Торговый представитель. Активные продажи

Целевая аудитория

• Торговые представители,
• Торговые агенты,
• Мерчандайзеры,

Те, кто планирует работать торговым представителем.

Цель мероприятия

Повышение эффективности и результатов работы торговых представителей компаний FMCG, за счет освоения новых знаний и навыков, коммуникационных техник и приемов.

Программа

Вам нужен тренинг если:

• Ваша торговая команда не выполняет планы продаж
• Торговые представители не умеют работать с шагами посещения торговой точки
• Нужно отработать навыки, необходимые для эффективного выполнения основных задач в ходе торгового визита и попрактиковаться в разборе кейсов
• Хотите научить Ваших сотрудников строить долгосрочные партнерские отношения со своими клиентами
• Хотите увеличить средний заказ
• Нужно вселить в торговых представителей уверенность в собственных силах и повлиять на внутреннюю мотивацию
• Необходимо научить сотрудников к переходу на системную деятельность

Программа тренинга:

1. Подготовка к визиту

• Что нужно знать о торговых точках. Лучшие способы присоединить торговую точку.
• Как оценить возможности торговой точки.
• Как нужно готовиться к визиту. Как получить информацию о клиенте. Что нужно с собой взять.

2. Оценка состояния торговой точки

• Что нужно узнать, прежде чем подойти к лицу принимающему решение.
• Оценка ассортимента, остатков продукции, свободных мест на полке, цен конкурента.
• Мерчендайзинг: основные представления о принципах мерчендайзинга, определение, критерии мерчендайзинга
• Корректировка целей. 
• Проверка запасов и формирование грамотного заказа, изменить позицию пассивного "сборщика"

3. Начало визита. Установление контакта с работниками магазина

• Что нужно знать о том, как расположить к себе.
• Кто и что влияет на доверие. Что еще, кроме улыбки.
• Что сказать в самом начале встречи. Обязательные фразы подстройки.

4. Представление. Выявление потребностей клиента

• Правильная постановка вопросов для определения потребностей. «Хвостатые» вопросы.
• Эмоциональная поддержка при ответах. Активное слушание. Похвала и комплимент

5. Презентация. Преодоление возражений

• На что делать акцент в презентации товара. Как сделать предложение, опираясь на выявленные потребности.
• Аргументация выгоды клиента. АВС-аргументация 
• Отработка навыков:

1. Формулировать суть предложения.
2. Отход от штампов типа.
3. Находить и кратко формулировать отличия своего предложения: "Чем отличается от других аналогичных?"

• Обоснование цены
• Техника ответов на возражения для работы со "сложными" (неудобные, неприятные, провокационные) вопросами клиентов.
• Поведение в ситуации, когда возражения клиента обоснованы.

6. Заказ.

• Как увеличить заказ.
• В какое время говорить о новых позициях в вашем прайсе.

7. Завершение визита.

• Закрепление договоренностей.
• Как поставить цели для следующего визита

По итогам тренинга участники:

• Отработают инструменты для эффективного торгового визита
• Научатся делать анализ своих клиентов и готовиться к визиту
• Научатся работать со своим товаром и выделять преимущества перед конкурентами
• Научатся находить пути взаимовыгодного сотрудничества WIN-WIN
• Научатся строить эффективные коммуникации с клиентом
• Узнают, как управлять заказами у увеличить среднюю закупку
• Получат техники и приемы продаж
• Овладеют приемами работы с возражениями
• Научаться делать презентацию 

Игорь Остапчук - практикующий бизнес-тренер с большим опытом. Сертифицированный коуч. Эксперт по отладке бизнес-процессов для повышения продаж, систематизации бизнеса и проведения переговоров.

• Опыт работы в сфере разработки и проведения бизнес-тренингов с 2010 г. За это время провел более 500 тренингов и обучил более 3000 людей. Работал внутренним тренером в компаниях: Samsung, iStore, iTek Украина, Grain store
• Личный опыт в продажах в FMCG  — более 5 лет. Прошел путо от торгового представителя до управления торговыми командами. Имеет практический опыт построения и руководства системными отделами продаж

Отзывы о тренинге:

"Очень познавательная и полезная информация! Много техник, наработок и речевых стандартов, которые буду активно использовать в работе. Все техники из жизни - работающие. Особенно понравились техники презентации и новые методы по работе с возражениями". Козак Артем, СанИнбев

"Очень объемный и положительный тренинг. Много правильно подобранной и хорошо запоминающейся информации, которую удачно преподнесли, подкрепляя возможностью отработать разные ситуации в игровой форме. После тренинга изменю технику обращения к клиенту, а также, буду обращать внимание на психотипы клиентов". Грищук Игорь, Торговая компания

"Тренинг - это, однозначно, необходимое обучение торговых представителей, работающих с розничными клиентами. Отзыв - положительный! Больше всего понравилось: 1. Правильное установление контакта. 2. Быстрое выявление потребностей клиента. 3. Правильный подход к агрессивному клиенту. Обратил внимание на некоторые моменты, которые раньше опускал и не придавал им значения, а эти моменты важны и необходимы в работе". Кривуля Петр, ТД МиГ

"Тренинг дал реальные инструменты продаж. Совершенно новой была информация о типах клиентов, особенностях работы с ними и презентации товара. Особенно полезным для меня было: установление контакта с клиентом, техника работы с возражениями и позитивная-негативная лексика при презентации. Буду применять полученные инструменты на практике и эксперементировать с клиентами по работе с возражениями". Ницкий Владислав, Торговая компания Вилея

"Я взял для себя много полезных техник продаж. После тренинга буду больше слушать клиента и задавать вопросы! Я понял, что раньше не делал этого. Также, очень понравился блок по презентации товара и упражнения по работе с возражениями. Спасибо! Все интересно, доступно и практично!" Горбенко Александр, Grain store 

Хотите получить более подробную программу и предложение по сотрудничеству?  Оставьте заявку и наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время.

Будем рады стать Вашим партнером по развитию сотрудников компании и поделиться своим многолетним опытом!

Дополнительная информация

Методы, используемые на тренинге:

• Мини-лекции.
• Деловые игры.
• Задания для выработки навыков.
• Работа в мини-группах (4-10 человек), что обеспечивает максимальную проработку задач участников.

По итогам тренинга каждый участник получит:

• Учебную тетрадь с практическими упражнениями
• Именной сертификат

Для эффективного внедрения новых знаний и достижения наивысших результатов, мы предлагаем индивидуальный подход и комплексные решения по развитию Вашей компании и сотрудников:

• Корпоративные тренинги
• Предтренинговый аудит для адаптации программы под потребности Вашей компании
• Оценка Тайный покупатель для мониторинга уровня обслуживания клиентов, до тренинга и после, для контроля применения полученных на тренинге знаний и навыков
• Послетренинговая аттестация участников
• Консультации тренера и посттренинговое сопровождение
• Супервизия на рабочем месте
• Разработка корпоративной книги продаж с описанием этапов продаж и речевых шаблонов.
• Цикл тренировок для выработки навыков продаж
• Разработка личного плана развития
• Аудит эффективности сотрудника
• Индивидуальный коучинг
• Командный коучинг, фасилитация
• Разработка пакета рабочей документации по продажам, мотивации, оценке персонала, обслуживанию клиентов, кадровому делопроизводству и тд.