Переговоры закупщика с поставщиком: достижение оптимальных условий сотрудничества

Целевая аудитория

• Директора по закупкам
• Руководители отделов закупок
• Менеджеры по закупкам
• Категорийные менеджеры
• Специалисты
• Сотрудники отделов закупок

Цель мероприятия

• Определить место отдельных переговоров в системе развития отношений с поставщиком
• Обучить участников ведению стратегических переговоров для обеспечения более выгодных и долгосрочных сделок
• Научиться готовить переговоры и определять цели
• Освоить техники управления переговорами и удержания цели
• Отработать способы обсуждения цены/условий и заключения сделки

Программа

Программа

Длительность: два дня

Стратегия сотрудничества Поставщик-Закупщик

• Виды стратегий взаимодействия с поставщиком
• Определение основных критериев оценки поставщика (с учетом требований ISO-9001)
• Планирование развития взаимоотношений с поставщиком
• Что такое переговоры и зачем они нужны
• Что такое успешные переговоры

Планирование и организация процесса переговоров

• Определение целей и стратегии переговоров
• Структура и основные этапы планирования переговоров
• Выработка стратегии ведения переговоров и достижения цели с учетом сильных сторон вашей компании
• Модели переговоров и их применение в процессе переговоров
• Типичные ошибки при ведении переговоров

 Подготовка процесса переговоров

• Сбор необходимой для переговоров информации о поставщике
• Составление перечня требований к поставщику
• Подготовка перечня уступок, на которые мы готовы пойти, их анализ и ранжирование
• Создание алгоритма эффективных вопросов для сбора необходимой информации
• Подготовка организационных моментов

 Ведение переговоров

• Роль личности переговорщика в переговорном процессе
• Личностные стили переговорщиков
• Основные цвета переговоров
• «Красный» стиль переговоров в сфере закупок
• Стратегии поведения в ходе ведения переговоров с Поставщиками
• Этапы переговоров и результаты каждого этапа
• Выявление ожиданий поставщика и согласование интересов
• Развитие навыков активного слушания
• Обсуждение коммерческих условий: цены, сроков и условий поставки
• Критерии оценки достигнутых соглашений;
• Договоренность о механизме контроля поставок и взаимодействию по договору
• Оформление и протоколирование результатов, достигнутых в переговорах и фиксирование ответственности поставщика

Манипуляции и возражения

• Неконструктивное поведение
• Деструктивное и эффективное поведение во время переговоров
• Возможные манипуляции Продавца. Способы их выявления и нейтрализации
• Позиция Покупателя на переговорах с точки зрения Продавца
• Давление на Покупателя со стороны Поставщика
• Влияние и воздействие в деловых переговорах

Претензионная работа и письменные коммуникации

• Как грамотно предъявлять претензию
• Конструктивная критика
• Письмо – согласие, письмо – претензия
• Как сообщать плохие новости
• Конструктивное извинение. Письмо – отказ

Завершение тренинга

Подведение итогов

Дополнительная информация

В стоимость входит:

• Авторские раздаточные материалы;
• Администрирование и сопровождение участников;
• Именные сертификаты об участии;
• Кофе-паузы;