Целевая аудитория
- Торговые представители,
- Торговые агенты,
- Мерчандайзеры,
Те, кто планирует работать торговым представителем.
Цель мероприятия
Повышение эффективности и результатов работы торговых представителей компаний FMCG, за счет освоения новых знаний и навыков, коммуникационных техник и приемов.
Программа
Вам нужен тренинг если:
- Ваша торговая команда не выполняет планы продаж
- Торговые представители не умеют работать с шагами посещения торговой точки
- Нужно отработать навыки, необходимые для эффективного выполнения основных задач в ходе торгового визита и попрактиковаться в разборе кейсов
- Хотите научить Ваших сотрудников строить долгосрочные партнерские отношения со своими клиентами
- Хотите увеличить средний заказ
- Нужно вселить в торговых представителей уверенность в собственных силах и повлиять на внутреннюю мотивацию
- Необходимо научить сотрудников к переходу на системную деятельность
Программа тренинга:
1. Подготовка к визиту
- Что нужно знать о торговых точках. Лучшие способы присоединить торговую точку.
- Как оценить возможности торговой точки.
- Как нужно готовиться к визиту. Как получить информацию о клиенте. Что нужно с собой взять.
2. Оценка состояния торговой точки
- Что нужно узнать, прежде чем подойти к лицу принимающему решение.
- Оценка ассортимента, остатков продукции, свободных мест на полке, цен конкурента.
- Мерчендайзинг: основные представления о принципах мерчендайзинга, определение, критерии мерчендайзинга
- Корректировка целей.
- Проверка запасов и формирование грамотного заказа, изменить позицию пассивного "сборщика"
3. Начало визита. Установление контакта с работниками магазина
- Что нужно знать о том, как расположить к себе.
- Кто и что влияет на доверие. Что еще, кроме улыбки.
- Что сказать в самом начале встречи. Обязательные фразы подстройки.
4. Представление. Выявление потребностей клиента
- Правильная постановка вопросов для определения потребностей. «Хвостатые» вопросы.
- Эмоциональная поддержка при ответах. Активное слушание. Похвала и комплимент
5. Презентация. Преодоление возражений
- На что делать акцент в презентации товара. Как сделать предложение, опираясь на выявленные потребности.
- Аргументация выгоды клиента. АВС-аргументация
- Отработка навыков:
1. Формулировать суть предложения.
2. Отход от штампов типа.
3. Находить и кратко формулировать отличия своего предложения: "Чем отличается от других аналогичных?"
- Обоснование цены
- Техника ответов на возражения для работы со "сложными" (неудобные, неприятные, провокационные) вопросами клиентов.
- Поведение в ситуации, когда возражения клиента обоснованы.
6. Заказ.
- Как увеличить заказ.
- В какое время говорить о новых позициях в вашем прайсе.
7. Завершение визита.
- Закрепление договоренностей.
- Как поставить цели для следующего визита
По итогам тренинга участники:
- Отработают инструменты для эффективного торгового визита
- Научатся делать анализ своих клиентов и готовиться к визиту
- Научатся работать со своим товаром и выделять преимущества перед конкурентами
- Научатся находить пути взаимовыгодного сотрудничества WIN-WIN
- Научатся строить эффективные коммуникации с клиентом
- Узнают, как управлять заказами у увеличить среднюю закупку
- Получат техники и приемы продаж
- Овладеют приемами работы с возражениями
- Научаться делать презентацию
Игорь Остапчук - практикующий бизнес-тренер с большим опытом. Сертифицированный коуч. Эксперт по отладке бизнес-процессов для повышения продаж, систематизации бизнеса и проведения переговоров.
- Опыт работы в сфере разработки и проведения бизнес-тренингов с 2010 г. За это время провел более 500 тренингов и обучил более 3000 людей. Работал внутренним тренером в компаниях: Samsung, iStore, iTek Украина, Grain store
- Личный опыт в продажах в FMCG — более 5 лет. Прошел путо от торгового представителя до управления торговыми командами. Имеет практический опыт построения и руководства системными отделами продаж
Отзывы о тренинге:
"Очень познавательная и полезная информация! Много техник, наработок и речевых стандартов, которые буду активно использовать в работе. Все техники из жизни - работающие. Особенно понравились техники презентации и новые методы по работе с возражениями". Козак Артем, СанИнбев
"Очень объемный и положительный тренинг. Много правильно подобранной и хорошо запоминающейся информации, которую удачно преподнесли, подкрепляя возможностью отработать разные ситуации в игровой форме. После тренинга изменю технику обращения к клиенту, а также, буду обращать внимание на психотипы клиентов". Грищук Игорь, Торговая компания
"Тренинг - это, однозначно, необходимое обучение торговых представителей, работающих с розничными клиентами. Отзыв - положительный! Больше всего понравилось: 1. Правильное установление контакта. 2. Быстрое выявление потребностей клиента. 3. Правильный подход к агрессивному клиенту. Обратил внимание на некоторые моменты, которые раньше опускал и не придавал им значения, а эти моменты важны и необходимы в работе". Кривуля Петр, ТД МиГ
"Тренинг дал реальные инструменты продаж. Совершенно новой была информация о типах клиентов, особенностях работы с ними и презентации товара. Особенно полезным для меня было: установление контакта с клиентом, техника работы с возражениями и позитивная-негативная лексика при презентации. Буду применять полученные инструменты на практике и эксперементировать с клиентами по работе с возражениями". Ницкий Владислав, Торговая компания Вилея
"Я взял для себя много полезных техник продаж. После тренинга буду больше слушать клиента и задавать вопросы! Я понял, что раньше не делал этого. Также, очень понравился блок по презентации товара и упражнения по работе с возражениями. Спасибо! Все интересно, доступно и практично!" Горбенко Александр, Grain store
Хотите получить более подробную программу и предложение по сотрудничеству? Оставьте заявку и наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время.
Будем рады стать Вашим партнером по развитию сотрудников компании и поделиться своим многолетним опытом!
Дополнительная информация
Методы, используемые на тренинге:
- Мини-лекции.
- Деловые игры.
- Задания для выработки навыков.
- Работа в мини-группах (4-10 человек), что обеспечивает максимальную проработку задач участников.
По итогам тренинга каждый участник получит:
- Учебную тетрадь с практическими упражнениями
- Именной сертификат
Для эффективного внедрения новых знаний и достижения наивысших результатов, мы предлагаем индивидуальный подход и комплексные решения по развитию Вашей компании и сотрудников:
- Корпоративные тренинги
- Предтренинговый аудит для адаптации программы под потребности Вашей компании
- Оценка Тайный покупатель для мониторинга уровня обслуживания клиентов, до тренинга и после, для контроля применения полученных на тренинге знаний и навыков
- Послетренинговая аттестация участников
- Консультации тренера и посттренинговое сопровождение
- Супервизия на рабочем месте
- Разработка корпоративной книги продаж с описанием этапов продаж и речевых шаблонов.
- Цикл тренировок для выработки навыков продаж
- Разработка личного плана развития
- Аудит эффективности сотрудника
- Индивидуальный коучинг
- Командный коучинг, фасилитация
- Разработка пакета рабочей документации по продажам, мотивации, оценке персонала, обслуживанию клиентов, кадровому делопроизводству и тд.
