Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
онлайн-тренинг

Работа с возражениями и закрытие сделки

Организатор:
Мaystrenko & partners
Документ об окончании: Сертификат
Тренеры:
Майстренко Виталий Майстренко Виталий V.I.P.-тренер

Целевая аудитория

Тренинг доступен в он-лайн формате.

Программа

Наиболее частая причина для проведения тренинга по продажам - это неспособность менеджеров преодолевать возражения и/или дожимать решение клиентов в нашу пользу, и доводить до сделки на последних этапах переговоров. Т.е. проводится очень большой объем предварительной работы – поиск клиента и его анализ, прорыв через секретарские и другие барьеры, телефонные коммуникации или встречи с ЛВР-ми и ЛПР, выявление потребностей, подготовка презентации/КП/ просчет – и потом часто не хватает навыков по конструктивной проработке эмоциональных возражений, перевод их в конструктивный формат, и аргументированного «дожатия» клиента до сделки. 

Задачи тренинга:

  • Научиться обрабатывать любые возражения, и «на равных» отстаивать свои интересы.
  • Узнать и проработать свои личные барьеры в отношении возражений и отказов клиентов.
  • Сформировать готовые к применению скрипты, эффективные фразы и речевые модули для обработки конкретных возражений, с которыми сталкиваются участники.
  • Освоить технологии ведения переговоров о цене, оплатам и другим условиям, сохраняя высокую маржинальность сделки и конструктивные отношения с партнером.
  • Овладеть технологиями отстройки от манипуляций и давления клиентов.
  • Научиться работать с возражениями при жестких переговорах, и под эмоциональным воздействием.
  • Овладеть техниками закрытия сделки, доведения клиента до реальной отгрузки/оказания услуги или предоплаты.
  • Научиться продолжать коммуникации, даже если клиент сказал окончательное Нет.

Модули программы

  Личность результативного менеджера, закрывающего сделки

  • Что мне мешает эффективно работать с возражениями и отказами клиентов?
  • Исследование собственных ограничивающих предубеждений, в отношении возражений клиентов.
  • Психологические барьеры, установки, предубеждения, стереотипы.
  • Какие качества можно и нужно в себе воспитывать для результативного обсуждения разногласий?  
  • Кем мне нужно стать, чтобы эффективно работать с возражениями и закрывать сделки?

Практикум: «Исследование собственных ограничивающих предубеждений в отношении возражений клиентов и закрытия сделки»

О возражениях

  • Виды и типы возражений.
  • Какие причины стоят за распространенными возражениями? Чему сопротивляется клиент?
  • Что на самом деле стоит за возражениями: «Нам не надо», «Дорого», «Работаем с другими», «Все есть», «Сбросьте предложение на почту»
  • Эмоциональные и рациональные причины возникновения возражений.
  • Истинные и ложные возражения.
  • Психологическое отношение менеджера к возражениям.

Обработка возражений

  • Психология возражений: чему на самом деле сопротивляется клиент?
  • Как поставить себя на место клиента, чтобы понять, как он мыслит, и какой будет следующий шаг?
  • Методы, подходы и принципы обработки возражений. Когда и какой метод наиболее уместен?
  • Алгоритмы ответа на возражения.
  • Как из «Нет» вытянуть максимум информации и переубедить клиента на «Да»?
  • Как выявлять и работать с ложными возражениями?
  • Как эмоциональное (непреодолеваемое) возражение перевести в рациональное (преодолеваемое) возражение?
  • Правила обсуждения разногласий.
  • Алгоритм работы с возражениями по цене, оплате и другим условиям сделки.
  • Как сохранить/отстоять максимальную маржу сделки в конкретных переговорах?
  • Предоставление аргументов по «защите» цены.

 Практикум: «Отработка возражения по цене и другим условиям сделки».

Скрипты, эффективные фразы и речевые модули для обработки популярных и специфических возражений (2-5 обработок на каждое возражение – на тренинге адаптируется под специфику участников и генерируются новые)

Обработка возражений:

  •  У вас дорого (дешево).
  •  Ничего не нужно, Все есть.
  • Работаем с другими, Есть поставщики.
  •  Нас все устраивает.
  • Мы подумаем.
  •  Мы о вас знаем - у вас плохое качество.
  •  Вышлите предложение на почту.
  •  Оставьте контакты, Если нам понадобится, то мы сами перезвоним.
  •  Мы с вами уже работали, обожглись.
  •  Тендер/Торги/Аукцион.
  • Кризис.
  •  Если вы такие крутые, то почему вы нас ищете, а не наоборот?
  •  Перезвоните/заедьте после Карантина/Нового года/Пасхи/Майских и т.п.

