Задачей этого тренинга является приобретение и совершенствование навыка ведения ключевого клиента. Вы получите новые идеи для увеличения лояльности существующих ключевых клиентов, и для увеличения объема продаж существующим ключевым клиентам. Так же узнаете, как привлечь новых ключевых клиентов в компанию. Сформируете представление о значении и организации работы с ключевыми клиентами. Овладеете навыками ведения ключевого клиента
Программа:
Часть 1. Организация работы с ключевыми клиентами.
Определение, кто такие ключевые клиенты. 6 типов ключевых клиентов.
Понятие конвейера продаж – и место в нем Key Account Manager.
Сбор сведений о ключевом клиенте.
Процедура ведения ключевого клиента.
Работа с досье на ключевого клиента.
Работа с группой принятия решений.
15 подсказок менеджеру по работе с ключевыми клиентами.
Часть 2. Цикл принятия решений.
Стратегия входа к ключевому клиенту.
Особенности поведения менеджера с ключевым клиентом.
Этапы принятия решения ключевым клиентом.
Методы влияния на принятие решения ключевым клиентом.
Часть 3. Развитие ключевых клиентов.
Повышение лояльности.
5 ролей менеджера по работе с ключевыми клиентами: эксперт, ментор, прогнозист, решатель проблем, сторонник клиента.
Особенности крупных проектных продаж.
Стратегические продажи.
Увеличение суммы чека – методы «до-продаж» в крупных контрактах.
Управление конфликтом и сложные переговоры с ключевым клиентом.
Как сохранить клиента, если компания сделала ошибку.
Профайлинг: определение психотипа клиента и работа с каждым из этих психотипов.
Часть 4. Практика работы с ключевыми клиентами.
Тест-оценка на роль «Менеджера по работе с ключевыми клиентами».
Анализ существующих ключевых клиентов.
Работа с досье на ключевого клиента.
Дополнительная информация
Онлайн формат: 2 дня по 4 часа, стоимость составляет 1600 грн.
Офлайн формат: 1 день (8 часов), стоимость составляет 2600 грн.
