Антикризисные продажи для руководителей. Стратегия в условиях снижения спроса

Программа

Особенности проведения:

• Формат мероприятия происходит в виде рабочего «workshop» - это специальный формат мероприятие, где прорабатываются конкретные задачи участников для поиска и подготовки новых решений,
• Подразумевает минимум теории и максимум практики, основывается на активном участии и взаимодействии всех его участников,
• Количество участников ограничено.

Вы узнаете:

• Различие кризисов. Как это может влиять на динамику продаж,
• Чем отличаются стратегии развития продаж в зависимости от ситуации на рынке,
• Какие самые неуспешные стратегии развития продаж в условиях снижения спроса,
• Где находятся типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании,
• Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной.

Результат по итогам участия в программе:

• Вы сможете оценить «плюсы» и «минусы» выбранной стратегии развития продаж для Вашей Компании,
• Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить,
• Вы сможете подготовить для себя стратегию развития продаж в условиях снижения спроса,
• Вы сможете подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития продаж в условиях снижения спроса (кризиса).

Программа:

Начало. Представление участников.

1. Разработка стратегии развития продаж в условиях падения спроса

• Особенности кризисов. Их различия.
• Изменение принципов краткосрочного, среднесрочного и долгосрочного планирования в компании.
• «Успешные» и «неуспешные» стратегии развития продаж.
• Ключевые различие между стратегией развития компании и стратегией развития продаж.
• Четыре базовые проблемы в компании, которые влияют на динамику роста продаж или почему стратегия развития компании не приведет к росту продаж.
• Как оценить присутствие этих проблем в компании и как их преодолеть.
• Особенности управления системой продаж в условиях падения спроса
• Разработка стратегии развития продаж для своей компании в условиях снижения спроса (на примере компаний участников).
• Типовая структура «структура стратегии развития продаж» (практика реализованных проектов).
• Ключевые факторы успешности стратегии развития продаж в условиях снижения спроса.
• Инструменты контроля реализации стратегии развития продаж в компании.
• Анализ типичных ошибок в ходе реализации стратегии развития продаж.

2. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

• Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера или руководителя отдела продаж.
• Структура процесса продаж.
• Технологии продаж и их классификация.
• Структура инструментов продаж.

3. Управление продажами

• В чем особенность управления продажами.
• 3 базовые модели управления продажами.
• Критерии эффективности управления системой продаж.

4. Эффективное управление системой продаж

• «Конфликт интересов» в ходе управления продажами компании.
• Проблема «объективных» ограничений системы продаж.
• Элементы и иерархия системы продаж.
• Как их определить самостоятельно в своей компании?
• Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.

5. Организация работы отдела продаж в компании

• Алгоритм построения отдела продаж с «0» (особенности построения отдела продаж – промышленный рынок, региональные продажи).
• Определение модели продаж и создание организационной структуры отдела продаж.
• Прогнозирование и бюджетирование отдела продаж.
• Планирования текущей работы менеджеров с учетом этапов развития отдела продаж.
• Администрирование процесса продаж – как элемент текущего управления отделом продаж.

6. Эффективная эксплуатация действующего отдела продаж

• Понятие стандартов продаж и их структура.
• Стандарт по работе с новыми клиентами.
• Стандарт по работе с действующими клиентами.
• Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.
• Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
• Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.

7. Подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала

• Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации продаж.
• Как организовать и самостоятельно решить вопрос с подбором менеджеров по продажам и НОПа.
• Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
• «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».
• Методы и инструменты мотивации торгового персонала.

8. План развития продаж компании в условиях снижения спроса.

• Особенности управления продажами в условиях снижения спроса на основании реальных проектов

Дополнительная информация

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 2 занятия по 3,5 часа