Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
онлайн-тренинг

Работа с возражениями и закрытие сделки

Организатор:
Мaystrenko & partners
Документ об окончании: Сертификат
Тренеры:
Майстренко Виталий Майстренко Виталий V.I.P.-тренер

Целевая аудитория

Тренинг доступен в он-лайн формате.

Программа

Наиболее частая причина для проведения тренинга по продажам - это неспособность менеджеров преодолевать возражения и/или дожимать решение клиентов в нашу пользу, и доводить до сделки на последних этапах переговоров. Т.е. проводится очень большой объем предварительной работы – поиск клиента и его анализ, прорыв через секретарские и другие барьеры, телефонные коммуникации или встречи с ЛВР-ми и ЛПР, выявление потребностей, подготовка презентации/КП/ просчет – и потом часто не хватает навыков по конструктивной проработке эмоциональных возражений, перевод их в конструктивный формат, и аргументированного «дожатия» клиента до сделки. 

Задачи тренинга:

  • Научиться обрабатывать любые возражения, и «на равных» отстаивать свои интересы.
  • Узнать и проработать свои личные барьеры в отношении возражений и отказов клиентов.
  • Сформировать готовые к применению скрипты, эффективные фразы и речевые модули для обработки конкретных возражений, с которыми сталкиваются участники.
  • Освоить технологии ведения переговоров о цене, оплатам и другим условиям, сохраняя высокую маржинальность сделки и конструктивные отношения с партнером.
  • Овладеть технологиями отстройки от манипуляций и давления клиентов.
  • Научиться работать с возражениями при жестких переговорах, и под эмоциональным воздействием.
  • Овладеть техниками закрытия сделки, доведения клиента до реальной отгрузки/оказания услуги или предоплаты.
  • Научиться продолжать коммуникации, даже если клиент сказал окончательное Нет.

Модули программы

  Личность результативного менеджера, закрывающего сделки

  • Что мне мешает эффективно работать с возражениями и отказами клиентов?
  • Исследование собственных ограничивающих предубеждений, в отношении возражений клиентов.
  • Психологические барьеры, установки, предубеждения, стереотипы.
  • Какие качества можно и нужно в себе воспитывать для результативного обсуждения разногласий?  
  • Кем мне нужно стать, чтобы эффективно работать с возражениями и закрывать сделки?

Практикум: «Исследование собственных ограничивающих предубеждений в отношении возражений клиентов и закрытия сделки»

О возражениях

  • Виды и типы возражений.
  • Какие причины стоят за распространенными возражениями? Чему сопротивляется клиент?
  • Что на самом деле стоит за возражениями: «Нам не надо», «Дорого», «Работаем с другими», «Все есть», «Сбросьте предложение на почту»
  • Эмоциональные и рациональные причины возникновения возражений.
  • Истинные и ложные возражения.
  • Психологическое отношение менеджера к возражениям.

Обработка возражений

  • Психология возражений: чему на самом деле сопротивляется клиент?
  • Как поставить себя на место клиента, чтобы понять, как он мыслит, и какой будет следующий шаг?
  • Методы, подходы и принципы обработки возражений. Когда и какой метод наиболее уместен?
  • Алгоритмы ответа на возражения.
  • Как из «Нет» вытянуть максимум информации и переубедить клиента на «Да»?
  • Как выявлять и работать с ложными возражениями?
  • Как эмоциональное (непреодолеваемое) возражение перевести в рациональное (преодолеваемое) возражение?
  • Правила обсуждения разногласий.
  • Алгоритм работы с возражениями по цене, оплате и другим условиям сделки.
  • Как сохранить/отстоять максимальную маржу сделки в конкретных переговорах?
  • Предоставление аргументов по «защите» цены.

 Практикум: «Отработка возражения по цене и другим условиям сделки».

Скрипты, эффективные фразы и речевые модули для обработки популярных и специфических возражений (2-5 обработок на каждое возражение – на тренинге адаптируется под специфику участников и генерируются новые)

Обработка возражений:

  •  У вас дорого (дешево).
  •  Ничего не нужно, Все есть.
  • Работаем с другими, Есть поставщики.
  •  Нас все устраивает.
  • Мы подумаем.
  •  Мы о вас знаем - у вас плохое качество.
  •  Вышлите предложение на почту.
  •  Оставьте контакты, Если нам понадобится, то мы сами перезвоним.
  •  Мы с вами уже работали, обожглись.
  •  Тендер/Торги/Аукцион.
  • Кризис.
  •  Если вы такие крутые, то почему вы нас ищете, а не наоборот?
  •  Перезвоните/заедьте после Карантина/Нового года/Пасхи/Майских и т.п.

