Work.ua 13 лет! С днем рождения! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
семинар

Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи

Организатор:
INCON, информ-консалтинг
Продолжительность: 8 часов
Стоимость: 2800 грн
Знижкі постійним клієнтам
Дата и место проведения:
06.06.19, начало в 09:30
Киев, м.Київ пр-т. 40-летия Октября, 70 (пр-т.Голосеевский), гостиница "Мир", Центральный Вход

Целевая аудитория

Владельцы малого и среднего бизнеса, финансовые директора, главные бухгалтера

Программа

В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:

  • выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
  • понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами;
  • внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом;
  • эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами;
  • точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика
  • формировать персонализированные коммерческие предложения
  • успешно вести переговоры по телефону и при встрече
  • использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи
  • проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента
  • побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки
  • понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

Акценты в процессе обучения:

  • Тренировка необходимым навыкам
  • Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
  • Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
  • Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика.

Введение в продажи В2В

  • Тактика и стратегия продаж В2В
  • Причины потери и факторы удержания клиентов
  • Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
  • Концепция «воронки продаж»
  • Комплексный контакт с клиентом:Зоны входа и агенты влияния.
  • Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
  • Определение потенциала
  • Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
  • Виды, типы и частота контактов
  • Информационный повод для контакта

Практическая часть:

  • Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"

Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону

  • Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
  • Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
  • їКак вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм
  • Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
  • Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
  • Назначение встречи по телефону

Практическая часть:

  • Упражнение "Управляемый диалог"

Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию

  • Раппорт и техники подстройки
  • Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов
  • Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
  • Шаги и "рамка" переговоров
  • Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
  • їОсобенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
  • Как побудить интерес собеседника

Практическая часть:

  • упражнение "СПИН"
  • упражнение "Выгоды"

Работа с возражениями и сомнениями клиента

  • Причины и типы возражений
  • Выявление скрытых возражений и скрытых программ
  • А если клиент говорит «нет»
  • Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании
  • Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
  • Техники предугадывания и снятия типичных возражений
  • Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента
  • Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.

Практическая часть:

  • Упражнение "Нивелирование типичных возражений"
  • Упражнение "Уход от излишней напряженности"

 Техники завершения сделки

  • Как облегчить клиенту процесс принятия решения
  • Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
  • Приёмы "дожимания" клиента:
  • Прием «Завершение на основе альтернатив»
  • Прием «Завершение с уступками»
  • Прием «Суммирующее возражение»
  • Прием «Завершение с риском»
  • Прием «Ссылка на эксклюзив»
  • Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
  • Методы формирования перспективы
  • Что делать после того, как решение принято
  • Как поступить в состоянии неопределённости
  • Что делать с клиентом, который не купил сразу

Практическая часть:

  • Упражнение "Пробное завершение"
  • Командное упражнение "Зависший клиент"

Послепродажный сервис и идеология сопровождения

  • Подстройка к будущему
  • Сопровождение сделки
  • Работа с постоянными клиентами
  • Методы удержания
  • VIP-сопровождение

Индивидуальный "План развития внедрения"

Дополнительная информация

 Дегтярева Наталья

с опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство "Стандарт", "Oriflame", "Gillette Ukraine LLC", "Новые окна", "Daewoo electronics", "Белла- Трейд", "Каркас", "Кредитпромбанк", "Faberlic", Райффайзенбанк", "Mary Kay", "Ланит", "Коммункомплекс", Магнат", "21 век", "Дила", "Найхром", "Форум", Содружество" и др.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Марина
Телефон:
(044) 587-63-00, (097) 549-18-83 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Управление проектами, бизнес-планирование
Горячие тренинги
семінар
Партнеры сайта
1 тренер, 8 новостей, 1 статья
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».