Дифференцированные переговоры: технология убеждения

Цель мероприятия

Система продажи условий и достижения согласия контрагента с учетом особенностей его типа

Программа

Вы задумывались о том, что ведете переговоры с людьми? А люди все разные, и по разному реагируют на Ваши слова и действия. И странно предполагать, что одни и те же аргументы, вопросы, ответы, инструменты убеждения сработают с ними одинаково. Авторская методика Бориса Жалило, доказавшая свою результативность за 11 лет в 14 странах, позволит Вам адаптировать свой инструментарий ведения переговоров, и добиваться желаемых «Да» от контрагентов практически в любых ситуациях. Как с представителями бизнес-структур, так и общественных, муниципальных и государственных.

Содержание тренинга: 

1. Многовекторная модель переговоров. Карта результата, описывающая спектр обсуждаемых условий; минимально допустимый уровень, стартовый уровень, желаемый уровень по каждому переговорному вектору.
2. Методика оценки контрагента по векторам: оценка интересов, позиций по векторам, сильных и слабых сторон контрагента; Информационная и эмоциональная подготовка к переговорам;
3. Структура переговорного процесса. Технология ведения собеседника в переговорах, управления ходом диалога, эмоциями, мышлением. Позиционная борьба. Особенности групповых переговоров. Особенности жестких переговоров. Специфика переговорного процесса в бизнес-структурах, общественных, муниципальных, государственных структурах;
4. Сильный ВИСД-старт в переговорах: включение внимания, интереса, формирование симпатии (эмоционального контакта), доверия. Инструментарий убеждения и достижения понимания с помощью АВС-аргументации. Использование вопросов и технологии СПИН в переговорах;
5. Барьеры, мешающие успеху переговоров, и их преодоление на разных этапах. Кризисы переговорного процесса: как их распознать, обезвредить, использовать. Технология предотвращения, предвосхищения и преодоления возражений;
6. Сигналы для определения типа собеседника (контрагента). Мотивация, особенности восприятия информации и принятия решения, стили общения в зависимости от типа собеседника. Дифференциация аргументов, способов убеждения и ответов на возражения. Особенности предотвращения и решения проблемных и конфликтных ситуаций с каждым из типов;
7. Манипуляции со стороны контрагентов: как распознать и парировать. Правила выживания в жестких переговорах;
8. Практическая проработка приобретенного на тренинге инструментария: отработка в парах и тройках, проработка скриптов и эталонов; (рекомендована отработка в течение третьего дня тренинга до уровня 25 пунктов из 38 возможных)

Дополнительная информация

Мы предлагаем Вам этот день провести в среде, где анализ можно будет провести быстро, а принимаемые решения можно обсудить с коллегами и опытным консультантом.

 Форма проведения:

Тренинг проходит в очень быстром, динамичном темпе, построен на сочетании интерактивных лекций и активной работы аудитории (упражнений в парах, тройках, командной работе, использовании мозговых штурмов, метафорических и провокационных упражнений, игровых метафор).