|
|
|
тренинг
Активные продажи В2В
Организатор:
 Продолжительность: 16 часов Документ об окончании: Именной сертификат
|
Тренеры:
|
Целевая аудитория
- Руководители отдела продаж
- Менеджеры по продажам в сегменте В2В
Цель мероприятия
- Как правильно управлять отделом продаж, при этом эффективно обучать своих подчиненных активным продажам B2B
- Что делать, если Вы приступили к работе менеджером по продажам, а клиентской базы нет
- Техники формирования клиентской базы
- Эффективные переговоры по телефону и при личной встрече с клиентом
Программа
Основные функции менеджера в работе с клиентом - Как построить эффективное взаимодействие с клиентом
- Человеческий маркетинг: выстраиваем отношения через доверие. Стратегия «H2H»
- Для чего клиенту нужен менеджер
- Инициатива в выстраивании и развитии отношений с клиентом
- Какими качествами должен обладать продажник
- Показатели эффективности работы менеджера по продажам
Навыки эффективного взаимодействия с клиентами - Маркетинговый инструмент планирования и анализа продаж – воронка продаж
- Техники поддержания контакта с клиентом
- B2B продажи: эффективное планирование
- Правила построения долгосрочных отношений с клиентами
Формирование клиентской базы, способы привлечения клиентов - Где искать новых В2В клиентов: 5 способов привлечения
- Этапы и методы работы каждого способа
Подготовительный этап в продажах - Инструменты оценки клиентской базы. Планирование работы с базой
- Уровни подготовки менеджера для работы с клиентом
- Классификация клиентов и определение ценности каждого клиента для бизнеса
- Планирование целей встречи с клиентом
- Чек-лист – инструмент подготовки к встрече
- Как и для чего использовать точки контакта с клиентом
- Когда, Как, Где и о Чем вести переговоры с В2В клиентом
- Этапы построения команды. Как грамотно распределить роли в команде.
Инструменты работы с телефоном в B2B - Как эффективно подготовиться к холодному звонку
- Техника ведения телефонных переговоров «5 Я»
- Постановка целей телефонного звонка
- Как правильно донести цель звонка клиенту
- Общение с секретарем: как преодолеть барьеры
- Методы выхода на ЛПР/ ЛВПР - как убедить клиента, что время на разговор по телефону потрачено не зря
- Практические примеры работы с возражениями клиента
- Голос как один из инструментов вербальных средств общения
Пошаговая инструкция b2b продаж. 5 этапов. Основные принципы установления контакта - Главная задача и цель этапа
- Как определить, какой клиент перед Вами
- Приемы установления контакта с клиентом
- Правильное знакомство с новым клиентом – залог успешной сделки
- Сценарий успешного контакта с существующим клиентом
- Виды психологической защиты - когда и зачем применять
Выяснение потребностей клиента - Задачи и цели этапа
- Как с помощью вопросов определить потребности клиента, выявить покупательские мотивы и использовать это для эффективной презентации продукта
- Как управлять переговорами с помощью активного слушания
- Техника СПИН – найти и решить проблемы клиентов
Продающая презентация - Основные задачи этапа презентации
- Как сделать эффективную презентацию продукта
- Подготовка и проведение презентации
- Обратная связь как важный инструмент работы с клиентом
Работа с возражениями - Структура и задачи этапа
- Приемы активного слушания, вопросы и аргументы – как инструменты работы с возражениями
- Эффективный алгоритм работы с возражениями клиента
- Методы аргументации и убеждения клиента:
- «Решетка просеивания аргументов»
- «АППА»
- «Этажи аргументации»
- Как торговаться и делать уступки
Завершение контракта - Задачи и цели этапа
- Важные пункты контракта: Договоренности. Сроки. Ответственные
- Завершающий этап переговоров
- Соблюдение всех договоренностей
Дополнительная информация
Автор и тренер программы – Елена Хайловская - Бизнес-тренер, сертифицированный коуч (Европейская федерация Коучей)
- Более 25 авторских тренингов по техникам коммуникации, навыкам публичных выступлений и презентаций, ведению переговоров, самопрезентации.
- Стаж работы в сфере управления и обучения персонала (в сегменте В2В) – 15 лет.
- Провела более 250 тренингов, более 3700 выпускников
|
|
|
|
|
|
|
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор». |
|
|
|