Целевая аудитория
Собственники, руководители и специалисты, заинтересованные в росте продаж.
Цель мероприятия
- формулирование локальной стратегии продажи клиенту, уже имеющему поставщика;
- отработка навыка «холодного звонка» и сбора необходимой информации;
- развитие навыка работы с сопротивлениями клиентов в ситуации отказа от сотрудничества;
- развитие навыка выявления у клиента критериев выбора поставщика, презентации своей продукции в ситуации сравнения с конкурентом.
Программа
Часть 1. Стратегическое планирование продажи клиенту конкурента
- Основные ошибки в продаже клиенту конкурента и как их избежать.
- Когда клиенты уходят от своего поставщика? Основные причины «разводов» и симптомы неудовлетворенности клиентов сотрудничеством с существующим поставщиком.
- Оценка бизнес-среды (анализ ближнего и дальнего окружения организации по трем позициям: компания, клиент, конкурент).
- Стратегическое планирование и программа продажи клиенту (группе клиентов).
Часть 2. Первичный телефонный контакт
Подготовка «холодного» телефонного звонка
- План телефонного разговора.
Поиск союзника в организации и выход на лицо, принимающее решение
- Типы корпоративной культуры компаний и типы «привратников».
- Эффективное взаимодействие с каждым типом «привратников».
- Способы идентификации союзника и получение необходимой информации.
Работа с сопротивлением клиента конкурента в ситуации «У нас уже есть поставщик»
- Стратегия прохождения психологического сопротивления собеседника.
- 5 видов сопротивления и 5 приемов его преодоления.
Часть 3. Переговоры при личной встрече
Установление контакта с клиентом конкурента при личной встрече
- «Подводные камни» коммуникации. Приемы работы с барьерами в общении.
- Использование приемов невербального «присоединения».
- Фразы для установления контакта и снятия напряжения на ранней стадии.
- Получение права на исследование ситуации клиента.
Выявление, уточнение потребностей и возможностей потенциального клиента
- Методы выявления потребностей клиента: приемы делового общения и «активного слушания».
- Техника оценки конкурента (5 шагов) - выявление критериев выбора поставщика.
- Вопросы и утверждения, которых следует избегать.
Аргументация своего торгового предложения
- Методы аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами.
- Что значит говорить «на языке клиента»?
- Правила приведения аргументов.
Работа с возражениями клиента конкурента
- Техники работы с возражениями «Мы работаем с постоянным поставщиком», «Мне надо подумать», «У моих поставщиков дешевле».
- Техники определения «истинных» и «ложных» возражений.
Варианты завершения встречи/переговоров с клиентом конкурента
- Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи.
- Договоренность с клиентом о следующем шаге, продвигающем сделку вперед.
Дополнительная информация
В последнее время специалисты по продажам, чья деятельность напрямую связана с привлечением новых клиентов, ощущают на себе изменение ситуации на рынке: привлекать новых клиентов становится все труднее и труднее; новых клиентов не осталось (все уже с кем-то работают); клиенты стали более капризными и требовательными; старые приемы и методы привлечения более не работают или стали менее эффективными.
Главная цель семинара-тренинга - прочертить возможный маршрут к сердцу клиента, у которого уже есть поставщик, и, возможно, не один. Клиента, который, услышав в трубке «Хотим предложить вам сотрудничество…», раздраженно (устало…резко…недовольно…снисходительно…) говорит, что в наших услугах и товарах не нуждается. Дает четко, однозначно понять, что не собирается с нами работать, что мы ему не нужны.
Что же делать, чтобы этот - такой желанный и такой недоступный - клиент захотел сначала нас услышать, а потом и рассмотреть наше предложение? Что мы должны знать и уметь для того, чтобы проломить эту холодную глыбу нежелания с нами общаться, сотрудничать? С чего начать? На эти и другие вопросы мы будем вместе искать ответ на семинаре-тренинге «Стратегия перехвата клиента в условиях высокой конкуренции».
Результаты участия в программе:
- выработка участниками локальной стратегии продажи клиентам, уже имеющим поставщика;
- диагностика участниками тренинга собственных сильных и слабых сторон в работе продавца на рынках с высокой конкуренцией и обозначение профессиональной зоны «ближайшего развития»;
- осознанная программа действий по привлечению новых клиентов.
