Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
бизнес-тренинг

Стратегия перехвата клиента в условиях высокой конкуренции

Организатор:
Go Business
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: Сертификат
Стоимость: 7600 грн
Тренеры:
Дубовик Оксана Дубовик Оксана V.I.P.-тренер
Дата и место проведения:
16.07.20 - 17.07.20
04.08.20 - 05.08.20
27.08.20 - 28.08.20
29.09.20 - 30.09.20
Киев

Целевая аудитория

Собственники, руководители и специалисты, заинтересованные в росте продаж.

Цель мероприятия

  • формулирование локальной стратегии продажи клиенту, уже имеющему поставщика;
  • отработка навыка «холодного звонка» и сбора необходимой информации;
  • развитие навыка работы с сопротивлениями клиентов в ситуации отказа от сотрудничества;
  • развитие навыка выявления у клиента критериев выбора поставщика, презентации своей продукции в ситуации сравнения с конкурентом.

Программа

 Часть 1. Стратегическое планирование продажи клиенту конкурента 

  • Основные ошибки в продаже клиенту конкурента и как их избежать.
  • Когда клиенты уходят от своего поставщика? Основные причины «разводов» и симптомы неудовлетворенности клиентов сотрудничеством  с существующим поставщиком.
  • Оценка бизнес-среды  (анализ ближнего и дальнего окружения организации по трем позициям: компания, клиент, конкурент).
  • Стратегическое планирование и программа продажи клиенту (группе клиентов). 

 Часть 2. Первичный телефонный контакт
Подготовка «холодного» телефонного звонка

  • План телефонного разговора.  

Поиск союзника в организации и выход на лицо, принимающее решение

  • Типы корпоративной культуры компаний и типы «привратников». 
  • Эффективное взаимодействие с каждым типом «привратников».
  • Способы идентификации союзника и получение необходимой информации.

 Работа с сопротивлением клиента конкурента в ситуации «У нас уже есть поставщик»

  • Стратегия прохождения психологического сопротивления собеседника.
  • 5 видов сопротивления и 5 приемов его преодоления. 

 Часть 3. Переговоры при личной встрече

 Установление контакта с клиентом конкурента при личной встрече

  • «Подводные камни» коммуникации. Приемы работы с барьерами в общении.
  • Использование приемов невербального «присоединения».
  • Фразы для установления контакта и снятия напряжения на ранней стадии.
  • Получение права на исследование ситуации клиента.

 Выявление, уточнение потребностей и возможностей потенциального клиента

  • Методы выявления потребностей клиента: приемы делового общения и «активного слушания». 
  • Техника оценки конкурента (5 шагов)  - выявление критериев выбора поставщика.
  • Вопросы и утверждения, которых следует избегать.

 Аргументация своего торгового предложения

  • Методы аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами. 
  • Что значит говорить «на языке клиента»?
  • Правила приведения аргументов.

 Работа с возражениями клиента конкурента

  • Техники работы с возражениями  «Мы работаем с постоянным поставщиком», «Мне надо подумать», «У моих поставщиков дешевле». 
  • Техники определения «истинных» и «ложных» возражений.

 Варианты завершения встречи/переговоров с клиентом конкурента

  • Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи.
  • Договоренность с клиентом о следующем шаге, продвигающем сделку вперед.

Дополнительная информация

В последнее время специалисты по продажам, чья деятельность напрямую связана с привлечением новых клиентов, ощущают на себе изменение ситуации на рынке: привлекать новых клиентов становится все труднее и труднее; новых клиентов не осталось (все уже с кем-то работают); клиенты стали более капризными и требовательными; старые приемы и методы привлечения более не работают или стали менее  эффективными.

Главная цель семинара-тренинга - прочертить возможный маршрут к сердцу клиента, у которого уже есть поставщик, и, возможно, не один. Клиента, который, услышав в трубке «Хотим предложить вам сотрудничество…», раздраженно (устало…резко…недовольно…снисходительно…) говорит, что в наших услугах и товарах не нуждается. Дает четко, однозначно понять, что не собирается с нами работать, что мы ему не нужны. 

Что же делать, чтобы этот - такой желанный и такой недоступный - клиент захотел сначала нас услышать, а потом и рассмотреть наше предложение? Что мы должны знать и уметь для того, чтобы проломить эту холодную глыбу нежелания с нами общаться, сотрудничать? С чего начать? На эти и другие вопросы мы будем вместе искать ответ на семинаре-тренинге «Стратегия перехвата клиента в условиях высокой конкуренции». 

Результаты участия в программе: 

  • выработка участниками локальной стратегии продажи клиентам, уже имеющим поставщика;
  • диагностика участниками тренинга собственных сильных и слабых сторон в работе продавца на рынках с высокой конкуренцией и обозначение профессиональной зоны «ближайшего развития»;
  • осознанная программа действий по привлечению новых клиентов.
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Менеджер
Телефон:
(050) 613-94-50, (096) 461-35-25 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Менеджмент, управление компанией, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
22 тренинга, 1 тренер, 21 новость, 10 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».