Целевая аудитория
- КАМ-ы, желающие улучшить свои коммуникации с ключевыми клиентами и повысить прибыльность от ключевых клиентов
- Медицинские представители, желающие стать КАМ-ми
- Внутренние тренеры, планирующие развитие в сфере КАМ: себя и своей компании.
Цель мероприятия
- Получение участниками обучения целостной картины работы КАМ-а с сетями аптек
- Понимание функциональных обязанностей и целей Кам-а, типов визитов, планирования и системной работы КАМ-ов с сетями аптек
- Понимание методов управления ключевыми клиентами
- Изучение Алгоритма кейэккаунтинга: системы влияния на закупки и продажи в сетях аптек
- Развитие у участников обучения навыков работы с сетями аптек.
Программа
22 февраля 2021, 19:30 – 21:00
Занятие 1. Основные понятия
- Структура фармацевтической компании, функции и полномочия разных подразделений и их сотрудников.
- Связь стратегических целей компании с задачами по развитию бизнеса с ключевыми клиентами (КК).
- Определение «Ключевые клиенты компании».
- Этапы развития карьеры КАМ-а, и кто такой КАМ по работе с сетями аптек.
- Территория работы КАМ-а.
- Функции, цели и должностные обязанности КАМ-а по работе с сетями аптек.
24 февраля 2021, 11:30 – 13:00
Занятие 2. Как оценить эффективность работы с ключевыми клиентами
- Компетенции специалистов, работающих с ключевыми клиентами и способы их развития.
- Работы с ключевыми клиентами в b2b продажах. Консультативные продажи.
- 10 особенностей закупок в сетях аптек.
- Как обеспечить реализацию 2-х целей работы КАМ-а с сетями аптек.
- Что должен знать и уметь, и какие качества должен демонстрировать КАМ по работе с сетями аптек.
- Продуктивность КАМ-а, и оценка работы КАМ-а по работе с сетями аптек.
- Показатели эффективности работы: KPI-s КАМ-а. 2 вида KPI: процессные (опережающие) и результирующие (запаздывающие).
26 февраля 2021, 19:30 – 21:00
Занятие 3. Коммуникативная активность с ключевыми клиентами
- Фармацевтический рынок Украины, каналы движения и продвижения товаров.
- Товаропроводящая цепочка фармацевтического рынка Украины.
- Особенности аптечной розницы Украины. Позиционирование аптечной розницы и сетей аптек.
- Клиенты КАМ-а в сетях аптек.
- Процесс закупки с позиции ключевого клиента: сети аптек.
- Что и как мы «продаем» ключевым клиентам и как у нас «покупают».
- Как убедить клиента, или Принцип ЧВМ.
- 24 критерия оценки закупщиками сети аптек потенциала поставщика (вашей компании).
2 марта 2021, 19:30 – 21:00.
Занятие 4. Развитие взаимоотношений с ключевыми клиентами
- Воронка развития отношений с сетями аптек.
- Как составить ХПВ компании для ключевого клиента: сети аптек.
- Жизненный цикл клиента (ЖЦК): что это и как использовать.
- 4 типы визитов КАМ-а в сети аптек.
- Обучение персонала аптек по продуктам и по продажам.
- 3 зоны влияния и центры взаимодействия КАМ-а в сетях аптек.
- Этапы закупки в сетях аптек.
4 марта 2021, 19:30 – 21:00.
Занятие 5. Правила работы с ключевыми клиентами
- Показатели измерения эффективности торговой точки.
- Использование Техники 3Д.
- Как компании повысить закупки / продажи / прибыль от сетей аптек.
- 10 вопросов для разработки коммерческого предложения: условия формирования ассортимента и запасов продукции.
- Маркетинговый потенциал продаж и профилактика дефектуры товаров.
- Виды, особенности и проблемы маркетинговых договоров с сетями аптек.
- Эффективное SMART планирование работы КАМ-а с ключевыми клиентами.
Календарное планирование по Гантту этапов закупки: теория и практика.
9 марта 2021, 19:30 – 21:00.
Занятие 6. Сценарии коммуникаций с ключевыми клиентами
- 1-я коммуникация с ключевым клиентом: что нужно знать, уметь, что должно быть подготовлено, что нужно брать с собой.
- Цель переговоров о закупке по SMART, разработка вопросов и вариантов коммерческого предложения: что даст сотрудничество, обсуждение предложений.
- Коммуникации КАМ-а с 3 зонами влияния и центрами взаимодействия в сетях аптек.
- Алгоритм кейэккаунтинга: система влияния на закупки и продажи в сетях аптек.
- Систематизация обучения: Ролевая игра.
- Мост совершенствования КАМ-а.
Дополнительная информация
О практикуме
Онлайн-практикум «Искусство управления ключевыми клиентами 2021» – это базовое обучение КАМ-ов по работе с сетями аптек: 6 занятий по 1,5 часа с лекциями, 5 домашними заданиями, практической работой, тестами, алгоритмами, рабочими шаблонами, feedbacks домашних заданий и обмен опытом в закрытой вайбер группе.
Онлайн-практикум «Искусство управления ключевыми клиентами 2021» является улучшенной версией (апгрейдом) практикума “Key Account Management”.
Что входит в стоимость 3-х недельного онлайн обучения
Стоимость обучения 3950 грн., которая включает:
- Доступ ко всем 6 онлайн занятиям (9 часов живого обучения).
- После каждого занятия участникам для домашнего выполнения даются специальные задания, направленные на отработку изученных инструментов.
- Обеспечение уникальной методической Рабочей тетрадью, печать формата А5: 99 страниц с теоретическим материалом, инструментами анализа конкретных ситуаций на основе теории, 10 подкрепляющими упражнениями и рабочими шаблонами.
- Тестирование участников по чек-листам (до обучения, во время и после обучения).
- Доступ в закрытое сообщество, где проходит обмен опытом, и обсуждаются лучшие практики и проблемные ситуации в работе.
Методы обучения
- Тестирование по чек-листам (до обучения, во время обучения, после обучения).
- Лекции согласно программы обучения.
- Индивидуальная работа участников обучения с Рабочей тетрадью.Интерактив: индивидуальные и групповые практические занятия на основе реальных рабочих ситуаций; видео-кейсы; ситуационные задачи; ролевые игры; разборы лучших практик.
- Индивидуальная и групповая работа участников обучения над домашними заданиями.
- Анализ тренером домашних заданий.
- Индивидуальная и групповая работа участников обучения с рабочими Шаблонами.
Обучение проходит на платформе Zoom в группе до 13 участников.
Участники обучения получают именной сертификат о прохождении обучения при выполнении не менее 50% домашних заданий.
Особенности оплаты обучения: 100% предоплата для бронирования места в группе обучения. В корпоративном формате возможно обучение в удобные даты и время, скидки обсуждаются. Возможно обучение в индивидуальном формате в удобные даты и время.
Автор и ведущий онлайн практикума: бизнес-тренер и директор-учредитель Фармацевтической Ассоциации Lege Artis, врач, имеет 22-летний опыт на фармацевтическом рынке, во внешней службе и маркетинге, эксперт-практик по эффективной работе с ключевыми клиентами.
