Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Активные продажи В2В

Организатор:
Professional trainings
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: Именной сертификат
Тренеры:
Хайловская Елена Хайловская Елена

Целевая аудитория

  • Руководители отдела продаж
  • Менеджеры по продажам в сегменте В2В

Цель мероприятия

  • Как правильно управлять отделом продаж, при этом эффективно обучать своих подчиненных активным продажам B2B
  • Что делать, если Вы приступили к работе менеджером по продажам, а клиентской базы нет
  • Техники формирования клиентской базы
  • Эффективные переговоры по телефону и при личной встрече с клиентом

Программа

Основные функции менеджера в работе с клиентом

  • Как построить эффективное взаимодействие с клиентом
  • Человеческий маркетинг: выстраиваем отношения через доверие. Стратегия «H2H»
  • Для чего клиенту нужен менеджер
  • Инициатива в выстраивании и развитии отношений с клиентом
  • Какими качествами должен обладать продажник
  • Показатели эффективности работы менеджера по продажам

Навыки эффективного взаимодействия с клиентами

  • Маркетинговый инструмент планирования и анализа продаж – воронка продаж
  • Техники поддержания контакта с клиентом
  • B2B продажи: эффективное планирование
  • Правила построения долгосрочных отношений с клиентами

Формирование клиентской базы, способы привлечения клиентов

  • Где искать новых В2В клиентов: 5 способов привлечения
  • Этапы и методы работы каждого способа

Подготовительный этап в продажах

  • Инструменты оценки клиентской базы. Планирование работы с базой
  • Уровни подготовки менеджера для работы с клиентом
  • Классификация клиентов и определение ценности каждого клиента для бизнеса
  • Планирование целей встречи с клиентом
  • Чек-лист – инструмент подготовки к встрече
  • Как и для чего использовать точки контакта с клиентом
  • Когда, Как, Где и о Чем вести переговоры с В2В клиентом
  • Этапы построения команды. Как грамотно распределить роли в команде.

Инструменты работы с телефоном в B2B

  • Как эффективно подготовиться к холодному звонку
  • Техника ведения телефонных переговоров «5 Я»
  • Постановка целей телефонного звонка
  • Как правильно донести цель звонка клиенту
  • Общение с секретарем: как преодолеть барьеры
  • Методы выхода на ЛПР/ ЛВПР - как убедить клиента, что время на разговор по телефону потрачено не зря
  • Практические примеры работы с возражениями клиента
  • Голос как один из инструментов вербальных средств общения

Пошаговая инструкция b2b продаж. 5 этапов.

Основные принципы установления контакта

  • Главная задача и цель этапа
  • Как определить, какой клиент перед Вами
  • Приемы установления контакта с клиентом
  • Правильное знакомство с новым клиентом – залог успешной сделки
  • Сценарий успешного контакта с существующим клиентом
  • Виды психологической защиты - когда и зачем применять

Выяснение потребностей клиента

  • Задачи и цели этапа
  • Как с помощью вопросов определить потребности клиента, выявить покупательские мотивы и использовать это для эффективной презентации продукта
  • Как управлять переговорами с помощью активного слушания
  • Техника СПИН – найти и решить проблемы клиентов

Продающая презентация

  • Основные задачи этапа презентации
  • Как сделать эффективную презентацию продукта
  • Подготовка и проведение презентации
  • Обратная связь как важный инструмент работы с клиентом

Работа с возражениями

  • Структура и задачи этапа
  • Приемы активного слушания, вопросы и аргументы – как инструменты работы с возражениями
  • Эффективный алгоритм работы с возражениями клиента
  • Методы аргументации и убеждения клиента:
  • «Решетка просеивания аргументов»
  •  «АППА»
  •  «Этажи аргументации»
  • Как торговаться и делать уступки

Завершение контракта

  • Задачи и цели этапа
  • Важные пункты контракта: Договоренности. Сроки. Ответственные
  • Завершающий этап переговоров
  • Соблюдение всех договоренностей

Дополнительная информация

Автор и тренер программы – Елена Хайловская

  • Бизнес-тренер, сертифицированный коуч (Европейская федерация Коучей)
  • Более 25 авторских тренингов по техникам коммуникации, навыкам публичных выступлений и презентаций, ведению переговоров, самопрезентации.
  • Стаж работы в сфере управления и обучения персонала (в сегменте В2В) – 15 лет.
  • Провела более 250 тренингов, более 3700 выпускников
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Воронцова Елена
Телефон:
(073) 926-90-20, (099) 926-90-20 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
7 тренингов, 3 тренера, 153 новости, 41 статья
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».