Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Переговоры с торговыми сетями: война или партнерство

Организатор:
Национальный, бизнес-центр

Программа

Что может быть более выматывающим, бесперспективным и нудным, чем переговоры, зашедшие в тупик?
 А если от этих переговоров зависит ваше финансовое благополучие и благополучие вашего бизнеса?
 Вы обязательно выиграете, если будете действовать взвешенно, решительно и, при этом, всегда – разумно. Я расскажу, как именно. 
Целью данного практического тренинга является развитие и совершенствование навыков проведения переговоров, позиционного торга с сетевыми клиентами. После его прохождения участники смогут устанавливать доверительные отношения, «говорить на одном языке». Важнейшим результатом обучения по данной программе станет умение готовиться к переговорам, делать обоснованные уступки клиентам, определяя ценность производимых скидок и уступок и договариваться с партнерами.
Важной особенностью тренинга станет изучение корпоративных критериев сетей при выборе поставщиков, а также управление в переговорах личными мотивами и критериями категорийных менеджеров. В течение курса участники смогут опробовать предложенные алгоритмы проведения переговоров с помощью практических упражнений, что даст им возможность чувствовать себя уверенно в процессе делового общения.
Почему вам необходим этот тренинг?
Потому что переговорщик, который интуитивно правильно действует в работе с торговыми сетями, встречается так же часто, как выучившие иностранный язык во сне. А значит, придется учиться, не полагаясь на интуицию. Я предлагаю интенсивную подготовку, в которой есть место для теории и практики. Обязательно рассмотрим конкретные кейсы, как удачные, так и провальные. 
Да, в моей практике тоже были факапы, и они научили меня многому.

Тренинг даст ответы на вопросы:

  1.  Нужно ли вам начинать работать с торговыми сетями (далее, ТС) и/или стоит ли продолжать?
  2. Как заключить выгодный контракт с ТС?
  3.  Как вводить новые позиции в ассортимент? 
  4.  Как добиться лучшего размещения своего продукта?
  5.  Как правильно договориться по финансовым вопросы: отпускная цена, условия оплаты, ретро-бонусы и другая финансовая «нагрузка» (компенсация логистики, возврат брака и/или просроченной продукции, маркетинговая активность)
  6.  Как эффективно презентовать свое предложение и его аргументировать?
  7. Как быть увереннее на переговорах? 
  8.  Как самостоятельно развиваться и совершенствоваться менеджеру-переговорщику? 

Целевая аудитория тренинга:

  •   Директоры по продажам/Коммерческие директоры/Руководители отделов продаж
  •  Руководители отделов и менеджеры по работе с ТС
  •   Другие специалисты, вовлеченные в процесс работы с ТС (логисты, финансисты и бухгалтеры, юристы, маркетологи и др.) 

Результаты тренинга для компании и сотрудников:

  •   Определены цели работы с ТС;
  •   Определены ключевые показатели эффективности в работе ТС;
  •   Научились качественно готовиться к переговорам;
  •  Научились моделировать переговорные стратегии в зависимости от разных факторов;
  •   Научились контролировать ход переговоров, противостоять давлению и манипуляциям;
  •   Научились фиксировать результаты переговоров и определять дальнейшие шаги. 

Программа тренинга:
0. Нулевой цикл

  •  Зачем работать с торговыми сетями и в каких случаях лучше этого избежать?
  •  Оценка ситуации: где мы сейчас?
  •   План действий: что мы хотим получить от работы с ТС?

1. Подготовка к переговорам

  •  Что такое переговоры и зачем они нужны?
  •   Анализ интересов поставщика и ТС;
  •   Определение зон возможных договоренностей;
  •   Определение параметров переговоров и целей по каждому параметру;
  •  Формирование матрицы уступок;
  •   Формирование вариантов договоренностей;
  •   Подготовка информационных материалов: презентации, отчеты, протоколы;
  •   Выбор оптимальной стратегии ведения переговоров.

2. Переговорные стратегии

  •   Основные стратегии и стили поведения в переговорах;
  •   Позиции переговорщиков;
  •   Работа в переговорной команде: ролевые сценарии в переговорах;
  •  Стратегия переговоров Win-Win: мифы или реальность. Как эта стратегия работает в реальной жизни;
  •   Переговорные стратегии закупщиков и как им грамотно противостоять.

3. Переговорная тактика

  •   Этапы ведения переговоров;
  •   Невербальные поведенческие признаки в переговорах;
  •  Как понять цели и интересы своих оппонентов;
  •   Контрольные точки в переговорах.

4. Техники влияния и убеждения

  •   Манипуляции в переговорах;
  •  Противодействие манипуляторам, психологическому давлению;
  •  Техники эффективной аргументации и убеждения.

5. Завершение переговоров

  •  Заключительный этап ведения переговоров;
  •   Как отследить готовность оппонента к завершению переговоров; 
  •   Принцип «Не завершаем встречу, пока не договорились»;
  •  Фиксация достигнутых договоренностей.

6. Что нужно сделать после переговоров?

  •  Анализ переговоров;
  •   Исполнение достигнутых договоренностей;
  • Что делать, если что-то пошло не так, как вы договорились?

7. БОНУС: Рекомендации по развитию переговорщиков:

  •   Книги и фильмы;
  •   Упражнения и тренировки

Методика обучения:Мини-лекции, обсуждения, кейсы, практические упражнения, соотношение теории и практики - 40/60
Бизнес -тренер: 
Михаил Колосенко - переговорщик-практик, кризис-менеджер…
Имеет 15-летний опыт работы на руководящих должностях в ведущих международных и национальных FMCG-компаниях Lactalis Group, Kraft Foods Ukraine, Максус Украина, где занимался развитием бизнеса с ключевыми клиентами, стратегическим и операционным управлением. 
Сотрудничал с торговыми сетями: Metro, Auchan, Fozzy Group, Эпицентр, Новая Линия, Олди, Фокстрот, Comfy, Eldorado, Leroy Merlin, Велика Кишеня, Рост, Класс, АТБ Маркет, VARUS, Караван и другими.
Последние 5 лет вместе с партнером развивает собственный бизнес в сфере производства и продажи светодиодного освещения и также продолжает работать с торговыми сетями, только уже как поставщик в сегменте B2B.
Все тренинги по продажам, на нашем сайте   http://sales.nbc.ua/
Бизнес тренинги - https://nbc.ua/

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна
Телефон:
(044) 237-90-05, (044) 233-46-69 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Управление персоналом, HR
Горячие тренинги
семинар
Школа міжнародної торгівлі від Ліга.zakon,
Клуб експортерів України, 24000 грн
тренинг
Партнеры сайта
9 тренингов, 5 новостей, 4 статьи
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».