Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи

Организатор:
Национальный, бизнес-центр
Продолжительность: 8 часов
Документ об окончании: Диплом
Стоимость: 3000 грн
Тренеры:
Дегтярева Наталья Дегтярева Наталья
Дата и место проведения:
04.03.20, начало в 09:00
13.08.20, начало в 09:00
Киев, г. Киев, Гостиница «Мир», проспект Голосеевский, 70

Программа

В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:

  • выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента 
  • понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами 
  • внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом 
  • эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами 
  • точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика 
  • формировать персонализированные коммерческие предложения 
  • успешно вести переговоры по телефону и при встрече 
  • использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи 
  • проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента 
  • побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
  • понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

Акценты в процессе обучения:

  • Тренировка необходимым навыкам 
  • Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
  • Незаменимые коммуникативные навыки в продажах 
  • Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика.

Методология:

  • мини-лекции 
  • индивидуальные упражнения
  • тестирование 
  • мозговой штурм 
  • работа в парах
  • ролевые игры

Программа тренинга: 

Введение в продажи В2В
Тактика и стратегия продаж В2В
Причины потери и факторы удержания клиентов
Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
Концепция «воронки продаж»
Комплексный контакт с клиентом:

  • Зоны входа и агенты влияния.
  • Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
  • Определение потенциала
  • Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
  • Виды, типы и частота контактов
  • Информационный повод для контакта

Практическая часть:

  • Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"

Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону

  • Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
  • Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
  • Как вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм
  • Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
  • Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
  • Назначение встречи по телефону

Практическая часть:

  • Упражнение "Управляемый диалог"

Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию

  • Раппорт и техники подстройки
  • Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов
  • Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
  • Шаги и "рамка" переговоров
  • Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
  • Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
  • Как побудить интерес собеседника

Практическая часть:

  • упражнение "СПИН"
  • упражнение "Выгоды"

Работа с возражениями и сомнениями клиента:

  • Причины и типы возражений
  • Выявление скрытых возражений и скрытых программ
  • А если клиент говорит «нет»
  • Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании
  • Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
  • Техники предугадывания и снятия типичных возражений
  • Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента
  • Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.

Практическая часть:

  • Упражнение "Нивелирование типичных возражений"
  • Упражнение "Уход от излишней напряженности"

Техники завершения сделки
Как облегчить клиенту процесс принятия решения
Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
Приёмы "дожимания" клиента:

  • Прием «Завершение на основе альтернатив»
  • Прием «Завершение с уступками»
  • Прием «Суммирующее возражение»
  • Прием «Завершение с риском»
  • Прием «Ссылка на эксклюзив»
  • Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»

Методы формирования перспективы
Что делать после того, как решение принято
Как поступить в состоянии неопределённости
Что делать с клиентом, который не купил сразу
Практическая часть:

  • Упражнение "Пробное завершение"
  • Командное упражнение "Зависший клиент"

Послепродажный сервис и идеология сопровождения

  • Подстройка к будущему
  • Сопровождение сделки
  • Работа с постоянными клиентами
  • Методы удержания
  • VIP-сопровождение

Индивидуальный "План развития внедрения"

P/S    Узнайте больше о продажах, на нашем сайте  http://sales.nbc.ua/

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна
Телефон:
(044) 237-90-05, (044) 233-46-69 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Медицина, фармацевтика, Менеджмент, управление компанией, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
семинар
Невербальная коммуникация - основа успешного общения,
Товт Александра Александровна, ЧП, 3490 грн
Партнеры сайта
5 тренингов, 48 тренеров, 85 новостей, 20 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».