Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Создание отдела продаж

Организатор:
Мaystrenko & partners
Документ об окончании: Сертификат
Тренеры:
Майстренко Виталий Майстренко Виталий V.I.P.-тренер

Целевая аудитория

Тренинг доступен в офлайн и онлайн форматах.

Руководители, ответственные за продажи; владельцы компаний, которые находятся в оперативном управлении.

Программа

Этот тренинг направлен на:

  • Получение алгоритма, как сформировать отдела продаж с нуля, или сделать аудит существующего.
  • Умение сформировать организационную структуру Отдела продаж в зависимости от сферы деятельности и типа продаж.
  • Умение выстроить систему контроля Отдел продаж.
  • Овладение методами постановки планов, определения ключевых показателей эффективности KPI’s, и формул для начисления заработной платы сотрудникам Отдела продаж.
  • Понимание, как и где искать сотрудников в Отдел продаж, обучать и вводить в должность.
  • Умение выстроить эффективные коммуникации в отделе продаж.
  • Понимание видов программного обеспечения CRM и принципов их внедрения.

Модули программы

Организационная структура ОП

  • Отличия структур Отделов продаж для B2B, FMSG, других сфер и способов продаж.
  • Как рассчитать, сколько должно быть исполнителей и сколько линейных руководителей?
  • Как определить возможность работы удаленных менеджеров?
  • Какую модель продаж выстроить? Кокой формат будет максимально эффективным: личные встречи, телефонные продажи, организация своего Call-center, если совмещение, то в какой пропорции?
  • Особенности смешанных продаж: телефонные звонки, переписки, мессенджеры, личные встречи?
  • Какие названия должностей будут наиболее способствовать достижению целевых показателей?
  • Сколько сотрудников и на каком этапе необходимо набирать в Отделе продаж?

Практикум: «Формирование структуры Отдела продаж»

Организация и регламент работы Отдела Продаж

  • Что необходимо для работы Отдела продаж? Критерии выбора помещения, плотности рабочих мест, эргономика, техническое оснащение.
  • Как составить работающие (не для проверок) Должностные инструкции, описание работы должности, для исполнителей и руководителей Отдела продаж?
  • Как выстроить работающую Воронку продаж.
  • Как настроить основные Бизнес-процессы в Отделе продаж, в зависимости от сферы и типа продаж:
  1.     активный поиск клиентов и формирование клиентской базы / получение лида (lead) из маркетинговой воронки;
  2.      обработка холодного контакта из сформированной клиентской базы / обработка входящего обращения; подготовка решения и коммерческого предложения;
  3.      аргументация и работа с отказами; дожим клиента; follow-up (системное поддержание личного контакта);
  4.      постпродажная поддержка;
  5.      работа с претензиями и рекламациями;
  6.      (если есть) работа с дебиторской задолженностью;

     и другие процессы.

  • Стандарты Отдела продаж.
  • Правила Отдела продаж.

Практикум: «Формирование Воронки продаж и Бизнес-процессов верхнего уровня».

Целевые показатели и финансовая мотивация.

  • Как связать стратегию развития и цели бизнеса с целями Отдела продаж?
  • Что необходимо измерять и контролировать?
  • Приборная доска руководителя Отдела продаж: показатели эффективности KPI’s и рабочие метрики в продажах:
  1. прибылеобразующие показатели;
  2.  показатели эффективности сотрудника;
  3. показатели занятости сотрудника;
  4.  показатели качества работы с клиентами;
  5.  опережающие показатели;
  6.  запаздывающие показатели;
  7. статистические показатели.
  • Как анализировать совокупности показателей, и принимать управленческие решения?
  • Как выстроить отчеты по конверсиям Воронки продаж, и как им пользоваться для стимулирования продаж?
  • Как сформировать стимулирующую, и справедливую для всех, формулу финансовой мотивации сотрудников и руководителей Отдела продаж?
  • За выполнение каких целевых показателей можно платить сотрудникам, а за какие платить категорически запрещено?
  • Методы и принципы постановки планов продаж.
  • Доска показателей прогресса сотрудника/отдела - публичная / индивидуальная; в компьютере / наглядная. Плюсы и минусы, комбинации вариантов.

Практикум: «Формирование рабочего прототипа системы KPI’s и метрик. Формирование рабочего прототипа формулы начисления заработной платы».

Контроль отдела продаж.

  • Как осуществлять контроль Отдела продаж? Виды и типы контроля. Степень и способы контроля.
  • Контроль процесса / контроль результата.
  • Как контролировать выполнение плановых показателей сотрудниками?
  • Ежедневный/еженедельный/ежемесячный контроль процессов и действий.
  • Контроль выполнения стандартов.

Практикум: «Формирование системы контроля Отдела продаж».

Поиск и подбор сотрудников в Отдел продаж. Обучение и ввод в должность.

  • Составление Профиля должности сотрудников отдела Продаж.
  • Где и как искать сотрудников в Отдел продаж? Каналы поиска и специфика рынка труда.
  • Воронка рекрутинга Отдела продаж.
  • Структура собеседования. Как выявить потенциально эффективных сотрудников?
  • Как быстро обучить новичка?
  • Система адаптации и ввод в должность.

Практикум: «Составление Профиля должности сотрудника Отдела продаж».

Коммуникации в Отделе продаж

  • Как выстроить систему эффективных коммуникаций в Отделе продаж?
  • Ежедневные митинги: цель, содержание, регламент, результат.
  • Еженедельные планерки: цель, содержание, регламент, результат.
  • Ежемесячные собрания: цель, содержание, регламент, результат.
  • Коммуникации в разрезе Руководитель – Подчиненный, Исполнитель – Исполнитель.

Практикум: «Формирование системы коммуникаций Отдела продаж».

Программное обеспечение для работы с клиентской базой

  • Критерии выбора программного обеспечения (CRM и другие типы программ)
  • Плюсы, минусы и подводные камни CRM программ.
  • Принципы внедрения CRM программ.
  • Этапы внедрения CRM программы.

Практикум: «Формирование плана внедрения CRM программы»

Завершение тренинга

  • Обратная связь участников.
  • Обратная связь тренера.
  • Рекомендации по дальнейшему развитию.
  • Список литературы и фильмов для саморазвития.
  • Получение сертификатов.

Дополнительная информация

    В результате тренинга участники получат для своей специфики – готовые управленческие инструменты, стратегии, стандарты, чек-листы, - которые сформируют с помощью тренера, на основании преподаваемого материала, примеров из рабочей тетради, а также выученных техник и методов.

    Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах участников.

    По согласованию, проводится доработка и сопровождение внедрения полученных методов и технологий.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Майстренко Виталий
Телефон:
(050) 457-16-73 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Менеджмент, управление компанией, Продажи, работа с клиентами, Управление персоналом, HR
Горячие тренинги
тренинг
Побудуй команду за 4D Systems NASA. Для керівників,
Роджерсан коуч центр, 12000 грн
тренинг
Успешная карьера финансиста,
Business Education Solutions, 3600 грн
Партнеры сайта
10 тренингов, 5 тренеров, 2 новости, 2 статьи
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».