Менеджеры всех уровней, от руководителя крупной компании до руководителя подразделения и линейных менеджеров, кто взаимодействует с клиентами по предоставлению и возврату товарных кредитов.
Цель мероприятия
Задача данного курса - предоставить участникам весь объем необходимых знаний о методах учета и управления задолженностью клиентов. А также обучить участников эффективным технологиям ведения переговоров о возврате просроченных долгов покупателей.
Программа
Часть 1. Управление дебиторской задолженностью
Модуль 1. Основные задачи управления дебиторской задолженностью
Связь кредитной политики со стратегическими целями компании
Как попасть в список компаний, которым всегда платят в срок
Определение политики предоставления товарного кредита
Контроль исполнения
Определение политики инкассации просроченной задолженности
Как предотвратить появление просроченных долгов
Кейс. Составление «дерева» негативных последствий для компании несвоевременного возврата дебиторской задолженности клиентов
Модуль 2. Кредитная политика компании
Этапы разработки кредитной политики
Основные составляющие кредитной политики
Методы оценки кредитной надежности клиентов
Сводный рейтинг дебиторов
Определение сроков товарного кредита
Определение лимитов товарного кредита
Кейс. Сводный рейтинг дебиторов
Модуль 3. Методы определения сроков товарного кредита
Ориентация на период оборота кредиторской задолженности
Использование ERP систем для контроля исполнения кредитной политики
Контроль состояния дебиторской задолженности
Реестр старения задолженности
4 основных коэффициента для анализа дебиторской задолженности
Регламентация процесса управления дебиторской задолженностью
Пример описания бизнес-процесса управления дебиторской задолженностью
Кому поручать возврат долгов клиентов
Проблемы безнадежной дебиторской задолженности
Кейс. План мероприятий по сокращению дебиторской задолженности
Часть 2. Переговоры о возврате дебиторской задолженности Модуль 1. Стратегия и Тактика взаимодействия с клиентами
Причины возникновения просроченной дебиторской задолженности и основные типы должников
Методы воздействия – психологические, экономические, юридические
Оценка эффективности методов воздействия
Классификации должников
Особенности поведения должника и их причины
Сбор информации о Клиентах
Выбор контактного лица у должника
15 наиболее распространенных отговорок должников и ваши ответные действия
Телефонные звонки, письма
Пример письма-напоминания должнику об оплате долга
Кейс. Практические примеры
Модуль 2. Подготовка к проведению переговоров по возврату задолженности
Психологическая подготовка к проведению переговоров о возврате задолженности
Психология переговоров с должниками. Основные психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить?
Просить или требовать? Формирование внутренней готовности к проведению переговоров о дебиторской задолженности.
Модуль 3. Телефонные переговоры с должником
Как звонить в первый раз
Три основных этапа дальнейших переговоров с должником
Сценарий телефонных переговоров о возврате долга
Кейс. Разработка сценария телефонных переговоров
Модуль 4. Личные переговоры с должником
Подготовка – сбор данных, выбор места, выбор стратегии переговоров
10 стратегий ведения переговоров о возврате долга
Компенсация за просроченную задолженность
Пакетное соглашение с должником
Кейс. Практические примеры и ролевые игры
Дополнительная информация
В результате выполнения практических кейсов входе тренинга будут составлены (проекты):
Сводный рейтинг дебиторов компании.
План мероприятий по сокращению дебиторской задолженности.
Регламент работы с просроченной дебиторской задолженностью.
Методология преподавания
Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме и предполагает выполнение практических заданий, составляющих не менее 60% общей продолжительности тренинга
Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами, разработанными на основе реальных ситуаций работы тренера
Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов
Обучающая программа включает учебные материалы, специально разработанные для данного тренинга. Раздаточные материалы включают список рекомендуемой литературы по курсу
Подача учебного материала сопровождается слайдовой презентацией в программе Power Point с использованием мультимедийного проектора
Дополнителые программы и актуальный график открытых тренингов Business&People можно увидеть на нашем сайте: https://business-people.com.ua/
