Активные продажи В2В

Целевая аудитория

• Руководители отдела продаж
• Менеджеры по продажам в сегменте В2В

Цель мероприятия

• Как правильно управлять отделом продаж, при этом эффективно обучать своих подчиненных активным продажам B2B
• Что делать, если Вы приступили к работе менеджером по продажам, а клиентской базы нет
• Техники формирования клиентской базы
• Эффективные переговоры по телефону и при личной встрече с клиентом

Программа

Основные функции менеджера в работе с клиентом

• Как построить эффективное взаимодействие с клиентом
• Человеческий маркетинг: выстраиваем отношения через доверие. Стратегия «H2H»
• Для чего клиенту нужен менеджер
• Инициатива в выстраивании и развитии отношений с клиентом
• Какими качествами должен обладать продажник
• Показатели эффективности работы менеджера по продажам

Навыки эффективного взаимодействия с клиентами

• Маркетинговый инструмент планирования и анализа продаж – воронка продаж
• Техники поддержания контакта с клиентом
• B2B продажи: эффективное планирование
• Правила построения долгосрочных отношений с клиентами

Формирование клиентской базы, способы привлечения клиентов

• Где искать новых В2В клиентов: 5 способов привлечения
• Этапы и методы работы каждого способа

Подготовительный этап в продажах

• Инструменты оценки клиентской базы. Планирование работы с базой
• Уровни подготовки менеджера для работы с клиентом
• Классификация клиентов и определение ценности каждого клиента для бизнеса
• Планирование целей встречи с клиентом
• Чек-лист – инструмент подготовки к встрече
• Как и для чего использовать точки контакта с клиентом
• Когда, Как, Где и о Чем вести переговоры с В2В клиентом
• Этапы построения команды. Как грамотно распределить роли в команде.

Инструменты работы с телефоном в B2B

• Как эффективно подготовиться к холодному звонку
• Техника ведения телефонных переговоров «5 Я»
• Постановка целей телефонного звонка
• Как правильно донести цель звонка клиенту
• Общение с секретарем: как преодолеть барьеры
• Методы выхода на ЛПР/ ЛВПР - как убедить клиента, что время на разговор по телефону потрачено не зря
• Практические примеры работы с возражениями клиента
• Голос как один из инструментов вербальных средств общения

Пошаговая инструкция b2b продаж. 5 этапов.

Основные принципы установления контакта

• Главная задача и цель этапа
• Как определить, какой клиент перед Вами
• Приемы установления контакта с клиентом
• Правильное знакомство с новым клиентом – залог успешной сделки
• Сценарий успешного контакта с существующим клиентом
• Виды психологической защиты - когда и зачем применять

Выяснение потребностей клиента

• Задачи и цели этапа
• Как с помощью вопросов определить потребности клиента, выявить покупательские мотивы и использовать это для эффективной презентации продукта
• Как управлять переговорами с помощью активного слушания
• Техника СПИН – найти и решить проблемы клиентов

Продающая презентация

• Основные задачи этапа презентации
• Как сделать эффективную презентацию продукта
• Подготовка и проведение презентации
• Обратная связь как важный инструмент работы с клиентом

Работа с возражениями

• Структура и задачи этапа
• Приемы активного слушания, вопросы и аргументы – как инструменты работы с возражениями
• Эффективный алгоритм работы с возражениями клиента
• Методы аргументации и убеждения клиента:
• «Решетка просеивания аргументов»
•  «АППА»
•  «Этажи аргументации»
• Как торговаться и делать уступки

Завершение контракта

• Задачи и цели этапа
• Важные пункты контракта: Договоренности. Сроки. Ответственные
• Завершающий этап переговоров
• Соблюдение всех договоренностей

Дополнительная информация

Автор и тренер программы – Елена Хайловская

• Бизнес-тренер, сертифицированный коуч (Европейская федерация Коучей)
• Более 25 авторских тренингов по техникам коммуникации, навыкам публичных выступлений и презентаций, ведению переговоров, самопрезентации.
• Стаж работы в сфере управления и обучения персонала (в сегменте В2В) – 15 лет.
• Провела более 250 тренингов, более 3700 выпускников