Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Работа с возражениями для медпредставителей

Организатор:
Business&People
Продолжительность: 16 часов
Тренеры:
Скуратовская Тамара Скуратовская Тамара

Цель мероприятия

  • Дать участникам модель и структуру эффективного визита к ЛПР (лицо, принимающее решение).
  • Отработать навыки создания отношений, работы с возражениями и заключения договоренностей о назначении.

Программа

1. Введение. Философия и структура успешного визита. (45 мин)

  • Важные факторы достижения успеха. Значение личных взглядов и установок при продаже. Нацеленность на результат. Мини – лекция о целях и качестве жизни 2 коротких разминочных упражнения для всей группы, которые иллюстрируют ограничения и важность фокуса на результат.
  • Пять шагов успешного визита. Интерактивная работа со всей группой. «Если бы ты был доктором, что бы нравилось, что нет в общении с МП на всех этапах визита»
  • Чек – лист для оценки своей работы. Интерактивная работа со всей группой, утверждение чек – листа. В чек листе есть обязательная часть – обратная связь от доктора, то есть фокус на то, как работают техники коммуникации – в плюс или минус. Определение пользы чек – листа для МП. Договоренности и правила использования чек – листа в самостоятельной работе в упражнениях.

2. Техники. Создание атмосферы доверия и первого благоприятного впечатления.

  • Проход к врачу сквозь очередь. Тренировка состояния «имею право» и отстраненности от очереди. Упражнение в группах по 5 чел: Проход сквозь очередь. 
  • Вход в контакт и «правильное» мета-сообщение.
  • Позиционирование во время визита. Коммуникации «снизу», «на равных», «сверху». Неэффективность позиции просителя: уважение не равно самоуничижению. Техники перехода в позицию на равных.
  • Методы установления хороших отношений и создания атмосферы доверия. Упражнение в 3-х: Позиционирование себя и первые фразы на входе
  • Техника быстрого определения состояния человека и нюансы разговора с ним. Подстройка к состоянию доктора: отстраненное, деловое, раздраженное, дружелюбное, очень сверху, конфронтация. Корректировка метасообщения и дополнительные фразы. Ответ на возражения на входе в случаях конфронтации. Упражнение в 3-х: Реакция «на трудных» врачей, метод лотереи: для роли доктора дается письменное описание состояния и поведения.

3. Выявление потребностей и критериев.

  • Вход и подстройка к доктору. Выяснение ситуации, потребностей и ключевых точек переговоров. Минилекция – определение общей структуры переговоров и ключевых точек.
  • Выявление и присоединение к поведенческому типу.
  • основные психотипы, техника определения
  • на что «проверяют» при первом контакте, каким способом
  • что обязательно надо делать, каким образом
  • чего ни в коем случае делать нельзя
  • ведущие мотивы и эмоции типов, как этим пользоваться
  • как будут вести себя в типичных ситуациях взаимодействия с медпредставителем: на входе (в ситуациях позитивного и негативного состояния доктора), во время выяснения потребностей, во время презентации, как будут возражать, как «торговаться по условиям», как обещать назначения, какой уровень «правды» в обещаниях, как будут вести себя в условиях нарушения обязательств (со стороны доктора и со стороны МП) .
  • Техники и алгоритмы результативного поведения МП в типичных ситуациях взаимодействия с каждым психотипом.

Упражнение в 4 –х группах по 7-8 человек: просмотр 15 мин видео, определение психотипов участников переговоров и ошибок, которые делают люди, в ситуациях первого контакта и презентации своего продукта.

  • Различные типы вопросов и их соответствующее применение. Форма вопроса. Применение слов-смягчителей. Интерактивная работа со всей группой. Выбор вопросов и их перевод на «человеческий» язык.
  • Структура и форма ведения диалога. Выяснение критериев доктора. Упражнение в 3х: начало визита и выяснение потребностей. Тренировка состояния, ответа на возражения на входе и создания отношений с учетом психотипа.

4. Презентация. ( рассматриваем очень тезисно)

  • Внесение «ключевых сообщений» для доктора в текст презентации. Процесс и обратная связь во время преподнесения основных преимуществ и «ключевых сообщений». Презентация как диалог. 80% МП/20% доктор.
  • Ответы на вопросы во время презентации. Типы вопросов. Использование вопросов для усиления ключевых преимуществ.

5. Работа с возражениями и торги.

  • Предупреждение возражений и трудных ситуаций.
  • Нейтрализация возражений.
  • Техника переворачивания отказа. Присоединение и ведение.
  • Скрытые возражения.
  • Работа с несоглашателями.
  • Убеждения, которые доктор высказывает как возражения.
  • Возражение – сравнение с конкурентами.

Ролевые игры в 3-х. по каждой структуре.

  • Использование аргументов, особо важных для каждого конкретного лица (связывание аргументации с ведущим мотивом партнера).
  • Возражения по цене, условиям, эффективности. Структура построения ответа, выбор аргументации.

Мозговой штурм. Ролевые игры.

  • Проверка территории уступок. Четыре способа вступления в торг по условиям. Контрприемы, позволяющие выйти в конструктивную зону.
  • Метод пауз в проведении торгов.
  • Дозировка аргументации и проведение уступок.

Кейс – игра с разбором навыков участников.

  • «Эмоциональные поглаживания» и «холодный душ». Что и когда применять в процессе торгов?
  • Взятие обязательств у доктора.
  • Проверка правды и неправды. Вербальные и невербальные признаки.
  • Перезаключение сделки с учетом результатов проверки.

Ролевые игры в 3-х..

6. Работа с трудными ситуациями участников (сбор в период подготовки по
следующим ниже пунктам).

  • Предупреждение возражений и трудных ситуаций (что было до конфликта, какой психотип).
  • Возражения по цене, эффективности, нужности. Структура построения ответа, выбор аргументации.(полное описание ситуации).
  • Действия и аргументы в ситуациях, когда у доктора есть явные преимущества (полное описание ситуации).
  • Распознание и приёмы нейтрализации манипуляции и давления. (какие манипулятивные приемы используют клиенты)

До тренинга определяются ситуации. На тренинге – участники работают с
кейсом по заданной рамке, определяя необходимые подходы и навыки. Ос – от
тренера с корректировкой и уточнением вариантов действий в ситуациях.
7. Завершение тренинга.

  • Подведение итогов
  • План работы после тренинга для закрепления навыков ( с РМ)
  • Определение особенностей и уникальных качеств команды (командное задание и презентация)
  • Вручение сертификатов
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
manager
Телефон:
(044) 466-44-80 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
8 тренеров, 2 новости, 15 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».