Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи

Программа

2 дня по 4 часа  ОНЛАЙН программа ZOOM
В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:

•  выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
•  понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами
•  внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом
•  эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами
•  точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика
•  формировать персонализированные коммерческие предложения
•  успешно вести переговоры по телефону и при встрече
•  использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи
•  проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента
•  побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
•  понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

Акценты в процессе обучения:

•  Тренировка необходимым навыкам
•  Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
• Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
•  Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика.

Методология:

• мини-лекции
•  индивидуальные упражнения
•  тестирование
•  мозговой штурм
•  работа в парах
•  ролевые игры

Программа ОНЛАЙН тренинга:

ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В

1. Тактика и стратегия продаж В2В
2. Причины потери и факторы удержания клиентов
3. Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
4. Концепция «воронки продаж»
5. Комплексный контакт с клиентом:

• Зоны входа и агенты влияния.
•  Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
•  Определение потенциала
•  Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
•  Виды, типы и частота контактов
•  Информационный повод для контакта.

Практическая часть:

•  Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"

Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону:

• Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
• Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
• Как вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм
• Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
• Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
• Назначение встречи по телефону

Практическая часть:

•  Упражнение "Управляемый диалог"

Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию

• Раппорт и техники подстройки
• Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов
• Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
• Шаги и "рамка" переговоров
• Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
• Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
• Как побудить интерес собеседника

•  упражнение "СПИН"
•  упражнение "Выгоды"

• Причины и типы возражений
• Выявление скрытых возражений и скрытых программ
• А если клиент говорит «нет»
• Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании
• Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
• Техники предугадывания и снятия типичных возражений
• Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента
• Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.

• Упражнение "Нивелирование типичных возражений"
•  Упражнение "Уход от излишней напряженности"

• Как облегчить клиенту процесс принятия решения
• Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
• Приёмы "дожимания" клиента:
•  Прием «Завершение на основе альтернатив»
•  Прием «Завершение с уступками»
•  Прием «Суммирующее возражение»
•  Прием «Завершение с риском»
•  Прием «Ссылка на эксклюзив»
•  Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
• Методы формирования перспективы
• Что делать после того, как решение принято
• Как поступить в состоянии неопределённости
• Что делать с клиентом, который не купил сразу.

•  Упражнение "Пробное завершение"
•  Командное упражнение "Зависший клиент"

• Подстройка к будущему
• Сопровождение сделки
• Работа с постоянными клиентами
• Методы удержания
• VIP-сопровождение

• P/S Больше информации об этом ОНЛАЙН тренинге, на нашем сайте   https://nbc.ua/  
• Или по телефону.