Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
онлайн-тренинг

Создание отдела продаж

Организатор:
Мaystrenko & partners
Документ об окончании: Сертификат
Тренеры:
Майстренко Виталий Майстренко Виталий V.I.P.-тренер

Целевая аудитория

Тренинг доступен в он-лайн формате.

Руководители, ответственные за продажи; владельцы компаний, которые находятся в оперативном управлении.

Программа

Этот тренинг направлен на:

  • Получение алгоритма, как сформировать отдела продаж с нуля, или сделать аудит существующего.
  • Умение сформировать организационную структуру Отдела продаж в зависимости от сферы деятельности и типа продаж.
  • Умение выстроить систему контроля Отдел продаж.
  • Овладение методами постановки планов, определения ключевых показателей эффективности KPI’s, и формул для начисления заработной платы сотрудникам Отдела продаж.
  • Понимание, как и где искать сотрудников в Отдел продаж, обучать и вводить в должность.
  • Умение выстроить эффективные коммуникации в отделе продаж.
  • Понимание видов программного обеспечения CRM и принципов их внедрения.

Модули программы

Организационная структура ОП

  • Отличия структур Отделов продаж для B2B, FMSG, других сфер и способов продаж.
  • Как рассчитать, сколько должно быть исполнителей и сколько линейных руководителей?
  • Как определить возможность работы удаленных менеджеров?
  • Какую модель продаж выстроить? Кокой формат будет максимально эффективным: личные встречи, телефонные продажи, организация своего Call-center, если совмещение, то в какой пропорции?
  • Особенности смешанных продаж: телефонные звонки, переписки, мессенджеры, личные встречи?
  • Какие названия должностей будут наиболее способствовать достижению целевых показателей?
  • Сколько сотрудников и на каком этапе необходимо набирать в Отделе продаж?

Практикум: «Формирование структуры Отдела продаж»

Организация и регламент работы Отдела Продаж

  • Что необходимо для работы Отдела продаж? Критерии выбора помещения, плотности рабочих мест, эргономика, техническое оснащение.
  • Как составить работающие (не для проверок) Должностные инструкции, описание работы должности, для исполнителей и руководителей Отдела продаж?
  • Как выстроить работающую Воронку продаж.
  • Как настроить основные Бизнес-процессы в Отделе продаж, в зависимости от сферы и типа продаж:
  1.     активный поиск клиентов и формирование клиентской базы / получение лида (lead) из маркетинговой воронки;
  2.      обработка холодного контакта из сформированной клиентской базы / обработка входящего обращения; подготовка решения и коммерческого предложения;
  3.      аргументация и работа с отказами; дожим клиента; follow-up (системное поддержание личного контакта);
  4.      постпродажная поддержка;
  5.      работа с претензиями и рекламациями;
  6.      (если есть) работа с дебиторской задолженностью;

     и другие процессы.

  • Стандарты Отдела продаж.
  • Правила Отдела продаж.

Практикум: «Формирование Воронки продаж и Бизнес-процессов верхнего уровня».

Целевые показатели и финансовая мотивация.

  • Как связать стратегию развития и цели бизнеса с целями Отдела продаж?
  • Что необходимо измерять и контролировать?
  • Приборная доска руководителя Отдела продаж: показатели эффективности KPI’s и рабочие метрики в продажах:
  1. прибылеобразующие показатели;
  2.  показатели эффективности сотрудника;
  3. показатели занятости сотрудника;
  4.  показатели качества работы с клиентами;
  5.  опережающие показатели;
  6.  запаздывающие показатели;
  7. статистические показатели.
  • Как анализировать совокупности показателей, и принимать управленческие решения?
  • Как выстроить отчеты по конверсиям Воронки продаж, и как им пользоваться для стимулирования продаж?
  • Как сформировать стимулирующую, и справедливую для всех, формулу финансовой мотивации сотрудников и руководителей Отдела продаж?
  • За выполнение каких целевых показателей можно платить сотрудникам, а за какие платить категорически запрещено?
  • Методы и принципы постановки планов продаж.
  • Доска показателей прогресса сотрудника/отдела - публичная / индивидуальная; в компьютере / наглядная. Плюсы и минусы, комбинации вариантов.

Практикум: «Формирование рабочего прототипа системы KPI’s и метрик. Формирование рабочего прототипа формулы начисления заработной платы».

Контроль отдела продаж.

  • Как осуществлять контроль Отдела продаж? Виды и типы контроля. Степень и способы контроля.
  • Контроль процесса / контроль результата.
  • Как контролировать выполнение плановых показателей сотрудниками?
  • Ежедневный/еженедельный/ежемесячный контроль процессов и действий.
  • Контроль выполнения стандартов.

Практикум: «Формирование системы контроля Отдела продаж».

Поиск и подбор сотрудников в Отдел продаж. Обучение и ввод в должность.

  • Составление Профиля должности сотрудников отдела Продаж.
  • Где и как искать сотрудников в Отдел продаж? Каналы поиска и специфика рынка труда.
  • Воронка рекрутинга Отдела продаж.
  • Структура собеседования. Как выявить потенциально эффективных сотрудников?
  • Как быстро обучить новичка?
  • Система адаптации и ввод в должность.

Практикум: «Составление Профиля должности сотрудника Отдела продаж».

Коммуникации в Отделе продаж

  • Как выстроить систему эффективных коммуникаций в Отделе продаж?
  • Ежедневные митинги: цель, содержание, регламент, результат.
  • Еженедельные планерки: цель, содержание, регламент, результат.
  • Ежемесячные собрания: цель, содержание, регламент, результат.
  • Коммуникации в разрезе Руководитель – Подчиненный, Исполнитель – Исполнитель.

Практикум: «Формирование системы коммуникаций Отдела продаж».

Программное обеспечение для работы с клиентской базой

  • Критерии выбора программного обеспечения (CRM и другие типы программ)
  • Плюсы, минусы и подводные камни CRM программ.
  • Принципы внедрения CRM программ.
  • Этапы внедрения CRM программы.

Практикум: «Формирование плана внедрения CRM программы»

Завершение тренинга

  • Обратная связь участников.
  • Обратная связь тренера.
  • Рекомендации по дальнейшему развитию.
  • Список литературы и фильмов для саморазвития.
  • Получение сертификатов.

Дополнительная информация

    В результате тренинга участники получат для своей специфики – готовые управленческие инструменты, стратегии, стандарты, чек-листы, - которые сформируют с помощью тренера, на основании преподаваемого материала, примеров из рабочей тетради, а также выученных техник и методов.

    Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах участников.

    По согласованию, проводится доработка и сопровождение внедрения полученных методов и технологий.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Майстренко Виталий
Телефон:
(050) 457-16-73 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Менеджмент, управление компанией, Продажи, работа с клиентами, Управление персоналом, HR
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».