Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Управление дистрибуторами от А до Я. 12 шагов к построению успешной системы продаж

Организатор:
Business&People
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: Сертификат
Тренеры:
Пронишин Александр Пронишин Александр

Целевая аудитория

Владельцы компаний, генеральные директора, руководители отделов по работе с дилерами, коммерческие директора, директора по продажам.

Цель мероприятия

Участники разработают пошаговый план действий по:

  • организации Вашей дилерской сети
  • развитию Вашей дилерской сети
  • повышению эффективности (увеличение продаж и покрытия) Вашей дилерской сети

А также получат и научатся применять:

  • готовые решения, модели и стратегии
  • шаблоны, схемы, инструменты для достижения поставленных задач
  • практические примеры поведения успешных компаний

Программа

Материал программы курса дает ответы на самые распространенные вопросы в области управления сетью торговых партнеров:

  • Как увеличить продажи и масштабировать свой бизнес с помощью дистрибуторской сети?
  • Как найти новых и развить существующих торговых партеров – дилеров и дистрибуторов? Как удержать дистрибуторов?
  • Как мотивировать дистрибуторов работать с вами в одной команде?
  • Как сохранить их лояльность и предотвратить переход к конкуренту?
  • Как научить дилеров продавать больше Ваших продуктов и продавать их лучше?
  • Как убедить дилеров делать акцент на ваших продуктах и отвоевать долю рынка у конкурентов?
  • Как помочь дистрибутору максимально использовать потенциал его территории?
  • Что такое дистрибуторская (дилерская) политика и как разрешить конфликты в сети торговых партнеров?

Материал программы семинара-практикума основан на успешном практическом опыте автора по созданию и комплексному развитию систем дистрибуции для украинских и российских компаний в различных сегментах рынка в период с 1995 года по настоящее время.

Опыт автора в построении дистрибуторских сетей для компаний:ТПК «Ольвия» (25 брендов мировых поставщиков), «Ольвия Бета» (бытовая химия «GALA»), «Винницабытхим» («Невская косметика), «Тема+» (туалетная бумага, салфетки, кухонные полотенца), «Балтимор Украина» (кетчупы, соусы, бакалея «Балтимор»), «Эдипресс Украина» (журналы «VIVA», «Единственная»), ПСГ им С. Ковальской (смеси «Siltec»), «Марго» (целюлозные салфетки премиум класса), «Прайм Продукт» (майонезы икетчупы«МакМай»), «НИАН» (алкогольная продукция) и многих других.

Модуль 1. Основные понятия управления каналами сбыта

Основные темы модуля:

Почему производители используют непрямые каналы сбыта. Выбор прямого или не прямого канала сбыта.

Распределение ролей и ответственности в канале сбыта между производителем и дистрибьютором.

Три модели дистрибуции:

  • DSD - прямая дистрибуция,
  • 3PD - непрямая дистрибуция,
  • DS3- смешанная дистрибуция

Определение каналов сбыта. Описание участников каналов сбыта. Чем отличаются дилеры, дистрибьюторы и другие торговые посредники.

Начало создания канала сбыта:

  • Как узнать, что хочет ваш потребитель и что хочет Ваш дистрибьютор.
  • Как выбрать стратегию охвата рынка.
  • Как структурировать свои продажи в соответствии с рынком или его сегментом.
  • Как способствовать развитию отношений внутри канала сбыта.
  • Как соблюдать главную формулу канала сбыта.
  • Почему программы управления каналами сбыта терпят крах.

Практические кейсы 

Модуль 2. Создание и развитие каналов сбыта

Основные темы модуля:

Плюсы эффективного конструирования канала сбыта. 12 этапов последовательного конструирования канала сбыта.

Анализ общей ситуации на рынке и внутренних факторов, влияющих на создание и управление каналами дистрибуции на территории.

