Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Борьба с возражениями и разрешение конфликтных ситуаций в продажах

Организатор:
Национальный, бизнес-центр
Документ об окончании: Диплом
Тренеры:
Дегтярева Наталья Дегтярева Наталья

Программа

«Кризис, как повод для продажи и укрепления партнерских отношений. выявление потребности клиента, борьба с возражениями и разрешение конфликтных ситуаций».

Цель тренинга:

  •  Поддержание продаж в современных экономических условиях и выстраивание системной работы по привлечению и удержанию клиентов;
  •  Как "зацепить" клиента, расположить к себе, "открыть" возможные области для сотрудничества/продажи и вывести из серой зоны "не сейчас".
  •  Отработка методики вступления в контакт с различными психотипами клиентов;
  •  Поддержание контакта с целью оценки текущей ситуации и выявления потребностей;
  • Отработка правильных моделей поведения менеджеров по продажам в ситуациях выявления потребностей;
  •  Формирование индивидуального предложения;
  •  Отработка речевых шаблонов нивелирования различных возражений;
  •  Как управлять ситуацией конфликта и "выходить на позитив" с любым типом конфликтера.

Видео презентация о тренинге

https://www.youtube.com/watch?v=rSDhVNaozZ8

Модуль 1. вопросы которые "делают" продажу.универсальная техника выявления потребностей "13 вопросов"

Мини-лекция о методике выявления потребностей:

  • вопрос на контакт
  • вопрос-мнение
  • вопрос о фактах
  • обоснованный вопрос
  • вопрос о результате
  • наводящие вопросы
  • вопрос о презентации
  • вопрос о согласии
  • вопрос объяснение
  • суммирующий вопрос-мнение
  • вопрос направленный на поиск ориентиров
  • вопрос-заявление
  • вопрос о скрытых причинах

Видео-упражнение в парах "Диалог" с последующим анализом и рекомендациями тренера.

Модуль 2. правила работы с любыми возражениями клиентов

Мини-лекция:
Истинные и ложные возражения: возражения и отговорки.
Алгоритмы работы с возражениями.
Техники различения ложного и истинного возражения.

  • Техника «Предположим»
  •  Техника «Что – нибудь еще?»
  • Техника «Искренность»
  • Сценарии работы с возражениями:

Это дорого или возражение по цене.

  •  Правило «Сведение к пустяку».
  •  Метод Бенджамина Франклина.
  •  Работа со скидкой.
  • Способы обоснования цены.
  •  Логический способ
  •  Эмоциональный способ
  •  Метафоры
  •  Ссылка на нормы и правила
  • Правило бумеранга
  •  Сдвиг в будущее
Возражение по конкурентам.

  • Пример сценария для работы с владельцем.
  • «Мы уже работаем с другой компанией, и нас все устраивает».
  •  Пример сценария для работы с персоналом.
  •  Набор техник позволяющих обратить возражения клиента в свою пользу

Возражения по времени:

  •  Нет времени на рассмотрение
  •  Сделайте часть работ бесплатно
  •  Я ознакомлюсь и перезвоню
  •  Мне нужно подумать
  •  Мне нужно на этой неделе
  • Поспрашиваю еще у ваших конкурентов

Возражения по качеству: справедливые и манипулятивные.

  • Метод экспериментального доказательства
  •  5 шагов в работе со справедливыми возражениями. Проведение тренинга.
  • Техника «Факты и только факты» в работе с манипулятивными возражениями
  •  Работа со скандальным Клиентом.
Возражение по несформированной потребности или «Нам это не надо».

  • Формирование потребности в будущем
  •  «Если не для Вас, то для Ваших коллег»
  •  Прием «Что я сделал не так?»
  •  Вопросы для вылавливания возражений
  •  А если клиент говорит "НЕТ"? (как "Нет" превратить в "Да")

Круговое командное упражнение "Нивелирование возражения". Анализ упражнения и разработка речевых шаблонов

Модуль 3. прикладная конфликтология. как управлять ситуацией конфликта и "выходти на позитив" с любым типом конфликтера.

Мини-лекция:
Способы разрешения конфликтов
Как общаться с трудными людьми
Типология конфликтеров стратегия взаимодействия с каждым типов:

  • "шермановские танки"
  •  "снайперы"
  •  "взрыватели"
  •  Жалобщики.
  • Молчуны
  •  сверхпокладистые
  • вечные пессимисты
  •  всезнайки
  • нерешительные или "стопоры"

Ловушка ответственности в случае с трудным человеком
Преодоление отрицательных эмоций,
возникающих при общении с трудными людьми
Парное упражнение "Конфликт"

Подведение итогов. Итоговое упражнение "Берем на вооружение"

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна
Телефон:
(044) 237-90-05, (044) 233-46-69 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Управление персоналом, HR
Горячие тренинги
тренінг
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».