Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи

Организатор:
Национальный, бизнес-центр
Продолжительность: 8 часов
Документ об окончании: диплом
Стоимость: 2800 грн
Тренеры:
Дегтярева Наталья Дегтярева Наталья
Дата и место проведения:
06.06.19, начало в 09:00
Киев, Гостиница «Мир», проспект Голосеевський, 70

Программа

В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:

  • выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
  • понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами 
  • внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом 
  • эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами 
  • точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика 
  • формировать персонализированные коммерческие предложения 
  • успешно вести переговоры по телефону и при встрече
  • использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи 
  • проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента 
  • побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки. 
  • понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

Акценты в процессе обучения:

  • Тренировка необходимым навыкам 
  • Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В 
  • Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
  • Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика.

Методология:

  • мини-лекции 
  • индивидуальные упражнения 
  • тестирование 
  • мозговой штурм 
  • работа в парах 
  • ролевые игры

Программа тренинга

Введение в продажи В2В

Тактика и стратегия продаж В2В Причины потери и факторы удержания клиентов Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы Концепция «воронки продаж» Комплексный контакт с клиентом:

  • Зоны входа и агенты влияния.
  • Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния. 
  • Определение потенциала 
  • Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды 
  • Виды, типы и частота контактов 
  • Информационный повод для контакта 

Практическая часть:

  • Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения" Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом Как вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования Набор техник направленных на формирование интереса у клиента. Назначение встречи по телефону 

Практическая часть:

  • Упражнение "Управляемый диалог" Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию Раппорт и техники подстройки Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта Шаги и "рамка" переговоров Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов Как побудить интерес собеседника 

Практическая часть: упражнение "СПИН" - упражнение "Выгоды" Работа с возражениями и сомнениями клиента Причины и типы возражений Выявление скрытых возражений и скрытых программ А если клиент говорит «нет» Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника Техники предугадывания и снятия типичных возражений Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов. 

Практическая часть: 

  • Упражнение "Нивелирование типичных возражений" 
  • Упражнение "Уход от излишней напряженности" Техники завершения сделки Как облегчить клиенту процесс принятия решения Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято. 

Приёмы "дожимания" клиента: 

  • Прием «Завершение на основе альтернатив»
  • Прием «Завершение с уступками» Прием «Суммирующее возражение» 
  • Прием «Завершение с риском» 
  • Прием «Ссылка на эксклюзив»
  • Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта» Методы формирования перспективы Что делать после того, как решение принято Как поступить в состоянии неопределённости Что делать с клиентом, который не купил сразу 

Практическая часть:

  • Упражнение "Пробное завершение" 
  • Командное упражнение "Зависший клиент" Послепродажный сервис и идеология сопровождения Подстройка к будущему Сопровождение сделки Работа с постоянными клиентами Методы удержания VIP-сопровождение Индивидуальный "План развития внедрения"

Больше узнать об этом тренинге, Вы сможете на нашем сайте

https://nbc.ua/

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна
Телефон:
(044) 237-90-05, (044) 233-46-69 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Медицина, фармацевтика, Менеджмент, управление компанией, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
конференция
курс
Партнеры сайта
19 тренингов, 38 тренеров, 399 новостей, 41 статья
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».