Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
онлайн-тренинг

Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи

Организатор:
Национальный, бизнес-центр
Продолжительность: 8 часов
Стоимость: 2900 грн
Тренеры:
Дегтярева Наталья Дегтярева Наталья
Дата и место проведения:
21.12.21 - 22.12.21, начало в 09:00
Online

Программа

    В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:

    •  выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
    •  понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами
    •  внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом
    • эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами
    •  точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика
    •  формировать персонализированные коммерческие предложения
    •  успешно вести переговоры по телефону и при встрече
    •  использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи
    •  проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента
    •  побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
    •  понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

      Акценты в процессе обучения:

      • Тренировка необходимым навыкам
      •  Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
      • Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
      • Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика.

        Программа онлайн тренинга:
        ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В
        Тактика и стратегия продаж В2В
        Причины потери и факторы удержания клиентов
        Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
        Концепция «воронки продаж»
        Комплексный контакт с клиентом:

        •  Зоны входа и агенты влияния.
        •  Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
        •  Определение потенциала
        •  Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
        •  Виды, типы и частота контактов
        •  Информационный повод для контакта

        Практическая часть:

        • Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"

        Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону?
        Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
        Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
        Как вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм
        Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
        Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
        Назначение встречи по телефону
        Практическая часть:
        Упражнение "Управляемый диалог"
        Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию
        Раппорт и техники подстройки
        Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов
        Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
        Шаги и "рамка" переговоров
        Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
        Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
        Как побудить интерес собеседника
        Практическая часть:
         упражнение "СПИН"
         упражнение "Выгоды"
        Работа с возражениями и сомнениями клиента:
        Причины и типы возражений
        Выявление скрытых возражений и скрытых программ
        А если клиент говорит «нет»
        Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании
        Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
        Техники предугадывания и снятия типичных возражений
        Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента
        Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.
        Практическая часть:
         Упражнение "Нивелирование типичных возражений"
         Упражнение "Уход от излишней напряженности"
        Техники завершения сделки:
        Как облегчить клиенту процесс принятия решения
        Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
        Приёмы "дожимания" клиента:
         Прием «Завершение на основе альтернатив»
         Прием «Завершение с уступками»
         Прием «Суммирующее возражение»
         Прием «Завершение с риском»
         Прием «Ссылка на эксклюзив»
        Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
        Методы формирования перспективы
        Что делать после того, как решение принято
        Как поступить в состоянии неопределённости
        Что делать с клиентом, который не купил сразу
        Практическая часть:
         Упражнение "Пробное завершение"
         Командное упражнение "Зависший клиент"
        Послепродажный сервис и идеология сопровождения:
        Подстройка к будущему
        Сопровождение сделки
        Работа с постоянными клиентами
        Методы удержания
        VIP-сопровождение
        Индивидуальный "План развития внедрения"

        Контактная информация
        Компания: Контактное лицо:
        Анна
        Телефон:
        (044) 237-90-05, (044) 233-46-69 Показать
        Добавить комментарий
        Ваше имя, компания:
        Комментарий:
        не более 1000 символов (введено: 0)
        Эл. почта:
         или Отменить
        Другие тренинги в категориях: Менеджмент, управление компанией, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
        Горячие тренинги
        тренинг
        Партнеры сайта
        22 тренинга, 1 тренер, 21 новость, 10 статей
        TRN.ua
        Главная страница
        Обратная связь
        Помощь
        Тренинговым компаниям
        Тренинги и семинары
        Тренинговые компании
        Тренеры
        Новости
        Статьи
        Услуги сайта
        Статистика сайта
        О проекте
        Контакты
        Условия использования
        © TRN.ua — тренинги в Украине.
        Сделано в компании «Реактор».