Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
онлайн-практикум

Искусство управления ключевыми клиентами 2021

Организатор:
Lege Artis, фармацевтическая ассоциация
Продолжительность: 9 часов
Документ об окончании: именной сертификат
Стоимость: 3950 грн
Тренеры:
Романовская Алена Романовская Алена
Дата и место проведения:
22.02.21, начало в 19:30
24.02.21, начало в 19:30
26.02.21, начало в 19:30
02.03.21, начало в 19:30
04.03.21, начало в 19:30
09.03.21, начало в 19:30
Online-проведение

Целевая аудитория

  • КАМ-ы, желающие улучшить свои коммуникации с ключевыми клиентами и повысить прибыльность от ключевых клиентов
  • Медицинские представители, желающие стать КАМ-ми
  • Внутренние тренеры, планирующие развитие в сфере КАМ: себя и своей компании.

Цель мероприятия

  1. Получение участниками обучения целостной картины работы КАМ-а с сетями аптек
  2. Понимание функциональных обязанностей и целей Кам-а, типов визитов, планирования и системной работы КАМ-ов с сетями аптек
  3. Понимание методов управления ключевыми клиентами
  4. Изучение Алгоритма кейэккаунтинга: системы влияния на закупки и продажи в сетях аптек
  5. Развитие у участников обучения навыков работы с сетями аптек.

Программа

22 февраля 2021, 19:30 – 21:00

Занятие 1. Основные понятия

  • Структура фармацевтической компании, функции и полномочия разных подразделений и их сотрудников.
  • Связь стратегических целей компании с задачами по развитию бизнеса с ключевыми клиентами (КК).
  • Определение «Ключевые клиенты компании».
  • Этапы развития карьеры КАМ-а, и кто такой КАМ по работе с сетями аптек.
  • Территория работы КАМ-а.
  • Функции, цели и должностные обязанности КАМ-а по работе с сетями аптек.

24 февраля 2021, 11:30 – 13:00

Занятие 2. Как оценить эффективность работы с ключевыми клиентами

  • Компетенции специалистов, работающих с ключевыми клиентами и способы их развития.
  • Работы с ключевыми клиентами в b2b продажах. Консультативные продажи. 
  • 10 особенностей закупок в сетях аптек.
  • Как обеспечить реализацию 2-х целей работы КАМ-а с сетями аптек.
  • Что должен знать и уметь, и какие качества должен демонстрировать КАМ по работе с сетями аптек.
  • Продуктивность КАМ-а, и оценка работы КАМ-а по работе с сетями аптек.
  • Показатели эффективности работы: KPI-s КАМ-а. 2 вида KPI: процессные (опережающие) и результирующие (запаздывающие).

26 февраля 2021, 19:30 – 21:00

Занятие 3. Коммуникативная активность с ключевыми клиентами

  • Фармацевтический рынок Украины, каналы движения и продвижения товаров.
  • Товаропроводящая цепочка фармацевтического рынка Украины.
  • Особенности аптечной розницы Украины. Позиционирование аптечной розницы и сетей аптек.
  • Клиенты КАМ-а в сетях аптек.
  • Процесс закупки с позиции ключевого клиента: сети аптек.
  • Что и как мы «продаем» ключевым клиентам и как у нас «покупают».
  • Как убедить клиента, или Принцип ЧВМ.
  • 24 критерия оценки закупщиками сети аптек потенциала поставщика (вашей компании).

 2 марта 2021, 19:30 – 21:00.

Занятие 4. Развитие взаимоотношений с ключевыми клиентами

  • Воронка развития отношений с сетями аптек.
  • Как составить ХПВ компании для ключевого клиента: сети аптек.
  • Жизненный цикл клиента (ЖЦК): что это и как использовать.
  • 4 типы визитов КАМ-а в сети аптек. 
  • Обучение персонала аптек по продуктам и по продажам.
  • 3 зоны влияния и центры взаимодействия КАМ-а в сетях аптек.
  • Этапы закупки в сетях аптек.

4 марта 2021, 19:30 – 21:00.

