Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
семинар

Переговоры с поставщиком

Организатор:
Business&People
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: Сертификат
Тренеры:
Скуратовская Тамара Скуратовская Тамара

Целевая аудитория

  • Сотрудники в чьи обязанности входит ведение переговоров

Цель мероприятия

  • Повышение компетентности в области ведения переговоров с клиентами
  • Выработка собственного стиля ведения переговоров
  • Освоение техник более высокого уровня для ведения переговоров

Программа

1. Философия успешных контактов

  •  Установление и достижение целей контакта при оптовых закупках.
  •  Значение личных взглядов и установок. Нацеленность на положительный результат.

2. Создание первого впечатления

  • Основные принципы создания соответствующего имиджа в глазах
  • поставщика. Особенности поведения c контактным лицом компании
  • поставщика.
  • Методы установления необходимых отношений с контактным лицом
  • для выяснения нужной информации.
  • Определение психологических особенностей людей. Техника быстрого
  • определения поведенческого типа человека и нюансы разговора с ним.

3. Проверка «территории поставщика». Выявление первоначального предложения и поиск путей для уступок

  • Активное слушание как основа выяснения необходимой информации.
  • Различные типы вопросов и их соответствующее применение. Форма
  • вопроса. Применение слов-смягчителей и скрытых вопросов.
  • Матрица – схема вопросов для прояснения ключевых точек давления.
  • Использование вопросов для сведения или разбивки блоков
  • аргументов партнера по переговорам.
  • Выяснение важных для поставщика критериев принятия решения.
  • Метод уточнения и повторения.

4. Использование стратегии принятия решения поставщика для предложения плана сотрудничества.

  • Выявление стратегии принятия решения контактного лица.
  • Техника выявления лиц, влияющих на принятие решения. Отношения и поведение с помощниками или руководителями контактного лица,
  • участвующими в процессе принятия решения.
  • Использование критериев и стратегии принятия решения в принятии
  • плана сотрудничества.
  • Использование личностных мотивов для усиления привлекательности плана.

5. Техники работы с возражениями в ходе переговоров.

  • Уход от несвоевременных возражений.
  • Структура демагогии в ответах на возражения или сомнения партнера по переговорам.
  • Нейтрализация возражений.
  • Выявление скрытой программы оппонента.
  • Техники проведения торгов. Выбор времени и этапов проведения
  • торга.
  • Конфликтные ситуации. Техника конструктивного решения вопроса поставщика. 
  • Техники корректного отказа. Неудобные просьбы и условия – как сказать «нет», сохранив отношения.
  • Как правильно реагировать на манипуляции? Базовый принцип.

6. Работа с отказами в уступках и проведение торгов.

  • Проверка территории уступок. Четыре способа вступления в торг.
  • Техника переворачивания отказа. Присоединение и ведение.
  • Использование аргументов, особо важных для каждого конкретного лица (связывание аргументации с ведущим мотивом партнера).
  • Выбор способов давления на основе поведенческого типа партнера.
  • Метод пауз в проведении торгов.
  • Дозировка аргументации и проведение уступок.
  • «Эмоциональные поглаживания» и «холодный душ». Что и когда применять в процессе торгов?
  • Создание привлекательных перспектив сотрудничества.

7. Заключение контракта.

  • Утверждение договоренностей.
  • Работа с поставщиком после заключения договора. Ведение поставщика до полного выполнения всех договорённостей. Методы предупреждения срывов обязательств.

Дополнительная информация

Каждый блок, начиная со 2, может быть отдельным мастер – классом.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
manager
Телефон:
(044) 466-44-80 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Логистика, таможня, ВЭД, Переговоры, коммуникации
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».