Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Успешная работа с клиентом в активных продажах

Организатор:
Альянс-М, центр развития
Продолжительность: 24 часа
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Довгань Ольга Довгань Ольга

Целевая аудитория

менеджеры активных продаж.

Цель мероприятия

  1. Научить быстро и эффективно находить контакт с клиентом.
  2. Дать участникам структуру и техники продажи, и индивидуального подхода к клиенту.
  3. Научить качественно выяснять потребности клиента, помогая тем самым решать его задачу.
  4. Мотивировать работать на результат, достигать своих целей и поднять уровень доходов своих и компании в целом.

Программа

Основные элементы программы «Успешная работа с клиентом в активных продажах»:

I. Философия успешной продажи.

  • Продажа, ориентированная на клиента.
  • Установление и достижение целей продаж. Техника постановки целей - SMART. Определение рабочих целей участников на ближайший период.
  • Ресурсное состояние и позитивное мышление.
  • Принцип Паретто 20/80.
  • Понятие внешнего и внутреннего клиента.

II. Модель продажи. Структура профессионального делового визита.

1. Благоприятное первое впечатление и начало разговора с клиентом.

  • Подготовка к встрече. Основные принципы создания соответствующего имиджа в глазах клиента.
  • Значение первого впечатления.
  • Как начать разговор и расположить к общению с момента встречи?

2. Формирование работающих отношений с клиентом.

  • Методы установления хороших (работающих) отношений с клиентом. Создание атмосферы доверия между менеджером и клиентом. Как настроиться на одну «волну» с клиентом?  Техники присоединения и ведения.
  • «Разноцветный менеджмент»: определение психологических типов людей. Техника быстрого определения типа клиента и особенности разговора с ним.

3. Навыки эффективной коммуникации.

  • Что такое эффективная коммуникация?
  • Основные правила «Обратной связи».
  • Техника «активного слушания».
  • Барьеры коммуникации.

4. Выявление потребностей клиента. Изучение техники проведения клиента через специальную структуру – «воронку» принятия решения о покупке.

  • Качественное выяснение потребностей - определение желаний клиента.
  • «Воронка» продаж.
  • По каким критериям клиент принимает решение о сотрудничестве?
  • Структура разговора. Метод направляющих вопросов.
  • Различные типы вопросов (открытые, закрытые, наводящие и др.) и их соответствующее применение. 

5. Успешная презентация. Использование ранее полученной информации.

  • Проверка готовности клиента к совершению покупки.
  • Основные навыки проведения презентации при продаже.
  • Использование ранее полученных критериев совершения покупки клиента и его стратегии принятия решения - в презентации.

6. Работа с возражениями.

  • Почему возникают возражения?
  • Техника работы с различными возражениями.
  • «Круг аргументации».
  • Использование «портфеля плюсов» при сравнении с конкурентами.
  • Конфликтные ситуации и недоразумения. Навыки быстрого и эффективного влияния на клиента в уже возникшей ситуации. Сохранение отношений и мотивирование к дальнейшему сотрудничеству.

7. Заключение сделки.

  • Техники торга.
  • Как подвести клиента к заключению сделки?

8. Сопровождение клиента после продажи. Ориентация на долгосрочное сотрудничество.

  • Все условия договора выполнены – что дальше? Техника создания договорённости о дальнейшем сотрудничестве.
  • Поддержание отношений с клиентом. Что делает сотрудничество долгосрочным?

III. Работа по телефону.

  • Установление отношений по телефону. Техники влияния по телефону – как договориться о встрече с лицом, принимающим решение о покупке.
  • Создание договорённостей, позволяющих поддерживать постоянный контакт с клиентом.
  • Мотивация к принятию решения клиентов, которые долго принимают решение или привыкли к бонусам и «особым» условиям.

IV. Завершение курса. Составление индивидуального рабочего плана на следующий месяц для закрепления материала.

Дополнительная информация

Методы работы:

мини лекции, мозговые штурмы, групповая работа, дискуссии, интерактивные и ролевые игры.

Всем участникам будет предоставлен учебный материал.

Количество участников: до 15 человек.

Продолжительность программы: 16-24 часа (2-3 дня) в зависимости от задач Заказчика.

Начало тренинга в 10:00.

Обед с 14:00 до 15:00.

Кофе брейки – 4 по 15-20 минут.

Завершение программы в 18:00.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна Мозговая
Телефон:
(067) 497-53-07 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Психология, НЛП
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».