Работа с ключевыми клиентами

Программа

Задачей этого тренинга является приобретение и совершенствование навыка ведения ключевого клиента. Вы получите новые идеи для увеличения лояльности существующих ключевых клиентов, и для увеличения объема продаж существующим ключевым клиентам. Так же узнаете, как привлечь новых ключевых клиентов в компанию. Сформируете представление о значении и организации работы с ключевыми клиентами. Овладеете навыками ведения ключевого клиента

Программа:

Часть 1. Организация работы с ключевыми клиентами.

• Определение, кто такие ключевые клиенты. 6 типов ключевых клиентов.
• Понятие конвейера продаж – и место в нем Key Account Manager.
• Сбор сведений о ключевом клиенте.
• Процедура ведения ключевого клиента.
• Работа с досье на ключевого клиента.
• Работа с группой принятия решений.
• 15 подсказок менеджеру по работе с ключевыми клиентами.

Часть 2. Цикл принятия решений.

• Стратегия входа к ключевому клиенту.
• Особенности поведения менеджера с ключевым клиентом.
• Этапы принятия решения ключевым клиентом.
• Методы влияния на принятие решения ключевым клиентом.

Часть 3. Развитие ключевых клиентов.

• Повышение лояльности.
• 5 ролей менеджера по работе с ключевыми клиентами: эксперт, ментор, прогнозист, решатель проблем, сторонник клиента.
• Особенности крупных проектных продаж.
• Стратегические продажи.
• Увеличение суммы чека – методы «до-продаж» в крупных контрактах.
• Управление конфликтом и сложные переговоры с ключевым клиентом.
• Как сохранить клиента, если компания сделала ошибку.
• Профайлинг: определение психотипа клиента и работа с каждым из этих психотипов.

Часть 4. Практика работы с ключевыми клиентами. 

• Тест-оценка на роль «Менеджера по работе с ключевыми клиентами».
• Анализ существующих ключевых клиентов.
• Работа с досье на ключевого клиента. 

Дополнительная информация

Онлайн формат: 2 дня по 4 часа, стоимость составляет 1600 грн.

Офлайн формат: 1 день (8 часов), стоимость составляет 2600 грн.