Занятие 5. Правила работы с ключевыми клиентами

  • Показатели измерения эффективности торговой точки.
  • Использование Техники 3Д.
  • Как компании повысить закупки / продажи / прибыль от сетей аптек.
  • 10 вопросов для разработки коммерческого предложения: условия формирования ассортимента и запасов продукции.
  • Маркетинговый потенциал продаж и профилактика дефектуры товаров.
  • Виды, особенности и проблемы маркетинговых договоров с сетями аптек.
  • Эффективное SMART планирование работы КАМ-а с ключевыми клиентами.

Календарное планирование по Гантту этапов закупки: теория и практика.

9 марта 2021, 19:30 – 21:00.

Занятие 6. Сценарии коммуникаций с ключевыми клиентами

  • 1-я коммуникация с ключевым клиентом: что нужно знать, уметь, что должно быть подготовлено, что нужно брать с собой.
  • Цель переговоров о закупке по SMART, разработка вопросов и вариантов коммерческого предложения: что даст сотрудничество, обсуждение предложений.
  • Коммуникации КАМ-а с 3 зонами влияния и центрами взаимодействия в сетях аптек.
  • Алгоритм кейэккаунтинга: система влияния на закупки и продажи в сетях аптек.
  • Систематизация обучения: Ролевая игра.
  • Мост совершенствования КАМ-а.

Дополнительная информация

О практикуме

Онлайн-практикум «Искусство управления ключевыми клиентами 2021» – это базовое обучение КАМ-ов по работе с сетями аптек: 6 занятий по 1,5 часа с лекциями, 5 домашними заданиями, практической работой, тестами, алгоритмами, рабочими шаблонами, feedbacks домашних заданий и обмен опытом в закрытой вайбер группе. 

Онлайн-практикум «Искусство управления ключевыми клиентами 2021» является улучшенной версией (апгрейдом) практикума “Key Account Management”.

Что входит в стоимость 3-х недельного онлайн обучения    

Стоимость обучения 3950 грн., которая включает:

  1. Доступ ко всем 6 онлайн занятиям (9 часов живого обучения).
  2. После каждого занятия участникам для домашнего выполнения даются специальные задания, направленные на отработку изученных инструментов.
  3. Обеспечение уникальной методической Рабочей тетрадью, печать формата А5: 99 страниц с теоретическим материалом, инструментами анализа конкретных ситуаций на основе теории, 10 подкрепляющими упражнениями и рабочими шаблонами.
  4. Тестирование участников по чек-листам (до обучения, во время и после обучения).
  5. Доступ в закрытое сообщество, где проходит обмен опытом, и обсуждаются лучшие практики и проблемные ситуации в работе.

Методы обучения

  • Тестирование по чек-листам (до обучения, во время обучения, после обучения).
  • Лекции согласно программы обучения.
  • Индивидуальная работа участников обучения с Рабочей тетрадью.Интерактив: индивидуальные и групповые практические занятия на основе реальных рабочих ситуаций; видео-кейсы; ситуационные задачи; ролевые игры; разборы лучших практик. 
  • Индивидуальная и групповая работа участников обучения над домашними заданиями.
  • Анализ тренером домашних заданий.
  • Индивидуальная и групповая работа участников обучения с рабочими Шаблонами.

Обучение проходит на платформе Zoom в группе до 13 участников.

Участники обучения получают именной сертификат о прохождении обучения при выполнении не менее 50% домашних заданий.

Особенности оплаты обучения: 100% предоплата для бронирования места в группе обучения. В корпоративном формате возможно обучение в удобные даты и время, скидки обсуждаются. Возможно обучение в индивидуальном формате в удобные даты и время.

Автор и ведущий онлайн практикума: бизнес-тренер и директор-учредитель Фармацевтической Ассоциации Lege Artis, врач, имеет 22-летний опыт на фармацевтическом рынке, во внешней службе и маркетинге, эксперт-практик по эффективной работе с ключевыми клиентами.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Романовская Алена Александровна
Телефон:
(050) 381-85-67, (067) 551-28-71 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Медицина, фармацевтика, Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
412 тренингов, 21 тренер, 2845 новостей, 34 статьи
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».