Практикум: «Формирование собственных скриптов».

Практикум: «Отработка популярных возражений».

Жесткие переговоры

      Работа с трудными возражениями, конфликтами и манипуляциями

  • Что делать, если возражение сопровождается высоким эмоциональным накалом?
  • Как реагировать на раздражение, повышение голоса, оскорбление и др. реакции?
  • Манипулятивные виды и способы воздействия на менеджера, используемые при переговорах.
  • Открытые и скрытые манипуляции, и способы противодействия им.
  • Принципы жестких переговоров.
  • Алгоритм противодействия жестким переговорам.
  • Если «напали» на Вас: конструктивное разрешение или эскалация конфликтов.
  • Технологии отстройки от манипуляций и давления клиента.
  • Снятие барьеров и эмоционального напряжения.
  • Алгоритм действий, если возражение переходит в конфликт.
  • Манипуляции в переговорах. На что я «ведусь»? Как и на чем меня «делают»?
  • Что такое кранчи в переговорах?
  • Виды переговорных кранчей, и как им противостоять?

 Практикум: «Противостояние манипуляциям в переговорах».

ТОП манипуляций опытных закупщиков, и как им противостоять?

  •  давление авторитетом;
  •  демонстрация безразличия к предложению;
  •  требование лучших условий;
  •  блеф;
  • прощупывание нижней границы торга;
  •  требование невозможного;
  • давление конкурентными предложениями;
  •  обесценивание продукта/компании/менеджера;
  •  обвинение в некомпетентности;
  • хороший и плохой полицейский;
  •  создание дефицита времени на принятие решение/нехватка места на полке/и др.
  •  и другие манипуляции.

 Практикум: «Противостояние манипуляциям закупщиков». 

Закрытие сделки. Как «дожать» решение клиента в нашу пользу?

  • Почему не все менеджеры могут/любят осуществлять этап «Закрытие сделки»?
  • Как сформировать культуру «дожатия» в компании?
  • Технология ABC (Always be closed)
  • Как правильно «дожать», подтолкнуть клиента к выгодному для нас решению?
  • Виды и способы закрытия сделки.
  • Техники неявного психологического воздействия на решения, принимаемые клиентами.
  • Техники «дожатия»:
  •  «Прямое завершение»;
  •  «Выбор без выбора»;
  •  «Допустим»;
  • «Суммирование договоренностей»;
  •  «Создание дефицита»;
  • «Демо-версия»;
  • «Сначала скажи НЕТ, чтобы потом получить ДА»;
  •  другие техники.
  • Технологии подведения итогов переговоров и фиксации достигнутых договоренностей.

Завершение переговоров и планирование следующих коммуникаций с клиентом

Если клиент в переговорах сказал - Да:

  • Как довести сделку до реальной отгрузки (или оказания услуги) или предоплаты?
  • Как усилить свои позиции чтобы клиент не передумал? Банк прогрессов.
  • Как выстроить эффективную систему послепродажной коммуникации?

Если клиент отказал в сотрудничестве и сказал - НЕТ:

  • Как завершить коммуникацию с дальнейшим продолжением переговоров о сотрудничестве.
  • Что следует предпринять при отказе? Банк альтернативных действий.
  • Как заинтересовать клиента в дальнейшем общении?
  • Как реализовать стратегию «Ждать ошибку конкурента»?

Завершение тренинга

  • Обратная связь участников.
  • Обратная связь тренера.
  • Рекомендации по дальнейшему развитию.
  • Список литературы и фильмов для саморазвития.
  • Получение сертификатов.

Дополнительная информация

В результате тренинга участники получат для своей специфики – готовые фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, - которые сформируют с помощью тренера, на основании преподаваемого материала, примеров из рабочей тетради, а также выученных техник и методов.

    Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.

    По согласованию проводится дотренинговая диагностика и коррекция программы, а также послетренинговое сопровождение, контроль применения полученных знаний и закрепления навыков участников.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Майстренко Виталий
Телефон:
(050) 457-16-73 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
10 тренингов, 3 тренера, 18 новостей, 10 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».