Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Мастерство продаж В2В

Организатор:
Global Education Business System
Документ об окончании: Диплом
Стоимость: 5000 грн
Дата и место проведения:
24.10.20 - 25.10.20
12.11.20 - 13.11.20
26.11.20 - 27.11.20
14.12.20 - 15.12.20
Киев, Старокиевская 10г

Целевая аудитория

для менеджеров по продажам В2В, для руководителей отделов В2В, которые хотят усилить продажи в своих отделах.

Цель мероприятия

  • Изучить психологические инструменты влияния и убеждения в продажах.
  • Усилить продажи методами убеждающей коммуникации.
  • Усилить личное влияние в ходе коммуникации с клиентами.

Программа

Продажи В2В стоят особняком в продажах, так как являются наиболее сложным, ответственным и развивающимся видом продаж. В продажах В2В важно не только разбираться в продукции\услугах своей компании, но и вникать в особенности бизнеса клиентов-партнеров, разрабатывать для них адресные предложения для разных типов клиентов-партнеров, контактировать с разными ЛПРами (лицами, принимающими решения) и ЛВРами (лицами, влияющими на решения), а также договариваться со своими поставщиками, выявлять их потребности и «боли» и учитывать схемы продаж конкурентов. На данном тренинге по продажам В2В вы не только получаете и отрабатываете методологию современных продаж В2В, но и благодаря множеству методов создаете свою схему результативной продажи и успешного взаимодействия с клиентами-партнерами, используя лучшие инструменты продажи и переговоров.

Какие проблемы решает тренинг:

  • Когда у вас нет стратегии продаж для бизнеса
  • Когда есть проблемы на отдельных этапах продажи В2В
  • Когда важно оживить продающую коммуникацию с клиентами-партнерами
  • Потребность изучить и применять психологические методы воздействия на клиентов-партнеров
  • Сложные ситуации в продажах
  • Потребность отстроиться от конкурентов
  • Потребность в адресном взаимодействии с разными типами
  • Проблемы с «дожимом» продажи.

В результате тренинга Вы:

  • Усилите пошаговое взаимодействие с разными типами ЛПР и ЛВР, по основным шагам продаж по телефону и \ или на встречах – и завершая «закрытием» клиентов на сделку
  • Освоите инструменты психологического воздействия на разных типами ЛПР и ЛВР, в том числе в ситуациях контраргументации, преодоления конкурентного барьера.
  • Изучите и отработаете способы преодоления сложных ситуаций в продажах.

Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.

Методы тренинга: мини-презентация, интерактивная мини-лекция, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, решение кейсов, разминка-энерджайзер.

Содержание тренинга:

1. Настрой менеджера по продажам.

  • Особенности продаж услуг и продукции в продажах В2В
  • Основные навыки специалистов по продажам
  • Особенности продаж услуг\продукции в Компании участников тренинга.
  • Алгоритм продаж продукции\услуг в Компании участников тренинга.
  • Работа с конкурентной матрицей
  • Продажи через партнерскую сеть. Разные типы ЛПР, ЛВР.
  • Цель профессионального специалиста по продажам. Видеть цель, а не только процесс. Навыки результативного целеполагания.
  • Анализ и решение актуальных рабочих ситуаций участников тренинга.

2. Подготовка к продажам и установление контакта.

  • Подготовка к коммуникации с клиентами по телефону (постановка цели, сбор информации по клиентам и т.д.).
  • Пресэйл: позиционирование Компании (услуг\продукта\специалистов) участников тренинга. Самопрезентация. Экспертная презентация продукта \ услуг организации.
  • Методы установления контакта при личной встрече и по телефону (small talk, присоединение и ведение, вопрос-«мост» и т.д.) с действующими («теплыми») и новыми клиентами
  • Методы прохождения «секретарского барьера». Типология «секретарского барьера».
  • Вербальные и невербальные методы коммуникации с клиентами.
  • Инициатива в коммуникации с клиентами.
  • Практика: доверительный контакт с действующим, «теплым» клиентом.
  • Частые ошибки на разных этапах продаж.

