Программа
Особенности проведения:
- Формат мероприятия происходит в виде рабочего «workshop» - это специальный формат мероприятие, где прорабатываются конкретные задачи участников для поиска и подготовки новых решений,
- Подразумевает минимум теории и максимум практики, основывается на активном участии и взаимодействии всех его участников,
- Количество участников ограничено.
Вы узнаете:
- Различие кризисов. Как это может влиять на динамику продаж,
- Чем отличаются стратегии развития продаж в зависимости от ситуации на рынке,
- Какие самые неуспешные стратегии развития продаж в условиях снижения спроса,
- Где находятся типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании,
- Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной.
Результат по итогам участия в программе:
- Вы сможете оценить «плюсы» и «минусы» выбранной стратегии развития продаж для Вашей Компании,
- Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить,
- Вы сможете подготовить для себя стратегию развития продаж в условиях снижения спроса,
- Вы сможете подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития продаж в условиях снижения спроса (кризиса).
Программа:
Начало. Представление участников.
1. Разработка стратегии развития продаж в условиях падения спроса
- Особенности кризисов. Их различия.
- Изменение принципов краткосрочного, среднесрочного и долгосрочного планирования в компании.
- «Успешные» и «неуспешные» стратегии развития продаж.
- Ключевые различие между стратегией развития компании и стратегией развития продаж.
- Четыре базовые проблемы в компании, которые влияют на динамику роста продаж или почему стратегия развития компании не приведет к росту продаж.
- Как оценить присутствие этих проблем в компании и как их преодолеть.
- Особенности управления системой продаж в условиях падения спроса
- Разработка стратегии развития продаж для своей компании в условиях снижения спроса (на примере компаний участников).
- Типовая структура «структура стратегии развития продаж» (практика реализованных проектов).
- Ключевые факторы успешности стратегии развития продаж в условиях снижения спроса.
- Инструменты контроля реализации стратегии развития продаж в компании.
- Анализ типичных ошибок в ходе реализации стратегии развития продаж.
2. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж
- Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера или руководителя отдела продаж.
- Структура процесса продаж.
- Технологии продаж и их классификация.
- Структура инструментов продаж.
3. Управление продажами
- В чем особенность управления продажами.
- 3 базовые модели управления продажами.
- Критерии эффективности управления системой продаж.
4. Эффективное управление системой продаж
- «Конфликт интересов» в ходе управления продажами компании.
- Проблема «объективных» ограничений системы продаж.
- Элементы и иерархия системы продаж.
- Как их определить самостоятельно в своей компании?
- Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.
5. Организация работы отдела продаж в компании
- Алгоритм построения отдела продаж с «0» (особенности построения отдела продаж – промышленный рынок, региональные продажи).
- Определение модели продаж и создание организационной структуры отдела продаж.
- Прогнозирование и бюджетирование отдела продаж.
- Планирования текущей работы менеджеров с учетом этапов развития отдела продаж.
- Администрирование процесса продаж – как элемент текущего управления отделом продаж.
6. Эффективная эксплуатация действующего отдела продаж
- Понятие стандартов продаж и их структура.
- Стандарт по работе с новыми клиентами.
- Стандарт по работе с действующими клиентами.
- Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.
- Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
- Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.
7. Подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала
- Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации продаж.
- Как организовать и самостоятельно решить вопрос с подбором менеджеров по продажам и НОПа.
- Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
- «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».
- Методы и инструменты мотивации торгового персонала.
8. План развития продаж компании в условиях снижения спроса.
- Особенности управления продажами в условиях снижения спроса на основании реальных проектов
Дополнительная информация
Продолжительность: 2 недели ( 3 занятия в неделю по 1,5 часа)
( Занятия проходят вторник, четверг, суббота)
Время на выбор: 9:00-10:30, 11:30-13:00, 14:00-15:30, 16:30-18:00, 19:00-20:30
( вы можете выбрать любо подходящие для Вас время, по каждому из занятий)
