Антибаєр. Майстер продаж

Ціль заходу

• Расширение арсенала переговорных техник.
• Увидеть новые возможности и варианты работы, вдохновиться на работу «по-новому» со «старыми» клиентами.
• Научиться задавать SPIN-вопросы, которые продают лучше аргументов.
• Освоить навыки эффективной презентации своего продукта.
• Научиться предотвращать возражения клиентов.
• Научиться противостоять манипуляциям и освоить технологии влияния в продающих переговорах.

Програма

Результаты программы:

• Увеличение объемов продаж, прибыли и доли рынка за счет привлечения новых и развития имеющихся клиентов.
• Мобилизация внутреннего потенциала участников для достижения как личных, так и стратегических целей компании.

Программа

1. Личная эффективность в продажах и переговорах

• Возможности внутри Вас. Как убрать страхи и достичь уверенности в себе?
• Негативный̆ опыт и Сила притяжения. Лояльность к компании как залог успеха в продажах
• Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения
• Влияние коммуникативной компетентности на достижение стратегических целей всей копании
• Время = деньги. Тайм-менеджмент в продажах 

2. «Антибайер»

Информация из этого блока проходит красной линией через весь тренинг – помогает лучше понять мотивы и стратегию поведения закупщика.

• Мотивация и Ключевые показатели Закупщика и других людей, участвующих в принятии решения
• «Школа Закупщика» – как и чему обучают закупщиков
• Критерии принятия решений о поставщиках
• 10 правил Байера и 10 правил «Антибайера»- принципы и стратегии ведения переговоров закупщиков с поставщиками
• Кого «отжимают» закупщики и попадаете ли Вы в эту категорию поставщиков
• Секретные материалы с тренингов для закупщиков сетей (как действует закупщик, если Вы поднимаете цены, сокращает бонус, ухудшаете условия и т.д.) Как получить результат, зная правила игры 

3. Планирование переговоров

• Предположения - Ваш враг. Вред позитивных и негативных ожиданий
• Постановка целей встречи: идеальная/ реальная/ минимальная
• Сбор информации о бизнесе клиента и её анализ
• Определение возможных «болевых» точек клиента и прогнозирование потребностей
• Технология «Бизнес - Проблема - Последствия - Решение»
• Разработка стратегии и тактики переговоров
• Логика переговорного процесса, когда ЛПР не один 

4. Демонстрация возможностей: презентация предложения

• Убедительность и аргументация
• Выгоды от сотрудничества (возможность решения проблем/ потребностей, возникающих у клиента)
• Создание сценария позитивного сотрудничества. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет хорошего в будущем
• Профилактика возражений
• Какие манипуляции используют клиенты/ закупщики для оказания воздействия на поставщиков. Как им противостоять
• Эффективный торг - стратегии переговоров о цене (работы с ценовыми возражениями, обоснование стоимости, правила уступок) 

5. Получение обязательств: завершающий этап в продажах

• Как превратить переговоры в продажи?
• Профилактика возражений
• Признаки прогресса и успеха в переговорах
• Самые естественные и самые эффективные способы подвести встречу к удачному завершению
• Взятие под контроль следующего шага
• Закрытие сделки и получение обязательств
• «Да - сценарий», «Нет - сценарий», «Я подумаю - сценарий». Наши действия, если переговоры не закончились сделкой 

Подведение итогов, вручение сертификатов.

Данная программа берется за основу и может быть изменена с учетом пожеланий и приоритетов Заказчика.

Додаткова інформація

Продолжительность программы: 2 тренинг-дня (10:00-18:00).

Даты тренинга: по согласованию с Заказчиком.

Группа: до 12-ти человек.