Дожим клиента – это ключевой навык любого продавца. Менеджер по продажам должен уметь управлять этим процессом и добиваться успехов даже в самых сложных случаях.
В рамках тренинга вы отработаете:
Навыки ведения сложных переговоров.
Техники работы с возражениями.
Способы ведения торгов.
Методы оценки платежеспособности клиентов.
Программа:
Жесткие переговоры
Переговоры.
Стратегии переговоров.
Два стиля ведения переговоров.
Встречающиеся модели ведения жестких переговоров.
Точки слома.
Сила.
Перехват управления.
Приемы, применяемые в ситуации жестких переговоров.
Подготовка к переговорам.
Способы регулирования эмоций в переговорах.
Практикум: Ситуационные переговоры по технологии «Управленческие поединки» (В.К.Тарасов).
Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим
Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
Виды и причины возникновения возражений.
Алгоритм преодоления возражений.
Методы преодоления возражений.
Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
Чек лист подготовки к встречи.
Начало встречи — установление контакта.
Стратегии ведения переговоров.
Торги. Как продавать с прибылью?
Правила торга.
Фишки и уловки во время торгов.
Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
Принцип и методы дожима.
Общие приемы завершения сделки.
Работа с дебиторской. Как избежать неплатежей, задолженностей и мертвой дебиторки?
Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
Особенности напоминания о просрочке платежа.
Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
Спасибо! Вы помогли систематизировать уже имеющиеся знания, а также рассказали про новые для меня инструменты и нюансы продаж.
Резниченко Маргарита | 14.05.2020, 12:01
Мне нравится информационная организованность вебинаров. Тема тренингов понятна, интересна, доступна. Работать стало интереснее. Целесообразно усовершенствовать современный подход к продажам.
Ищук Светлана | 11.09.2020, 10:25
Хороший курс, получила всю необходимую информацию для работы.
Синчук Алина | 16.12.2020, 12:12
Курс хороший, единственное мало времени выделили, Наталия преподнесла информацию в легкой и доступной форме, получили презентацию для отработки.