Целевая аудитория
- владельцы и руководители предприятий
- ключевые переговорщики компаний
- key account менеджеры; менеджеры по продажам (закупкам)
- все те, кто регулярно ведет переговоры с подчиненными, партнерами, поставщиками.
Программа
Тема 1. Who is Who. Кто ты в переговорах? Мировые школы
- Знакомство участников группы.
- Европейская, гарвардская и кремлевская школы переговоров.
- Виды переговоров: жёсткие, мягкие, партнёрские. Выгоды стратегии Win-Win.
- Диагностика и анализ ваших базовых стратегий ведения переговоров.
- Кейс с обратной связью и определением точек роста каждого участника (ведетсявидеозапись).
Тема 2. Подготовка к переговорам. Валюты переговоров
- Дорожная карта подготовки к переговорам.
- Валюты переговоров для каждой из сторон. Ценность и стоимость валют.
- Определение Целей Сторон. Цели минимум и максимум (ваши и вашего оппонента).
- Многоугольник ценностей.
- Валюты «второго эшелона». Баланс ценностей в предложении для оппонента.
- Кейс с обратной связью и определением точек роста каждого участника (ведется видеозапись).
Тема 3. Сценарий переговоров
- Что нужно узнать об оппоненте еще до встречи? Демонстрация и анализ на примере фрагментов фильма.
- Возможные сценарии ведения переговоров.
- Сила нужды (потребности) и ее влияние на силу переговорной позиции. Поиск альтернатив в решении вашей задачи.
- Как повысить интерес к вашему предложению еще до встречи.
- Значение выбора времени, места и состава участников переговоров для получения нужного результата.
- Домашние заготовки аргументов и контраргументов.
- Кейс с обратной связью и определением точек роста каждого участника (ведется видеозапись).
Тема 4. Жесткие переговоры (Кремлевская школа)
- Основные принципы кремлевской модели ведения переговоров.
- Способы позиционного давления в жестких переговорах и методы противодействия им.
- Техники повышения стрессоустойчивости.
- Кейс с обратной связью и определением точек роста каждого участника (ведется видеозапись).
Тема 5. Конфликты в переговорах. Методы управления конфликтом
- Признаки и виды конфликтов в деловой коммуникации. Демонстрация и анализ на примере фрагментов фильма.
- Способы управления конфликтом по методу трансактной модели Э.Берна.
- Линия времени в переговорах. Борьба за настоящее, прошлое и будущее. За что нужно бороться и где выигрывать.
- Техника работы с рекламацией.
- Кейс с обратной связью и определением точек роста каждого участника (ведется видеозапись).
Тема 6. Партнерская модель ведения переговоров (Гарвардская школа)
- Принципы партнерской модели переговоров.
- Техники вызова доверия.
- Эмпатия в переговорах. Техники присоединения и улучшения эмоционального состояния партнера.
- Типы людей. Особенности деловой коммуникации с каждым из них.
- Кейс с обратной связью и определением точек роста каждого участника (ведется видеозапись).
Тема 7. Особенности переговоров Win-Win. Как расширить пирог?
- Позиция и потребность (интерес). Как переговоры по типу Win-Win помогают устранить конфликт интересов.
- Суть взаимовыгодного предложения. Многовариантность при выработке решения на переговорах.
- Как расширить пирог, который мы собираемся справедливо разделить.
- Критерии справедливости при оценке партнерского варианта договоренностей.
- Кейс с обратной связью и определением точек роста каждого участника (ведется видеозапись).
Тема 8. Интеграция полученных знаний
- Интерактивное обсуждение пройденных тем.
- Анализ техник убеждения и влияния (на примере фрагментов фильма).
- Тест на определение базовых стратегий поведения в конфликте. Групповое обсуждение результатов.
- Самооценка «Как изменился Я и мои результаты за два месяца занятий».
- Собираем «чемодан в дорогу». Групповое обсуждение точек дальнейшего роста и развития каждого участника (ведется видеозапись).
Тема 9. БОНУСНОЕ занятие “Переговорный турнир”. Итоговая оценка полученных знаний и навыков сторонними экспертами.
Конкурс на Лучшего Переговорщика группы. Всем участникам предлагается проверить свои силы на состязательных переговорных поединках с другими партнерами по группе. Разыгрывается три Призовых места.
Членами жюри выступают победители переговорных турниров предыдущих групп.
Формат занятий:
Курс практический! Поэтому 80% времени занимают групповые упражнения, работа с кейсами. Ведётся видеосъёмка кейсов, позволяющая Вам со стороны оценить свои навыки.
20% занимает теоретический минимум, демонстрации, мозговой штурм, обсуждение результатов, ответы на вопросы.
Все пропущенные занятия можно пройти со следующей группой.
