Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Ключевые этапы продажи недвижимости

Организатор:
Национальный, бизнес-центр
Документ об окончании: Диплом
Тренеры:
Дегтярева Наталья Дегтярева Наталья

Программа

    Цель тренинга:
    повысить результативность и эффективность продаж недвижимости, благодаря развитию таких ключевых компетенций как:

    •  умение назначать встречу в процессе работы со входящим звонком;
    •  умение выявить потребности и сделать "продающую" презентацию объектов недвижимости;
    • умение использовать любое сомнение клиента для продвижения к заключению сделки;
    •  умение мягко "дожимать" клиента на маятнике "ДА-НЕТ";
    •  умение работать с отложенными решениями, повышая вероятность покупки именно нашего объекта недвижимости

    В задачи тренинга входит дать ответы на вопросы:

    •  КАК строятся и налаживаются доверительные отношения с Клиентами на всех этапах контакта: в процессе общения по телефону, проведения встречи и принятия окончательного решения о покупке объекта недвижимости
    •  КАК  распознать тип Клиента, его потребности, возможности, ограничения и полномочия
    • КАК привлечь и сохранить Клиентов
    •  КАКИЕ факторы влияют на продажу на каждом этапе и как их правильно "включать"
    • КАК продать встречу в офисе или "на объекте" при приеме входящего телефонного звонка
    • КАК «мягко» и ненавязчиво напоминать Клиенту о себе, доводя его до принятие решения о покупке 
    •  КАК провести переговоры "сняв" все возражения и сомнения Клиента
    •  КАКИЕ приемы коммуникативного и психологического воздействия необходимо использовать, чтобы  Клиент  принял именно нашу точку зрения
    •  КАК создать команду единомышленников, которая могла и умела не только продавать, а и работала на репутацию и бренд компании.

    Тренинг дает возможность:

    •  повысить результативность работы со "входящими звонками" от потенциальных Клиентов;
    • сформировать "работающие спичи", которые позволят сделать контакт, с Клиентом эффективнее на каждом из этапов;
    •  Получить инструменты, которые позволят преодолевать сопротивление и отказы клиентов в процессе продажи, сохраняя при этом позитивный настрой и не разрывая контакта с клиентом.
    • Систематизировать знания и опыт: структурировать и осознанно применять то, что ранее применялось интуитивно.
    •  Соотношение теории и практики в процессе обучения 70% (практика) на 30% (теория), что позволит гарантированно отработать все техники и методы продаж на практике.
    • Повысить личную эффективность и продуктивность.
    •  Проанализировать ключевые этапы процесса продажи.
    •  Развить коммуникативные навыки общения в процессе продажи, которые позволят находить общий язык с любым "психотипом" клиентов.
    •  Вывести на новый качественный уровень ключевые компетенции продавца: выявление потребностей, проведение презентации, проведение переговоров, работа с возражениями и сомнениями клиентов, работа с ценой и скидками, завершение сделки.

    Программа тренинга:
    Модуль. Подготовка к продаже недвижимости.

    •   Психологические аспекты продажи недвижимости. Процесс принятия решения Клиентом. Этапы продажи. Правила взаимодействия с Клиентом на каждом этапе продажи
    •   Причины потери и правила удержания Клиентов
    •  Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону и при личной встрече
    •   10 базовых принципов продаж обеспечивающих успех 
    •   Коммуникативные ловушки в общении по телефону и при встрече
    •    Подготовка к деловым переговорам: 
    •   Стратегии и тактики коммерческих переговоров
    •   Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения деловых переговоров
    •   Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения деловых переговоров
    •   Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения деловых переговоров

      Практическая часть. Определение и диагностика собственного стиля взаимодействия с клиентом в процессе продажи.  Определение и выявление сильных и слабых сторон. Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе продажи.
    Модуль. Эффективные коммуникации с Клиентами в процессе продажи. 

    •   Психологические аспекты успешного установления контакта с Клиентом 
    •   Стили слушания
    •   Восприятие говорящего и его имидж
    •   Подстройка (раппорт). Виды раппорта
    •   Соотношение смысла (что) и отношений (как) в поведении человека
    •   Рассудочные и эмоциональные мотивы поведения
    •   Самоуправление эмоциональными состояниями и личностная мотивация
    •   Практическая часть: отработка речевых клише и практика

    Модуль. Назначение встречи по телефону - первый шаг к заключению сделки.

