o Что обязательно надо делать, каким образом и чего ни в коем случае
  • делать нельзя
  • o Ведущие мотивы и эмоции типов, как этим пользоваться
  • o Как будут вести себя в типичных ситуациях взаимодействия (1 контакт, вопросы, торги и т.д.).


3. Формирования потребности в сотрудничестве.

  • Структура диалога для выяснения и формирования потребности. Техники ведения диалога в нужном направлении.
  •  «Цепляющая» презентация банковских продуктов.
  • Выявление и усиление мотивов клиента.
  • Калибровка интенсивности интереса клиента к предмету разговора и продукту.
  • Построение структуры аргументации. Выбор аргументов. Использование конкурентных преимуществ.

4. Перекрестные продажи банковских продуктов

  • Внутренние и внешние кросс – продажи
  • Составление матрицы кросс – продуктов.
  • Сегментация клиентов по использованию линеек продуктов
  • Правильное предложение дополнительных и смежных продуктов
  • Вопросы для прояснения нужности продукта
  • Перевод конкурентных преимуществ продукта в выгоду для клиента
  • Работа с возражениями “защиты” (ненужно, не сейчас, долго, непонятно сразу зачем, уже есть похожее)

5. Переговоры по условиям. Завершение переговоров.

  • Техника работы c возражениями и сомнениями. Структура ответа для снятия возражения и подчёркивания выгод.
  • Использование поведенческих особенностей клиента в предложении дополнительных продуктов. Усиление мотивов.
  • Завершение. Создание договорённостей.

6. Поддержание отношений с клиентом.

  • Техники создания договорённостей о дальнейшей работе на этапах переговоров.
  • Поддержание контакта. Принципы создания необходимой процедуры для поддержания контакта с клиентами. Сегментация клиентов.
  • Техники отказов в случае отсутствия продукта и предложение альтернативных вариантов.
  • Работа с клиентом в форс-мажорных ситуациях.

7. Завершение тренинга. Подведение итогов. Вручение сертификатов.

Дополнительная информация

     Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

по телефонам компании, info@rost.biz.ua

     Все открытые тренинги и семинары  Агентства  "Технологии роста"  смотрите ЗДЕСЬ 

     Корпоративные тренинги Агентства  "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Банк, финансы, Переговоры, коммуникации
Горячие тренинги
вебинар
Партнеры сайта
124 тренинга, 25 тренеров, 279 новостей, 13 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».