Перехоплення клієнта в умовах високої конкуренції

Цільова аудиторія

Власники, керівники та спеціалісти, зацікавлені у зростанні продажів.

Програма

Частина 1. Стратегічне планування продажу клієнту конкурента 

• Основні помилки у продажу клієнту конкурента та як їх уникнути.
• Коли клієнти уникають свого постачальника? Основні причини «розлучень» та симптоми незадоволеності клієнтів співпрацею з існуючим постачальником.
• Оцінка бізнес-середовища (аналіз ближнього та далекого оточення організації за трьома позиціями: компанія, клієнт, конкурент).
• Стратегічне планування та програма продажу клієнту (групі клієнтів).

Частина 2. Первинний телефонний контакт
Підготовка холодного телефонного дзвінка

• План телефонної розмови.

Пошук союзника в організації та вихід на особу, яка приймає рішення

• Типи корпоративної культури компаній та типи «брамників».
• Ефективна взаємодія з кожним типом «брамників».
• Способи ідентифікації союзника та отримання необхідної інформації.

 Робота з опором клієнта-конкурента в ситуації «У нас вже є постачальник»

• Стратегія проходження психологічного опору співрозмовника.
• 5 видів опору та 5 прийомів його подолання.

 Частина 3. Переговори під час особистої зустрічі

 Встановлення контакту з клієнтом конкурента під час особистої зустрічі

• «Підводні камені» комунікації. Прийоми роботи з бар'єрами у спілкуванні.
• Використання прийомів невербального "приєднання".
• Фрази для встановлення контакту та зняття напруги на ранній стадії.
• Отримання права дослідження ситуації клієнта.

 Виявлення, уточнення потреб та можливостей потенційного клієнта

• Методи виявлення потреб клієнта: прийоми ділового спілкування та «активного слухання».
• Техніка оцінки конкурента (5 кроків) – виявлення критеріїв вибору постачальника.
• Питання та твердження, яких слід уникати.

 Аргументація своєї торгової пропозиції

• Методи аргументації власної пропозиції проти конкурентами.
• Що означає говорити «мовою клієнта»?
• Правила наведення аргументів.

 Робота із запереченнями клієнта конкурента

• Техніки роботи з запереченнями "Ми працюємо з постійним постачальником", "Мені треба подумати", "У моїх постачальників дешевше".
• Техніки визначення «істинних» та «хибних» заперечень.

 Варіанти завершення зустрічі/переговорів із клієнтом конкурента

• Правила досягнення ефективних угод на проміжних етапах продажу.
• Домовленість із клієнтом про наступний крок, що просуває угоду вперед.

Ви можете залишити заявку

або надіслати повідомлення на пошту [відкрити контакти][email protected]

Зверніть увагу!

Ви можете замовити цю програму у форматах:

• Онлайн навчання
• Корпоративне навчання
• Індивідуальне навчання
• Модульні навчання.

Додаткова інформація

Останнім часом спеціалісти з продажу, чия діяльність безпосередньо пов'язана із залученням нових клієнтів, відчувають на собі зміну ситуації на ринку: залучати нових клієнтів стає все важче та важче; нових клієнтів не залишилося (усі вже з кимось працюють); клієнти стали більш примхливими та вимогливими; Старі прийоми та методи залучення більше не працюють або стали менш ефективними.

Головна мета тренінгу - прокласти можливий маршрут до серця клієнта, який вже має постачальника, і, можливо, не одного. Клієнта, який, почувши у трубці «Хочемо запропонувати вам співпрацю…», роздратовано (втомлено… різко… невдоволено… поблажливо…) каже, що наших послуг і товарів не потребує. Дає чітко, однозначно зрозуміти, що не має наміру з нами працювати, що ми йому не потрібні.

Що ж робити , щоб цей – такий бажаний і такий недоступний – клієнт захотів спочатку нас почути, а потім розглянути нашу пропозицію? Що ми повинні знати та вміти для того, щоб проломити цю холодну брилу небажання з нами спілкуватися, співпрацювати? З чого почати? На ці та інші питання ми разом шукатимемо відповідь на семінарі-тренінгу «Стратегія перехоплення клієнта в умовах високої конкуренції».

Результати участі у програмі:

• вироблення учасниками локальної стратегії продажу клієнтам, які вже мають постачальника;
• діагностика учасниками тренінгу власних сильних та слабких сторін у роботі продавця на ринках з високою конкуренцією та позначення професійної зони «найближчого розвитку»;
• усвідомлена програма дій щодо залучення нових клієнтів.