Практикум: «Формирование собственных скриптов».

Практикум: «Отработка популярных возражений».

Жесткие переговоры

      Работа с трудными возражениями, конфликтами и манипуляциями

  • Что делать, если возражение сопровождается высоким эмоциональным накалом?
  • Как реагировать на раздражение, повышение голоса, оскорбление и др. реакции?
  • Манипулятивные виды и способы воздействия на менеджера, используемые при переговорах.
  • Открытые и скрытые манипуляции, и способы противодействия им.
  • Принципы жестких переговоров.
  • Алгоритм противодействия жестким переговорам.
  • Если «напали» на Вас: конструктивное разрешение или эскалация конфликтов.
  • Технологии отстройки от манипуляций и давления клиента.
  • Снятие барьеров и эмоционального напряжения.
  • Алгоритм действий, если возражение переходит в конфликт.
  • Манипуляции в переговорах. На что я «ведусь»? Как и на чем меня «делают»?
  • Что такое кранчи в переговорах?
  • Виды переговорных кранчей, и как им противостоять?

 Практикум: «Противостояние манипуляциям в переговорах».

ТОП манипуляций опытных закупщиков, и как им противостоять?

  •  давление авторитетом;
  •  демонстрация безразличия к предложению;
  •  требование лучших условий;
  •  блеф;
  • прощупывание нижней границы торга;
  •  требование невозможного;
  • давление конкурентными предложениями;
  •  обесценивание продукта/компании/менеджера;
  •  обвинение в некомпетентности;
  • хороший и плохой полицейский;
  •  создание дефицита времени на принятие решение/нехватка места на полке/и др.
  •  и другие манипуляции.

 Практикум: «Противостояние манипуляциям закупщиков». 

Закрытие сделки. Как «дожать» решение клиента в нашу пользу?

  • Почему не все менеджеры могут/любят осуществлять этап «Закрытие сделки»?
  • Как сформировать культуру «дожатия» в компании?
  • Технология ABC (Always be closed)
  • Как правильно «дожать», подтолкнуть клиента к выгодному для нас решению?
  • Виды и способы закрытия сделки.
  • Техники неявного психологического воздействия на решения, принимаемые клиентами.
  • Техники «дожатия»:
  •  «Прямое завершение»;
  •  «Выбор без выбора»;
  •  «Допустим»;
  • «Суммирование договоренностей»;
  •  «Создание дефицита»;
  • «Демо-версия»;
  • «Сначала скажи НЕТ, чтобы потом получить ДА»;
  •  другие техники.
  • Технологии подведения итогов переговоров и фиксации достигнутых договоренностей.

Завершение переговоров и планирование следующих коммуникаций с клиентом

Если клиент в переговорах сказал - Да:

  • Как довести сделку до реальной отгрузки (или оказания услуги) или предоплаты?
  • Как усилить свои позиции чтобы клиент не передумал? Банк прогрессов.
  • Как выстроить эффективную систему послепродажной коммуникации?

Если клиент отказал в сотрудничестве и сказал - НЕТ:

  • Как завершить коммуникацию с дальнейшим продолжением переговоров о сотрудничестве.
  • Что следует предпринять при отказе? Банк альтернативных действий.
  • Как заинтересовать клиента в дальнейшем общении?
  • Как реализовать стратегию «Ждать ошибку конкурента»?

Завершение тренинга

  • Обратная связь участников.
  • Обратная связь тренера.
  • Рекомендации по дальнейшему развитию.
  • Список литературы и фильмов для саморазвития.
  • Получение сертификатов.

Дополнительная информация

В результате тренинга участники получат для своей специфики – готовые фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, - которые сформируют с помощью тренера, на основании преподаваемого материала, примеров из рабочей тетради, а также выученных техник и методов.

    Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.

    По согласованию проводится дотренинговая диагностика и коррекция программы, а также послетренинговое сопровождение, контроль применения полученных знаний и закрепления навыков участников.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Майстренко Виталий
Телефон:
(050) 457-16-73 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
курс
Современный риэлтор,
Запорожская региональная ассоциация специалистов по недвижимости Украины, учебный центр, 700 грн
Партнеры сайта
119 тренингов, 10 тренеров, 112 новостей, 51 статья
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».