Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Программа для специалиста по закупкам

Организатор:
Национальный, бизнес-центр
Документ об окончании: Диплом
Тренеры:
Дегтярева Наталья Дегтярева Наталья

Программа

    Цели программы:

    • Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование  идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров.
    • Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.
    • Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.
    • Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.
    • Выбор стратегии прибыльного роста – как основной вектор ценовой политики.
    • Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.
    • Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
    • Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.
    • Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

      Методики работы:

      • Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
      • Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.
      • Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
      • Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
      • Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов;
      • Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

        Программа тренинга
        Психологические характеристики личности  Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности 

        • Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
        • Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
        • Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
        • Эффективное взаимодействие  отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
        • Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
        • Алгоритмы работы отдела закупок;
        • Контролинг и учет в отделе закупок. 
        • Организация и координация закупочной деятельностью
        • Расстановка приоритетов в  закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
        • Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
        • Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
        • Формирование и согласование бюджета закупок;
        • Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
        • Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;
        •  Работа с поставщиками 
        • Методики объективной оценки поставщиков;
        • Источники и сбор информации о поставщиках;
        • Основные критерии оценки при выборе поставщика;
        • Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
        • Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
        • Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
        • Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
        • Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;
        •  Стратегические переговоры с поставщиками
        • Подготовка к  переговорам.
        •  Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
        •  Формулирование цели и задач переговоров;
        •  Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
        •  Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
        •  Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
        •  Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
        •  Типичные ошибки при проведении переговоров.
        •  Стратегии переговоров с поставщиком 
        •  Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
        •  Плюсы  и минусы
        •  Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
        •  Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
        • Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;
        •  Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
        •  Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным  оппонентом;
        •  Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
        •  Переговоры с поставщиком по телефону 
        •  Специфика телефонных переговоров;
        •  Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
        • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
        •  Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
        • Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
        • Управление голосом.
        •  Структура проведение переговоров.
          Установление Контакта
        • Установление Контакта
        •  Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
        •  Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
        •  Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
        •  Умение считывать и использовать невербальную информацию;
        • Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.
        •   Ведение и управление переговорным процессом 
        •  Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
        • Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
        •  Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
        •  Определение совместной зоны интересов;
        •  Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
        • Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
        • Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
        • Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
        •  Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
        •  Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;
        •  Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
        •  Убедительность и аргументация предложения.
        •  Манипуляция и давление – зашита и противодействие
        •  Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
        • Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
        • Техники управления переговорами через перехват инициативы;
        •  Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций;
        •  Определение типа и противостояние манипуляции;
        •  Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.
        •   Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров 
        • Подготовка к заключительной стадии переговоров;
        • Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
        •  Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
        •  Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений;
        • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
        • Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
        •  Критерии оценки достигнутых соглашений;
        • Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»;
        •  Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
        •  Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.
        •  Завершение переговоров 
        • Как определить когда переговоры пора заканчивать;
        • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
        • Порог ухода с переговоров;
        • Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.
        P/S  Расширенная программа тренинга на нашем сайте  https://nbc.ua/
        Контактная информация
        Компания: Контактное лицо:
        Анна
        Телефон:
        (044) 237-90-05, (044) 233-46-69 Показать
        Добавить комментарий
        Ваше имя, компания:
        Комментарий:
        не более 1000 символов (введено: 0)
        Эл. почта:
         или Отменить
        Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Менеджмент, управление компанией, Переговоры, коммуникации
        Горячие тренинги
        семинар
        Невербальная коммуникация - основа успешного общения,
        Товт Александра Александровна, ЧП, 3490 грн
        Партнеры сайта
        TRN.ua
        Главная страница
        Обратная связь
        Помощь
        Отправить страницу другу
        Тренинговым компаниям
        Тренинги и семинары
        Тренинговые компании
        Тренеры
        Новости
        Статьи
        Услуги сайта
        Статистика сайта
        О проекте
        Контакты
        Условия использования
        © TRN.ua — тренинги в Украине.
        Сделано в компании «Реактор».