Анализ стратегии конкурентов. Выявление прямых и косвенных конкурентов:

  • Три стадии анализа конкурентов.
  • Классификация сведений о конкурентах.
  • Определение потребностей покупателей. Сегментация покупателей.

Стратегия конкурентной борьбы и жизненный цикл рынка. Дифференциация товара или услуги Решающие критерии выбора канала сбыта. Список пожеланий будущим дистрибьюторам.

Где искать партнеров по каналу сбыта:

  • Поиск партнеров (где, как и кого).
  • Выбор стратегии охвата рынка. Всегда ли "Чем больше, тем лучше"?

Соблазны для кандидатов в дистрибуторы: бизнес-политика, которая привяжет ваш канал сбыта к Вам:

  • Бизнес предложения, соответствующие ожиданиям дистрибьютора.
  • Пакет убедительных предложений для дистрибутора (29 вариантов предложений).

Убедительная презентация предложения дистрибьютору. Тайная власть и внутренний круг Подписание соглашения о работе. Рекомендации по содержанию Дистрибуторского Соглашения.

Практические кейсы. 

Модуль 3. Управление каналами сбыта

Основные темы модуля:

Управление основными процессами системы Поставщик-Дистрибутор:

  • Управление продажами дистрибутора (SELL-OUT),
  • Управление товарным запасом дистрибутора,
  • Управление отгрузками на дистрибутора (SELL-IN),
  • Управление дебиторсокй задолженностью дистрибутора.

Эволюция продаж товара поставщика у дистрибутора - от общего прайса до эксклюзивной
торговой команды

Ключевые показатели контроля качества работы дистрибутора: покрытие территории, показатели
количественной и качественной диатрибуции

Механизм создания выделенной (эксклюзивной) команды на базе дистрибутора, распределение
ответственности между поставщиком и дистрибутором

Специальные методы управления дебиторской задолженность дистрибуторов:

  • Как попасть в список поставщиков, которым всегда платят в срок - 10 правил по работе с ДЗ
  • Что делать в случае возникновения просроченной задолженности дистрибутора

Методика оценки дистрибутора «Distributor's Check Points (DCP)»

Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции

Правила установления великолепных партнерских отношений в канале сбыта

Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта

Роли и обязанности региональных и территориальных менеджеров компании поставщика

Тайная власть и распределение влияния в компании дистрибутора

5 механизмов управления каналом сбыта. Концепции и факторы, мотивирующие канал
дистрибуции

Создание «здоровой» конкуренции в канале сбыта против «сталкивания лбами» дистрибуторов

Две основные промоушн - стратегии в канале дистрибуции PUSH и PULL

Поощрительные программы – бонусы, скидки, премии.

Единая ценовая политика в каналах сбыта, управление ценой дистрибутора

Как справиться с кризисами в канале сбыта. Конфликт и власть в канале сбыта

Механизм смены дистрибуторов в канале сбыта, как избежать падения продаж

Комплексный План 3D развития территории - Dистрибуция, Dисплей, Dоминирование (корпоративный формат обучения)

Практические кейсы по темам модуля.

Подведение итогов обучения и вручение сертификатов.

Дополнительная информация

По итогам обучения участники получат необходимые шаблоны документов для внедрения изученных технологий в практику работы.

Метод ведения семинара-практикума:

Бизнес обучение проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Распределение времени в структуре семинара-практикума (формула эффективности):

40% – теоретический материал в форме мини-лекций,

30% – упражнения, кейсы,

30% – работа участников: «мозговые штурмы», обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему семинара-тренинга.

При проведении корпоративного мероприятия программа семинара-практикума дорабатывается с учетом потребностей и деловой практики Заказчика.

Дополнителые программы и актуальный график открытых тренингов Business&People можно увидеть на нашем сайте: https://business-people.com.ua/

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
manager
Телефон:
(067) 900-44-22 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Управление проектами, бизнес-планирование
Горячие тренинги
семинар
Тест-драйв "Стратегический менеджмент" IFA,
Business Education Solutions, бесплатно
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».