Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Взаимодействие с торговыми сетями: как думает и чего хочет категорийный менеджер / закупщик / баер

Организатор:
УкрТренинг, учебный центр
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Колодий Наталья Колодий Наталья

Целевая аудитория

поставщики: производители, дистрибьюторы, оптовики, коммерческие, маркетинг-директора, директора по продажам; руководители отделов продаж, трейд-маркетинга, трейд-маркетологи, бренд-менеджеры, КАМ, менеджеры по продажам.

Цель мероприятия

В ходе тренинга участники смогут получить основные знания и приемы для успешного взаимодействия с торговыми сетями, узнают об инструментах, которые используют в своей работе сотрудники торговых сетей, занимающиеся построением ассортимента, ценообразованием, зонированием торгового пространства, построением планограмм и формированием акционных предложений.

Программа

Модуль 1. Как поставщику аргументировать для сети изменение ассортимента (ввод, вывод и ротацию товарных позиций) и вкладки товара.

1.1. Как определить направление движения в построении или оптимизации ассортимента. Анализ показателей рынка, покупателей, и показателей торговой сети. Какие показатели и периоды нужны для анализа.

1.2. Роли и стратегии товарных категорий и отдельных товаров, их особенности и отличия.

Анализ ролей и стратегий товарных категорий на примерах основных игроков украинских торговых сетей. Распределение полочного пространства между товарными категориями.

Методики присвоения роли и стратегии товарным категориям.

Практическое задание: На основании  данных в примере определить целевые товарные категории.

1.3. Целевые показатели по количеству SKU в ассортименте в целом и в разрезе товарных категорий. Границы (квоты) ассортимента. Ширина и глубина ассортимента.

1.4. Ценовые сегменты в ассортименте. Диапазоны ценовых сегментов. Взаимосвязь ценового позиционирования и торговой модели сети с целевыми показателями ценовых сегментов в ассортименте сети.

1.5. Товары KVI, ТОР, генераторы маржи. Стратегии таких товаров и их ценообразование. Как и зачем определять такие товары.

Практическое задание №1:  определить товары KVI, ТОР, генераторы маржи в ассортименте майонезов сети Сильпо

1.6. Принципы построения ассортимента. Критерии наполнения ассортимента конкретными SKU.

Практическое задание №2:  построить ассортимент товарной категории майонезы для сети Сильпо.

1.7. Принципы выкладки товара. Кроссмерчендайзинг.

1.8. Составляющие ассортиментных карт.

Практическое задание №3:  составить ассортиментную карту на основании построенного ассортимента.

Модуль 2. Как поставщику выгодно представить свои преимущества для торговой сети.

2.1. Критерии выбора поставщиков.

2.2. Коммерческие сборы сетей (оплата за вход, дополнительное оборудование, ретробонус, др). Аргументы для торга с сетью.

2.3. Какую аналитику использовать при построении аргументации в переговорах с сетями.

Модуль 3. Как увеличить продажи с помощью трейдмаркетинговых мероприятий.

3.1. Как выбрать товары для акции и аргументировать свой выбор для сети.

3.2. Как планировать и проанализировать успешность проведенных трейдмаркетинговых мероприятий.

Модуль 4. Аргументы и точки давления на сеть.

4.1. Основной функционал категорийного менеджера/ закупщика/ товароведа. KPI и зона ответственности.

4.2. Оргструктура коммерческого отдела. Кто и как принимает решения.

4.3. Как аргументировать свои предложения, отталкиваясь от KPI ЛПР.

Практическое задание №4:  Определить аргументы и выгоды для сети исходя из вводных в примере.

Модуль 5. Проведение переговоров с торговыми сетями.

5.1. 7 качеств успешного переговорщика.

5.2. Стили ведения переговоров.

5.3. Этапы переговоров. Сбор информации, планирование и постановка задач. Обмен информацией. Обмен предложениями. Завершение, заключение сделки.

Практическое задание №5:  Провести переговорную сессию исходя из вводных в примере.

Информация о тренере:

Наталия Колодий – эксперт-аналитик в операционном и коммерческом управлении Retail-Бизнеса, ментор, бизнес-коуч. Исполнительный директор Федерации развития франчайзинга в Украине. В бизнесе с 2002 года. Прошла путь от управляющего гипермаркета до руководителя сети из 500 магазинов. Специалист-практик, руководитель проектов по оптимизации процессов и повышению эффективности бизнеса в розничных компаниях Украины, Беларуси, Казахстана, России.

Дополнительная информация

По вопросам проведения данного тренинга для Вашей компании обращайтесь по телефону  или по e-mail: office@ukrtrening.in.ua.

Будем рады сотрудничеству!

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Елена Барыбина
Телефон:
(067) 214-80-14 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Маркетинг, реклама, PR, брендинг, Менеджмент, управление компанией
Горячие тренинги
тренинг
Побудуй команду за 4D Systems NASA. Для керівників,
Роджерсан коуч центр, 12000 грн
Партнеры сайта
7 тренингов, 1 тренер, 23 новости, 4 статьи
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».