Формат мероприятия происходит в виде рабочего «workshop» - это специальный формат мероприятие, где прорабатываются конкретные задачи участников для поиска и подготовки новых решений,
Подразумевает минимум теории и максимум практики, основывается на активном участии и взаимодействии всех его участников,
Количество участников ограничено.
Вы узнаете:
Различие кризисов. Как это может влиять на динамику продаж,
Чем отличаются стратегии развития продаж в зависимости от ситуации на рынке,
Какие самые неуспешные стратегии развития продаж в условиях снижения спроса,
Где находятся типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании,
Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной.
Результат по итогам участия в программе:
Вы сможете оценить «плюсы» и «минусы» выбранной стратегии развития продаж для Вашей Компании,
Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить,
Вы сможете подготовить для себя стратегию развития продаж в условиях снижения спроса,
Вы сможете подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития продаж в условиях снижения спроса (кризиса).
Программа:
Начало. Представление участников.
1. Разработка стратегии развития продаж в условиях падения спроса
Особенности кризисов. Их различия.
Изменение принципов краткосрочного, среднесрочного и долгосрочного планирования в компании.
«Успешные» и «неуспешные» стратегии развития продаж.
Ключевые различие между стратегией развития компании и стратегией развития продаж.
Четыре базовые проблемы в компании, которые влияют на динамику роста продаж или почему стратегия развития компании не приведет к росту продаж.
Как оценить присутствие этих проблем в компании и как их преодолеть.
Особенности управления системой продаж в условиях падения спроса
Разработка стратегии развития продаж для своей компании в условиях снижения спроса (на примере компаний участников).
Типовая структура «структура стратегии развития продаж» (практика реализованных проектов).
Ключевые факторы успешности стратегии развития продаж в условиях снижения спроса.
Инструменты контроля реализации стратегии развития продаж в компании.
Анализ типичных ошибок в ходе реализации стратегии развития продаж.
2. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж
Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера или руководителя отдела продаж.
Структура процесса продаж.
Технологии продаж и их классификация.
Структура инструментов продаж.
3. Управление продажами
В чем особенность управления продажами.
3 базовые модели управления продажами.
Критерии эффективности управления системой продаж.
4. Эффективное управление системой продаж
«Конфликт интересов» в ходе управления продажами компании.
Проблема «объективных» ограничений системы продаж.
Элементы и иерархия системы продаж.
Как их определить самостоятельно в своей компании?
Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.
5. Организация работы отдела продаж в компании
Алгоритм построения отдела продаж с «0» (особенности построения отдела продаж – промышленный рынок, региональные продажи).
Определение модели продаж и создание организационной структуры отдела продаж.
Прогнозирование и бюджетирование отдела продаж.
Планирования текущей работы менеджеров с учетом этапов развития отдела продаж.
Администрирование процесса продаж – как элемент текущего управления отделом продаж.
6. Эффективная эксплуатация действующего отдела продаж
Понятие стандартов продаж и их структура.
Стандарт по работе с новыми клиентами.
Стандарт по работе с действующими клиентами.
Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.
Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.
7. Подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала
Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации продаж.
Как организовать и самостоятельно решить вопрос с подбором менеджеров по продажам и НОПа.
Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
«Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».
Методы и инструменты мотивации торгового персонала.
8. План развития продаж компании в условиях снижения спроса.
Особенности управления продажами в условиях снижения спроса на основании реальных проектов
