Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Продажи Level Up. Технологии переговоров о крупных сделках

Организатор:
Business&People
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: Сертификат
Тренеры:
Березина Виктория Березина Виктория

Целевая аудитория

  • Вы Продавец-переговорщик ориентированный на увеличение собственного и дохода компании
  • Вы Руководитель отдела продаж нацеленный на прокачку своей команды
  • Вы Собственник малого/среднего бизнеса заинтересованный в увеличении рентабельности своего бизнеса.

Цель мероприятия

  • Освободить свой ум от стесняющих стереотипов мешающих продавать много и дорого.
  • Расширение арсенала переговорных техник помогающих продавать.
  • Увидеть новые возможности и варианты работы, вдохновиться на работу «по-новому» со «старыми» клиентами
  • Научиться противостоять манипуляциям и освоить технологии влияния в продающих переговорах.

Программа

Личные факторы влияющие на успех в продажах и переговорах

  • Определение финансовых стереотипов, ограничивающих динамику роста продаж;
  • Ценности и убеждения успешных продавцов: от целей и ценностей – к результату;
  • Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в продажах;
  • Психотипы клиентов - определение психологического типа клиента и способы работы с ним.

Стратегия продаж

  • Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа",  или  в чем отличия от "отпуска" товара;
  • Виды продаж: активные, пассивные, условно активные  и др.;
  • Воронка продаж
  • Анализ и выбор оптимального канала продаж и привлечения клиентов
  • Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения.
  • Время = деньги. Тайм-менеджмент в продажах 

Переговоры в продажах – скрипты и алгоритмы.

Подготовка:

  • Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах;
  • Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от ситуации и партнера;
  • Что необходимо знать, прежде чем начинать продавать;
  • Игра в прятки – выявление ЛПР, ЛВПР и работа с «Блокерами»
  • Классическая структура переговоров и НЕ классическая схема – технология «сначала скажите НЕТ»

Личный контакт с клиентом – его важность  в  продажах

  • Количество «косаний» необходимых для продаж  в сегменте В2В и В2С
  • Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
  • Начало любых переговоров – эффективное вступление в контакт;
  • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества.
  • Выстраивание долгосрочных, прочных отношений с клиентом.

Анализ потребностей клиента

  • Выявление ведущих мотивов клиента и его бизнеса;
  • Виды вопросов – их функциональность.
  • Анализ и формирования «модели мира» клиента;
  • Создание/описание «боли» и формирование потребности в вашем предложении;
  • Резюмирование – переход к презентации решения потребности клиента.

Презентация предложения

  • Техники эффективной презентации компании/продукции/условий;
  • Выгоды от сотрудничества с вашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
  • Техники воздействия на все каналы восприятия информации клиента;
  • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
  • Демонстрация потенциала компании  - Что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия;

Манипуляция и давление – защита и противодействие:

  • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
  • Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на продавцов; как им противостоять;
  •  Жесткие переговорные техники и способы их нейтрализации: «Ультиматум», «Качели», «Блеф», «Валяние дурака», «Шантаж» и другие.
  • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Торг или переговоры о цене

  • Правила работы с ценовыми возражениями;
  • Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;
  • Типичные уловки, отговорки и возражения клиентов;
  • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
  • Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»;

Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.

  •  Уход от несвоевременных возражений;
  • Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины вызвавшей возражение;
  • 10 алгоритмов работы с возражениями;

Финальный этап - закрытие.

  • Как превратить переговоры в продажи?
  • Структура завершения переговоров – закрытие сделки;
  •  Накопление сигналов согласия;
  •  Способы стимулирования и завершения сделки;
  •  Действия после переговоров -  в случае если сделка состоялась/не состоялась. 

Дополнительная информация

Полный перечень корпоративных проектов: https://business-people.com.ua/education/

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
manager
Телефон:
(044) 466-44-80 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
4 тренинга, 3 тренера, 4 новости, 5 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».