    •  Набор техник направленных на формирование интереса у Клиента 
    •   Способы вовлечь Клиента в разговор и назначить встречу
    •   Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:
    •  альтернативное продвижение;  активное завершение;
    •  интонационное "подталкивание";  аргументация важности встречи.
    •   Работа с возражениями по телефону:
    •  Мне это не подходит;  Подумаю и перезвоню;  Я  подумаю
    •  Это дорого и другие...
    •   Практическая часть: 
    • Работа с типичными возражениями
    •  Видео-упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться" с дальнейшим анализом и комментариями тренера

    Модуль. Правила ведения диалога (переговоров) с клиентом в процессе продажи недвижимости: встреча в офисе, встреча на объекте.

    •   Как вести "управляемый диалог"  с Клиентом  
    •   Как привлечь внимание и удержать контакт с Клиентом 
    •  Story-telling переговорщика. Умение рассказывать и увлекать
    •   Сбор информации о потребностях и возможностях Клиента
    •   Универсальная Техника опроса "13 вопросов":
    •  вопрос на контакт;  вопрос-мнение;   вопрос о фактах;  обоснованный вопрос;  
    •  вопрос о результате;   наводящие вопросы;   вопрос о презентации;
    •  вопрос о согласии;   вопрос объяснение 
    •  суммирующий вопрос-мнение;  вопрос-заявление; 
    •  вопрос направленный на поиск ориентиров;
    •  вопрос о скрытых причинах.
    •   Предложение решения, исходя из выявленных потребностей
    •   Диапазон принятия решения;  Принципы поиска вариантов
    •   Лучшее использование возможностей.
    •   Создание позитивной атмосферы. Как поступить в состоянии неопределенности
    •   Алгоритмы презентации "ЦЕНА-ЦЕННОСТЬ" и как "уходить" от цены на первых этапах контакта
    •    Проведение упражнений на отработку и практическое запоминание данных технологий:
    • Как  убедить Клиента в выгодах сотрудничества с нашей  компанией: 
    •  Метод «Критериальные слова» 
    •   Метод СПИН
    •   Прием «Доверительный продавец»
    • Как  сформировать доверие у Клиента к нашему продукту и нашей компании
    •   Что покупает клиент: формула товара
    •  Техника презентации выгод товара  и сотрудничества именно с нашей компанией

    Модуль. Алгоритмы "дожимания" клиентом.

    •   Формирование и согласование дальнейшей "Активной программы действиЙ" и расставание на позитиве
    •  Что делать, если клиент заинтересован рассмотреть другие предложения
    •   Что делать, если клиент  хочет подумать
    •   Что делать, если клиент  говорит, что сам перезвонит, если примет положительное решение
    •   Что делать, если клиент  категорично  против сотрудничества
    •   Принцип "открытых дверей"
    •   23 повода позвонить Клиенту и напомнить о себе и  своем объекте
    •   Практическая часть: упражнение "Мотивация на сделку". Отработка приемов:
    •   Прием «Завершение на основе альтернатив»
    •   Прием «Завершение с уступками»
    •   Прием «Суммирующее возражение»; 
    •   Прием «Завершение с риском»;   Прием «Ссылка на эксклюзив»;
    •   Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»

    Модуль.  Формирование "Индивидуального плана внедрения".
    Бизнес тренер – консультант Наталья Дехтярёва
     Резюме и видео презентация Натальи Дегтярёвой
    https://nbc.ua/pages/trainers/natalya_degtyareva_.htm
    Корпоративные тренинги
    http://sales.nbc.ua/korporativnie-trenningi-po-prodajam/
    Все тренинги по продажам, на нашем сайте   http://sales.nbc.ua/

    Контактная информация
    Компания: Контактное лицо:
    Анна
    Телефон:
    (044) 237-90-05, (044) 233-46-69 Показать
    Добавить комментарий
    Ваше имя, компания:
    Комментарий:
    не более 1000 символов (введено: 0)
    Эл. почта:
     или Отменить
    Другие тренинги в категориях: Менеджмент, управление компанией, Недвижимость, Переговоры, коммуникации
    Горячие тренинги
    мастер-класс
    тренинг
    курс
    Современный риэлтор,
    Запорожская региональная ассоциация специалистов по недвижимости Украины, учебный центр
    конференция
    тренинг-практикум
    Ценности. Культура. Эволюция,
    sPIN. Culture. Self. Business, 4800 грн
    Партнеры сайта
    30 тренингов, 41 тренер, 513 новостей, 41 статья
    TRN.ua
    Главная страница
    Обратная связь
    Помощь
    Отправить страницу другу
    Тренинговым компаниям
    Тренинги и семинары
    Тренинговые компании
    Тренеры
    Новости
    Статьи
    Услуги сайта
    Статистика сайта
    О проекте
    Контакты
    Условия использования
    © TRN.ua — тренинги в Украине.
    Сделано в компании «Реактор».