Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Управление переговорным процессом

Организатор:
Альянс-М, центр развития
Продолжительность: 8 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Даценко Сергей Даценко Сергей

Цель мероприятия

  • научиться определять интересы сторон и максимально эффективно проводить продажу;
  • отработать/улучшить навыки управления эффективной позицией при продаже;
  • отработать навыки работы с возражениями.

Программа

Основные элементы тренинговой программы:

 1. Введение. Знакомство. Цели и задачи тренинга.

  • Что такое сложные продажи?
  • Особенности управления клиентом – общие цели, ситуационные задачи.
  • Клиент - портрет его интересов.
  • Мои цели продаж – постановка целей (SMART), согласно стратегическим планам компании и клиента.
  • Практическое упражнение: «Причины, почему Клиент должен купить наше предложение».

Результаты блока:

  • будут проанализированы и определены цели клиента;
  • сформированы цели участников процесса продажи (на основании целей клиента и компании) – в SMART-формате. 

2. Этапы продаж. Установление позитивного контакта или как завоевать доверие клиента?

  • Типология клиентов:
  1. Тестирование на основе психогеометрии.
  2. Анализ психогеометрических типов клиентов.
  3. Оценка потребностей различных типов клиентов.

Практическое упражнение: «Разработка стратегий продаж для различных типов клиентов»

  • Формирование раппорта – распознавание «языка» клиента, понятие конгруэнтность.

Результаты блока:

  • участники выработают подход к клиентам, в зависимости от их индивидуальных особенностей. 

3. Этапы продаж. Выявление потребности. Что же все-таки нужно клиенту?  

  • Анализ предложения Компании:
  1. технология 4А;
  2. оценка существующих выгод продукта;
  • Формирование/выявление потребностей клиента.
  • Возможности клиента и его ограничения.

Результаты блока:

  • участники определят выгоды своего предложения для клиента. 

4. Этапы продаж. Работа с возражениями (ВЗ)

  • Основные причины и типы реальных возражений клиентов.
  • Практическое упражнение: «Определение основных возражений клиентов».
  • Работа с возражениями – модель ВПИО.
  • Практическое упражнение: «Отработка основных возражений клиентов».
  • Техники выявления реальных возражений.

Результаты блока:

  • будут определены реальные возражения клиентов;
  • будет отработана на практике работа с возражениями на реальных возражениях.  

5. Подведение итогов программы

  • Обратная связь.
  • Подведение итогов тренинга.
  • Участникам выдается домашнее задание для отработки инструментов тренинга.

Дополнительная информация

Преимущества программы:

20% времени – теория: мини-лекции, изучение инструментов и переговорных техник, обсуждение результатов, ответы на вопросы, возникающие в ходе работы сотрудников.

Дискуссии, работа в группах, обмен опытом между коллегами (работа с «живыми» ситуациями участников).

80% времени – практика: участники отрабатывают навыки в упражнениях, в парах, тройках, малых группах, презентуют результаты перед всей группой.

Практические задания построены на реальных ситуациях из текущей работы участников. 

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна Мозговая
Телефон:
(067) 497-53-07 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
474 тренинга, 21 тренер, 2841 новость, 34 статьи
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».