Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Программа для специалистов по закупкам

Организатор:
Национальный, бизнес-центр
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: Диплом
Стоимость: 6400 грн
Тренеры:
Березина Виктория Березина Виктория
Дата и место проведения:
18.09.19 - 19.09.19, начало в 09:00
06.11.19 - 07.11.19, начало в 09:00
Киев

Программа

    Цели программы:

    • Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование  идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров.
    • Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.
    • Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.
    • Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.
    • Выбор стратегии прибыльного роста – как основной вектор ценовой политики.
    • Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.
    • Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
    • Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.
    • Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

    Методики работы:

    • Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
    • Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия. 
    • Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером. 
    • Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации. 
    • Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов;

    Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

    Программа тренинга:
    Психологические характеристики личности  Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности 

    • Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
    • Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
    • Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
    • Эффективное взаимодействие  отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
    • Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
    • Алгоритмы работы отдела закупок;
    • Контролинг и учет в отделе закупок.

    Организация и координация закупочной деятельностью

    • Расстановка приоритетов в  закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
    • Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
    • Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых; 
    • Формирование и согласование бюджета закупок;
    • Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста; 
    • Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;

    Работа с поставщиками 

    • Методики объективной оценки поставщиков;  Источники и сбор информации о поставщиках;
    • Основные критерии оценки при выборе поставщика;  
    • Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
    • Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
    • Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
    • Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
    • Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;

    Стратегические переговоры с поставщиками
    Подготовка к  переговорам.

    •  Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
    •  Формулирование цели и задач переговоров;
    •  Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
    • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
    •  Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
    •  Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
    •  Типичные ошибки при проведении переговоров.

    Стратегии переговоров с поставщиком 

    •  Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
    •  Плюсы  и минусы
    •  Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
    •  Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
    •  Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;
    •  Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
    •  Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным  оппонентом;
    •  Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

    Переговоры с поставщиком по телефону 

    •  Специфика телефонных переговоров;
    •  Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
    •  Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
    •  Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
    •  Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
    • Управление голосом.

    Структура проведение переговоров.
    Установление Контакта

    •  Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
    • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
    • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
    •  Умение считывать и использовать невербальную информацию;
    •  Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

    Ведение и управление переговорным процессом 

    • Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
    • Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
    •  Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
    •  Определение совместной зоны интересов;    - Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
    •  Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
    •  Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
    • Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
    •  Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
    • Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;
    •  Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
    • Убедительность и аргументация предложения.

    Манипуляция и давление – зашита и противодействие

    • Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
    • Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
    •  Техники управления переговорами через перехват инициативы;
    •  Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций;
    • Определение типа и противостояние манипуляции;
    •  Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

    Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров 

    • Подготовка к заключительной стадии переговоров;
    • Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
    • Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
    • Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений;
    •  Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
    •  Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
    •  Критерии оценки достигнутых соглашений;
    •  Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»; 
    •  Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
    •  Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

    Завершение переговоров 

    •  Как определить когда переговоры пора заканчивать;
    •  Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
    •  Порог ухода с переговоров;
    •  Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

    Узнать больше об этом тренинге, Вы сможете на нашем сайте  https://nbc.ua/

    Контактная информация
    Компания: Контактное лицо:
    Анна
    Телефон:
    (044) 237-90-05, (044) 233-46-69 Показать
    Добавить комментарий
    Ваше имя, компания:
    Комментарий:
    не более 1000 символов (введено: 0)
    Эл. почта:
     или Отменить
    Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Медицина, фармацевтика, Продажи, работа с клиентами
    Партнеры сайта
    8 тренингов, 6 новостей, 4 статьи
    TRN.ua
    Главная страница
    Обратная связь
    Помощь
    Отправить страницу другу
    Тренинговым компаниям
    Тренинги и семинары
    Тренинговые компании
    Тренеры
    Новости
    Статьи
    Услуги сайта
    Статистика сайта
    О проекте
    Контакты
    Условия использования
    © TRN.ua — тренинги в Украине.
    Сделано в компании «Реактор».