3. Выявление потребностей\ценностей клиентов.

  • Ценности, потребности, «боли» клиентов. Уточнение ситуации клиентов
  • Вопросы выявления потребностей (открытые, закрытые, альтернативные, вопросы-«завязки»). Ценностные критерии и ценностные слова.
  • Практика: выявление потребностей\ценностей\«боли» клиента.
  • Карта клиента.
  • Техники активного слушания: «эхо», вербализация, и т.д.

4.Эффективная вовлекающая презентация.

  • Трансляция, навязывание, презентация
  • Методы убеждения («сократовы вопросы» и т.п.). Инструменты убеждения клиентов («ПВН» и др.).
  • Методы вовлечения в адресной презентации
  • Презентация компании, ее услуг\продукта, возможностей сопровождения, условий работы с компанией - типичные ситуации.
  • Результативная презентация в ключе разных потребностей\ценностей клиента.
  • Отстройка от конкурентов (по Компании, по услугам, по условиям).
  • Неценовые выгоды продуктов\услуг для клиентов\партнеров (брэндовость, надежное партнерство, обучение и проч.). Психологическая типология клиентов.
  • Практика: отработка инструментов убеждения в презентации.
  • Ошибки завершения презентации. Корректное завершение презентации

5. Преодоление сомнений, возражений и жалоб.

  • Частые поводы для возражений. Сомнения, отговорки и возражения.
  • Ошибки работы с возражениями.
  • Возражения, с которыми сталкиваются участники тренинга (по цене, по качеству, по условиям и т.п.)
  • Результативный «скрипт» работы с отговорками. Подробный поэтапный алгоритм преодоления возражений.
  • Практика: преодоление возражений с помощью алгоритма преодоления возражений.
  • Телефонные переговоры. Правила результативного торга.
  • Аргументы и контраргументы.
  • Как в любых переговорах оставить дверь открытой?
  • «Трудные» типы клиентов-партнеров: властные, «беглецы», «всезнайки», торгущиеся и др.
  • Методы убеждения по каждому типу «трудных» клиентов-партнеров.
  • Запрещенные и убеждающие фразы.
  • Управление эмоциями клиентов-партнеров.
  • Трудные ситуации из профессиональной деятельности участников тренинга
  • Эффективная коммуникация с клиентом в ситуациях жалоб, претензий.
  • Алгоритм работы в конфликтных ситуациях «LAST».
  • Работа с частыми ситуациями участников тренинга.

6. Завершение сделки. Ведение клиента.

  • Поведение специалиста по продажам при «закрытии» сделки.
  • Признаки готовности клиента-партнера к заключению договора.
  • «Дожим» сделки. Методы «дожима» («здесь и сейчас», подведение итогов и проч.)
  • Практика: отработка методов «дожима».
  • Закрепление договоренностей
  • Типология допродажи: upsale, downsale, crosssale.
  • Психологические сложности в продаже.
  • Практика: отработка методов допродажи.
  • Управление временем для менеджера по продажам
  • Планирование и расстановка приоритетов.
  • Работа в стрессе в продажах.
  • Долгосрочные взаимовыгодные отношения с клиентами.

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
менеджер
Телефон:
(067) 536-00-29, (050) 403-00-66, (093) 189-39-80 Показать

Комментарии

Асланова Жамиля | 06.04.2020, 13:13
Обучение превосходное. Планирую теперь пользоваться методикой оценки потенциальных клиентов, приемами назначения встреч и методами работы с возражениями.
Присяжнюк Елена | 21.07.2020, 09:31
Обучение и сервис в GEBS на высоком уровне. На семинаре узнала, как увеличить продажи, в чем разница между бюджетами, как правильно оформлять коммерческое предложение и как привлечь новых клиентов. В работе планирую использовать всю полученную информацию и развивать "философию бизнеса".
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Продажи, работа с клиентами, Психология, НЛП
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».