Управление переговорным процессом

Ціль заходу

• научиться определять интересы сторон и максимально эффективно проводить продажу;
• отработать/улучшить навыки управления эффективной позицией при продаже;
• отработать навыки работы с возражениями.

Програма

Основные элементы тренинговой программы:

 1. Введение. Знакомство. Цели и задачи тренинга.

• Что такое сложные продажи?
• Особенности управления клиентом – общие цели, ситуационные задачи.
• Клиент - портрет его интересов.
• Мои цели продаж – постановка целей (SMART), согласно стратегическим планам компании и клиента.
• Практическое упражнение: «Причины, почему Клиент должен купить наше предложение».

Результаты блока:

• будут проанализированы и определены цели клиента;
• сформированы цели участников процесса продажи (на основании целей клиента и компании) – в SMART-формате. 

2. Этапы продаж. Установление позитивного контакта или как завоевать доверие клиента?

• Типология клиентов:

1. Тестирование на основе психогеометрии.
2. Анализ психогеометрических типов клиентов.
3. Оценка потребностей различных типов клиентов.

Практическое упражнение: «Разработка стратегий продаж для различных типов клиентов»

• Формирование раппорта – распознавание «языка» клиента, понятие конгруэнтность.

Результаты блока:

• участники выработают подход к клиентам, в зависимости от их индивидуальных особенностей. 

3. Этапы продаж. Выявление потребности. Что же все-таки нужно клиенту?  

• Анализ предложения Компании:

1. технология 4А;
2. оценка существующих выгод продукта;

• Формирование/выявление потребностей клиента.
• Возможности клиента и его ограничения.

Результаты блока:

• участники определят выгоды своего предложения для клиента. 

4. Этапы продаж. Работа с возражениями (ВЗ)

• Основные причины и типы реальных возражений клиентов.
• Практическое упражнение: «Определение основных возражений клиентов».
• Работа с возражениями – модель ВПИО.
• Практическое упражнение: «Отработка основных возражений клиентов».
• Техники выявления реальных возражений.

Результаты блока:

• будут определены реальные возражения клиентов;
• будет отработана на практике работа с возражениями на реальных возражениях.  

5. Подведение итогов программы

• Обратная связь.
• Подведение итогов тренинга.
• Участникам выдается домашнее задание для отработки инструментов тренинга.

Додаткова інформація

Преимущества программы:

20% времени – теория: мини-лекции, изучение инструментов и переговорных техник, обсуждение результатов, ответы на вопросы, возникающие в ходе работы сотрудников.

Дискуссии, работа в группах, обмен опытом между коллегами (работа с «живыми» ситуациями участников).

80% времени – практика: участники отрабатывают навыки в упражнениях, в парах, тройках, малых группах, презентуют результаты перед всей группой.

Практические задания построены на реальных ситуациях из текущей работы участников.