Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Конструктивные переговоры. Противостояние манипуляциям

Организатор:
Альянс-М, центр развития
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Довгань Ольга Довгань Ольга

Целевая аудитория

Руководители, менеджеры проектов, специалисты, которые проводят переговоры с поставщиками, клиентами, партнерами и т.д. А также все, кому по роду деятельности необходимо умение вести переговоры.

Цель мероприятия

  • Познакомить с видами психологического воздействия, научиться адекватно и правильно оценивать ситуацию влияния.
  • Освоить техники защиты от манипуляций, научиться переводить манипуляции в конструктивный диалог.
  • Развить способность понимать оппонентов по переговорам, их интересы, желания, потребности.
  • Сформировать навык управления собственными эмоциями во время «жестких» переговоров.

Программа

А также:

  • Сформировать у участников целостное видение системы переговорного процесса.
  • Научить правильно готовиться к процессу переговоров.
  • Сформировать навыки ведения переговоров с любым клиентом в любых обстоятельствах.
  • Отработать техники работы с возражениями.
  • Отработать техники убеждения, аргументации и контраргументации.
  • Осознать механизмы манипулятивного воздействия.
  • Развить способности к творческому подходу к презентации своих предложений.

Методы работы:

Мини лекции, мозговые штурмы, групповая работа, дискуссии, интерактивные и ролевые игры.

Всем участникам будет предоставлен учебный материал.

Основные элементы программы:

1. Работа с Возражениями клиентов

  • Философия возражений
  • Создание «банка возражений» компании
  • Инструментарий работы с возражениями и уклонениями/отказами
  • Умение работать вопросами
  • Конфликтные ситуации и недоразумения
  • Разработка портфеля плюсов
  • Разработка «Круга аргументации» компании для работы с возражениями клиентов на разных уровнях

2. Манипулятивные техники: распознавание и защита

  • Техники манипуляции в переговорах
  • Влияние эмоций на процесс переговоров
  • Природа манипулятивного воздействия и способы работы с манипуляцией обнаружение, контрманипуляция или избегание/уклонение
  • Типы поведения: пассивный, агрессивный, ассертивный
  • Давление: психологическое, статусное, позиционное. Умение «уходить из-под давления
  • Конструктивные, жесткие или сложные переговоры? Особенности и отличия
  • «Точка нужды» в переговорах. Как ее избежать?
  • Управление эмоциями в ходе переговоров:техники регуляции эмоционального состояния;
  • техника работы со стрессом;
  • динамическая смена состояний, умение «быть разным» как составляющая успешных переговоров;
  • «балансная модель» как инструмент самодиагностики и настройки.

3. Коммуникация в переговорах

  • Понятие коммуникативной компетентности
  • Убеждения / настройки в коммуникации
  • Коммуникативные приёмы:
  1.  схема управления контактом;
  2.  ведение и удержание партнера;
  3.  контроль процесса коммуникации;
  4. вербальное и невербальное;
  5. вопросы, как способ управления коммуникацией;
  6.  техники слушания;
  7.  обратная связь в коммуникации.

4. Подготовка и ведение переговоров. Переговоры выиграть-выиграть (Win-Win)

  • Подготовка к переговорам:

  1. информационная подготовка: информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задачи; информация о партнере; информация о внешней среде;
  2.  психологическая подготовка (личная подготовка и создание определенного климата переговоров);
  3.  тактическая подготовка: разработка тактических приемов, подготовка контраргументов.

  • Приемы ведения переговоров. Инструментарий профессионала:
  1. этапы ведения переговоров;
  2. тактические приемы на каждом из этапов переговоров;
  3. приемы аргументации и контраргументации;
  4. правила и ролевая структура коллективных переговоров;
  5. обязательные контрольные точки переговоров.

По окончанию курса участники составляют индивидуальный план по закреплению полученных знаний и навыков.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна Мозговая
Телефон:
(067) 497-53-07 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Психология, НЛП
Горячие тренинги
вебинар
Долой килограммы,
Университет развития талантов, 5987 грн
Партнеры сайта
1 тренинг, 3 тренера, 153 новости, 41 статья
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».