Целевая аудитория
любой сотрудник, который принимает участие в сложных переговорах (повторные переговоры, несколько участников с одной либо двух сторон переговоров, манипуляции в переговорах) с внутренними командами либо внешними клиентами.
Цель мероприятия
- Получить инструменты эффективной подготовки к сложным переговорам
- Научиться отслеживать поведение и позиции участников, осознанно и активно участвовать на каждом из этапов сложных переговоров
- Научиться распознавать и останавливать манипуляции и применять техники по возвращению переговоров в конструктивное русло
- Закрепить на практике полученные инструменты и техники работы с клиентами.
Программа
Модуль 1. Что сложного в сложных переговорах?
- Что такое переговоры? Виды переговоров. Определение сложных переговоров
- Понятие «точка нужды» переговорщиков
- Уровни восприятия в переговорах
- Роль эмоционального интеллекта в сложных переговорах и методы эмоционального самоконтроля
- Этапы сложных переговоров
Модуль 2. Подготовка к сложным переговорам
- Уровни подготовки к переговорам
- Стратегия и эффективный инструмент торгов «Оси переговоров»
- Формирование команды на переговоры и распределение ролей
Модуль 3. С чего начинаются переговоры?
- Техники эффективного установления контакта и создания доверительной атмосферы со второй стороной переговоров
- Базовые методы, как на начальном этапе взять инициативу и роль ведущего на себя
- Типы психологических защит участников и методы работы с ними
Модуль 4. Выяснение позиции сторон и дискуссия участников переговоров
- Инструменты выяснения позиции сторон
- Инструменты эффективного вовлечения сторон переговоров в дискуссию и активное обсуждение предмета переговоров
- Техника презентации своей точки зрения и методы запроса обратной связи
- Техники аргументации для укрепления своей позиции в переговорах
- Методы завершения сложных переговоров
- Шаги в случае, если переговоры зашли в тупик
Модуль 5. Манипуляции и торги
- Определение понятия «манипуляции». Как распознать, что тобой манипулируют
- Основные манипуляции, применяемые в славянских переговорах. Методы реагирования и остановки манипуляций
- Основные правила торгов и предоставления уступок
Информаиция о спикере:
Елена Хайловская – бизнес-тренер, коуч, консультант. Бизнес-тренер практик с 15-летним стажем в сфере обслуживания, продаж и обучения персонала, сертифицированный коуч ECF. Профессионально занимаюсь обучением (сегменты b2b, b2c, дилерские отделы) консультированием и тренерской работой с 2012 года. Более 6 лет работала руководителем-корпоративным тренером, внедряла направление обучения b2b с нуля, обучала и развивала тренерскую команду и сотрудников продаж и обслуживания b2b (Vodafone Ukraine, ГК Венбест). Все программы построены на личном опыте работы (обслуживание клиентов b2c и b2b; продажа, развитие и сопровождение клиентов b2b; проведение переговоров с первыми лицами компаний; построение команды с нуля и управление командой в ПрАО МТС Украина/ Vodafone Ukraine, ГК Венбест).
Дополнительная информация
Формат проведения:
- Аудиторный курс проводится в интерактивном режиме и включает дискуссии, индивидуальные и групповые упражнения, деловые игры, кейсы, теоретическую часть, анализ видеоматериалов
- Тренинг построен на принципе обучения взрослых через личный непосредственный опыт каждого участника: опыт – теория – закрепление. Поэтому часть модулей открывается с упражнения на актуализацию, которое показывает текущее состояние участников, их опыт, навыки, а не социально-ожидаемое поведение. Все техники, алгоритмы закрепляются рабочими и нерабочими кейсами, индивидуальными заданиями, бизнес и деловыми играми.
Соотношение «теория - практика» (детальнее обсуждается на этапе подготовки):
- 20-40% - теоретические материалы и дискуссии
- 80-60% - практические задания
Программа тренинга может меняться в соответствии с пожеланиями заказчика. Обучение возможно как в будние, так и выходные дни, на территории Центра, или заказчика, возможен выезд тренера в другой город Украины.
Продолжительность тренинга 8 акад. часов, один день. Продолжительность тренинга может меняться в зависимости от поставленных задач. Начало тренинга в 10.00, окончание в 17.00.
По вопросам проведения данного тренинга для Вашей компании обращайтесь по телефону компании или по e-mail: office@ukrtrening.in.ua .
Будем рады сотрудничеству!
