Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Борьба с возражениями и разрешение конфликтных ситуаций в продажах

Организатор:
Национальный, бизнес-центр
Документ об окончании: Диплом
Тренеры:
Дегтярева Наталья Дегтярева Наталья

Программа

«Кризис, как повод для продажи и укрепления партнерских отношений. выявление потребности клиента, борьба с возражениями и разрешение конфликтных ситуаций».

Цель тренинга:

  •  Поддержание продаж в современных экономических условиях и выстраивание системной работы по привлечению и удержанию клиентов;
  •  Как "зацепить" клиента, расположить к себе, "открыть" возможные области для сотрудничества/продажи и вывести из серой зоны "не сейчас".
  •  Отработка методики вступления в контакт с различными психотипами клиентов;
  •  Поддержание контакта с целью оценки текущей ситуации и выявления потребностей;
  • Отработка правильных моделей поведения менеджеров по продажам в ситуациях выявления потребностей;
  •  Формирование индивидуального предложения;
  •  Отработка речевых шаблонов нивелирования различных возражений;
  •  Как управлять ситуацией конфликта и "выходить на позитив" с любым типом конфликтера.

Видео презентация о тренинге

https://www.youtube.com/watch?v=rSDhVNaozZ8

Модуль 1. вопросы которые "делают" продажу.универсальная техника выявления потребностей "13 вопросов"

Мини-лекция о методике выявления потребностей:

  • вопрос на контакт
  • вопрос-мнение
  • вопрос о фактах
  • обоснованный вопрос
  • вопрос о результате
  • наводящие вопросы
  • вопрос о презентации
  • вопрос о согласии
  • вопрос объяснение
  • суммирующий вопрос-мнение
  • вопрос направленный на поиск ориентиров
  • вопрос-заявление
  • вопрос о скрытых причинах

Видео-упражнение в парах "Диалог" с последующим анализом и рекомендациями тренера.

Модуль 2. правила работы с любыми возражениями клиентов

Мини-лекция:
Истинные и ложные возражения: возражения и отговорки.
Алгоритмы работы с возражениями.
Техники различения ложного и истинного возражения.

  • Техника «Предположим»
  •  Техника «Что – нибудь еще?»
  • Техника «Искренность»
  • Сценарии работы с возражениями:

Это дорого или возражение по цене.

  •  Правило «Сведение к пустяку».
  •  Метод Бенджамина Франклина.
  •  Работа со скидкой.
  • Способы обоснования цены.
  •  Логический способ
  •  Эмоциональный способ
  •  Метафоры
  •  Ссылка на нормы и правила
  • Правило бумеранга
  •  Сдвиг в будущее
Возражение по конкурентам.

  • Пример сценария для работы с владельцем.
  • «Мы уже работаем с другой компанией, и нас все устраивает».
  •  Пример сценария для работы с персоналом.
  •  Набор техник позволяющих обратить возражения клиента в свою пользу

Возражения по времени:

  •  Нет времени на рассмотрение
  •  Сделайте часть работ бесплатно
  •  Я ознакомлюсь и перезвоню
  •  Мне нужно подумать
  •  Мне нужно на этой неделе
  • Поспрашиваю еще у ваших конкурентов

Возражения по качеству: справедливые и манипулятивные.

  • Метод экспериментального доказательства
  •  5 шагов в работе со справедливыми возражениями. Проведение тренинга.
  • Техника «Факты и только факты» в работе с манипулятивными возражениями
  •  Работа со скандальным Клиентом.
Возражение по несформированной потребности или «Нам это не надо».

  • Формирование потребности в будущем
  •  «Если не для Вас, то для Ваших коллег»
  •  Прием «Что я сделал не так?»
  •  Вопросы для вылавливания возражений
  •  А если клиент говорит "НЕТ"? (как "Нет" превратить в "Да")

Круговое командное упражнение "Нивелирование возражения". Анализ упражнения и разработка речевых шаблонов

Модуль 3. прикладная конфликтология. как управлять ситуацией конфликта и "выходти на позитив" с любым типом конфликтера.

Мини-лекция:
Способы разрешения конфликтов
Как общаться с трудными людьми
Типология конфликтеров стратегия взаимодействия с каждым типов:

  • "шермановские танки"
  •  "снайперы"
  •  "взрыватели"
  •  Жалобщики.
  • Молчуны
  •  сверхпокладистые
  • вечные пессимисты
  •  всезнайки
  • нерешительные или "стопоры"

Ловушка ответственности в случае с трудным человеком
Преодоление отрицательных эмоций,
возникающих при общении с трудными людьми
Парное упражнение "Конфликт"

Подведение итогов. Итоговое упражнение "Берем на вооружение"

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна
Телефон:
(044) 237-90-05, (044) 233-46-69 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Управление персоналом, HR
Горячие тренинги
семинар
Школа міжнародної торгівлі від Ліга.zakon,
Клуб експортерів України, 24000 грн
тренинг
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».